在全球零售产业需求日益增长的形势下，工业品跨境出海也越来越受到重视。大到起重机、小到螺丝钉，社交电商盛行的时代，全行业出海已经成了大势所趋。近些日子，由浙江省商务厅组织的“出海抢单”鼓舞了受疫情影响的企业、商家，直面客户——打响了社会全面放开后“抢单”的第一枪。这里的“直面客户”在今天看来，包括“线上+线下”的方式相配合。
今年9月，亚马逊企业购在其年度论坛期间，首次提出DTB创新模式。DTB是Direct-To-Buyer的缩写，是指卖家直接触达终端企业用户的一种B2B商业模式。通过数字化渠道，跳过批发商、零售商等中间环节，使卖家直面终端企业采购者进行产品销售、打造品牌等一连串通过交易延伸活动。
时间往前推到6月，Meta（Facebook）也全面推出了B2B定位，在全球范围内推出了6个受众群体的B2B目标，这将帮助广告主触达B2B领域的关键决策者。目标受众包括：
●商业决策者（头衔和兴趣）：根据职位和兴趣向商业决策者投放广告。
●IT技术决策者：根据其职位向IT决策者投放广告。
●商业决策者：针对工程/IT、运营、人力资源、战略或营销方面的商业决策者，根据职位进行广告宣传。
●新活跃业务：过去6、12或24个月内创建业务的管理员。
Meta的平台上有多达2亿个企业，可以帮助您规模化地触及关键业务决策者和中小企业。
这就意味着对于TOB方向的出海商家来说，可以定位更加准确的受众，成本降低，但是转化率有了进一步的提升。
传统B2B外贸交易的中间环节已经在日益减少，但ToB企业依然缺乏直接触达终端企业客户的渠道。尤其是在DTB（DirectToBuyer）模式下，市场环境对B端卖家提出了更高的要求，需要卖家有能直接面对终端客户的运营能力。
困扰B2B营销的一个常见问题就是“枯燥乏味”。长久以来，B2B企业在对外营销的过程中都在着重展示产品和功能，而不是产品能为用户做些什么。
近日，LinkedIn首席营销和传播官MelSelcher在某会议中也提出：“赢得客户的是承诺，而不是产品。”
对所有的B2B企业来说，从产品营销到促进销售的营销再到客户体验的营销，这是一个重要的B2B营销思维的转变。
MelSelcher认为，“产品本身并不能建立情感联系，但承诺可以。产品本身也不能直接与客户对话，但承诺可以。产品本身并不能建立客户关系，但承诺却可以。”
也就是说，仅关注功能的推介从长期而言对B2B品牌建设的助力有限。B2B的营销也应该更注重品牌的构建，在人们真正产生需求之前就与目标客户建立联系。因此，在社交媒体上不断地“出现”在潜在客户面前，而不是只出现在SEO的广告中更加重要。
不论是B2B营销还是B2C营销，都强调“以人为本”，即围绕客户进行营销规划。但在实际的操作中，很多B2B企业还会急切地想把自己的公司和产品推销出去，从而不知不觉转变为“以产品为本”的营销。
承接“承诺思维”的营销新方向，在新形态的B2B营销中LinkedIn的营销专家再次强调“让你的承诺有价值的关键是了解客户……你需要了解他们需要做什么，什么时候需要做，为什么这会对他们有帮助，以及谁需要参与进来才能继续前进。”
因此，对B端企业出海来说，首要解决的第一个问题也是，如何直达全球企业客户并取得用户的信任。
在所有营销活动开始前，我们都要先了解目标客户是谁，以及他们的行为习惯，这样才能进行有效的营销活动，那么对于制造业客户来说，我们的客户就是海外采购人群，那这一类人群有怎样的行为习惯呢？通过第三方数据的调查，我们发现，采购人员年轻化趋势很明显，从2015年到2020年，年龄架构发生很大的变化，在2020年46%的采购人员年龄不超过34岁。
1.传统B2B制造业采购者习惯
我们再看下采购者的行为变化，整个调研过程中，B2B采购商平均会用到9种渠道进行搜索、查询、对比，其中社媒排名第二，然后针对他们的工作时间调研和休闲时间调研发现，在工作时间内，买家进入一个网站前，会有12次的搜索行为，30分钟的视频观看行为；在休闲时间，这波采购者又会有哪些行为呢？会浏览社交平台，观看视频，游戏APP等，这里社交软件是他们的的主要娱乐行为。
2.社媒营销获客思维=寻找潜在买家
