大家好，我是海鸥！
前阵子认识了一个日本站的卖家。
规模不大，月销 100 多万日元。
但他的选品原则让我印象很深：不管什么产品，扣除亚马逊所有费用——平台佣金、FBA 配送费、仓储费、广告费、促销折扣，再加上采购成本和头程物流——最后必须保证年度净利润率在 23% 以上。达不到，就不做。
23% 的净利润率，这个数字在我看来，在现在的亚马逊是一件非常难的事情，特别是今年。
大部分卖家如果能做到 10%-15% 的净利润，已经算不错了。他坚持要 23%，意味着毛利率至少要做到 40% 以上才能撑得住。
我当时觉得这个标准太苛刻了——按这个标准，市面上大部分产品都做不了。
但他跟我说了一句话：“达不到这个利润的产品，你做它干什么？”
其实他这样的选品标准，我认识一个卖家，几年前也用过类似的标准来选品和运营，现在这家公司已经不做亚马逊了。
同时我还认识另一个是追求量的日本卖家，利润薄但规模大。
今天想把这几个案例放在一起聊聊。
下面我们用 A 卖家，B 卖家，C 卖家来替代说明。
A 卖家的做法，追求绝对的利润，本质上是一种“反向约束”——先定好利润目标，然后用这个目标去倒推成本上限，超出上限的产品直接放弃。
因为他的选品标准，导致几乎能做的产品是能是长尾小众品类，即使选的某些产品是红海产品，但因为定价过高根本不可能有什么水花。
所以能存活的产品基本上都是搜索量不大，竞争也不激烈、退货率低、能够常年卖的产品。
他的目标是一年下来，不需要靠一款爆品，而是靠 10-20 个这样的小产品支撑起一个生意的基本盘。
但是他现在遇到了一个问题就是他希望能有 10-20 个小链接支撑。
但是因为产品都是 1688 上选的，产品没有任何差异化，成本没有任何优势。
随着竞争加剧，他很理想的觉得这些小产品几乎可以不花广告费的理想根本不可能实现。
而且因为产品没有差异化，按照他的标准定价，不开广告，不打折不参加促销很难有销量，但是参加了促销利润很难达到他的要求。
所以现在的难点是他因为没有稳定销售利润的产品，保守的他，迟迟没有继续加大速度测新品，导致店铺运营两年了还没能完成 10-20 个稳定的链接的积累。
现在的情况就是老板很焦虑，他焦虑在于已经投入了这么多时间和精力但是没有结果，什么时候亚马逊能成为他的印钞机。
B 卖家，是我几年前的一个旧东家，当时他们也用过类似的方式——严格算账、确保每一条链接都赚钱。
但他现在他不做亚马逊了。不是因为他亏钱了，而是因为他发现：按照这个模式，他看不到增长的路径。
每一条链接都能赚钱，但每一条链接的量都有限。几年下来，销售额没有增长，团队留不住人，供应商也没有给他更好的价格。
他跟我说：“你的生意在赚钱，但你的公司没有在成长。”
而且他们那些在当时还能竞争的链接都是因为在疫情期间积累了销量权重的老链接，疫情之后他们基本上没有做出新链接，因为新链接不能满足他的利润要求。
这也是后面他们选择不再继续做亚马逊的原因。
C 卖家走的是另一条路。
他追求的是“量”。产品利润薄，但销量大。
规模效应积累到一定程度之后，供应链成本更低、资金周转更快、市场话语权更强。
但他也遇到过不少问题。
他基本上产品首批订购量就好几万