最后呢，我们看下社媒广告的获客思维，整体来说是按照用户的行为习惯来进行，首先是人群的定位，然后传递品牌认知，然后建立信任，最后转化，常使用的手段就是FB的三大定位方式，兴趣习惯定位，自定义受众定位，和类似受众定位，最后获取订单转化。
总体来说社媒营销的必要性就是采购人群年轻化，社交平台日常使用占比高，B2B社媒广告占比份额越来越多，社媒获客思维贴合采购人群行为路径。
为什么这么说呢？
我们以制造业客户真实背景来讲解，合作前，客户会怀疑虽然社媒广告很流行，但是我们产品适不适合呢？我们从以下三点来看：
（1）以FB社媒广告为例特点：短期即可见效；近30亿的用户群体非常庞大；且通过平台打造品牌影响力，直接与客户通过，没有中间商赚差价。
（2）FB适合制造业所有产品推广，尤其是新领域，且谷歌关键词不好定位时候，可以选择以下两类广告。对于Facebook广告不同复购周期周期的产品，可以针对性的选择广告系，比如短期复购产品可以选择-消息互动类，长期复购产品-表单，来进行获客。
（3）涨粉神器，比如B2B企业目前比较关注自己家Facebook主页粉丝数量，FB绝对可以立竿见影。DTB模式还有一个优势在于，卖家可以通过线上数字化工具掌握大量关于企业B端买家的购买和使用偏好信息，并且通过购买行为偏好制定下一代产品与推广方向。在数字化时代，卖家通过平台获得的买家画像、目标人群精准定位等等，从而形成难以比拟的流程创新优势，这是任何现有企业都非常渴望的。由于能够触达终端用户，这让卖家打造品牌得以成为可能。
Facebook，一直以它独特的社媒方式为跨境卖家提供平等的机会与平台。
在近30亿月活里，Facebook收集了这些用户的年龄、性别、地区、受教育程度、兴趣、行为等详细信息，使卖家在通过Facebook进行广告投放时，可以依照不同的条件来创建品牌的广告受众。
以自定义广告用户为例：
自定义广告受众是一种较为直接主动的Facebook广告方式，通过这种方式，卖家不需要被未知的受众信息所局限，可以根据已有客户的Facebook账号、邮箱地址或者电话建立特定目标受众，制定多元的广告格式，向更加精准的目标用户投放广告，提高广告投放效果。
Facebook的自定义广告受众功能提供多种创建方式供卖家选择：
a.网站自定义广告受众
网站自定义广告受众不需要获取目标用户的邮箱或电话，只需要在品牌网站（独立站）上嵌入「Facebook像素」，就可以针对所有曾经访问过品牌网站（独立站）的用户来制作广告受众名单，「Facebook像素」追踪功能可以精确到用户访问的具体和时间。
b.互动自定义广告受众
互动广告受众即只要曾和你的Facebook账号内容有过互动的用户都包括在内，不论是观看过你的视频、打开过你投放的表单型广告或者全屏互动广告还是粉丝专页的任何互动等，Facebook都可以对这些用户进行锁定，还可以找出与他们类似的广告受众。
其中的「互动自定义受众」功能，最多可向前追踪到365天的用户互动记录。
同时丰富的广告版位让意向用户不会错过你的广告。
在加上Facebook旗下的其他产品，可以说最大程度的完成了流量营销的闭环，将订单紧紧锁在自己的手中。（下图分别是Facebook、Instagram、Messenger、WhatsApp）
从国内的永康五金产业带成功出海不难发现，此前商家受制于传统贸易链条，很难触达终端客户，跨境电商平台的崛起改变了这一现状，它让“供应链出海”逐渐走向“产品出海”，它极大缩短了传统跨境链条。
独立站搭建 SNS赛道布局
多元布局 定制化出海
END
山东聚汇盈科技深耕跨境电商服务行业多年，具有丰富的跨境互联网品牌推广服务经验。主要从事社媒运营推广（Facebook，TikTok、Yandex、Linkedin）、跨境SAAS服务、品牌出海营销策划等业务。
山东聚汇盈科技拥有行业顶尖的海外营销团队，团队成员平均拥有超过5年的海外营销经验。目前在运营的海外社交账号粉丝数量已经突破百万级别，致力于为外贸商家打造海外社交媒体矩阵，获得诸多跨境电商客户及海外买家青睐。
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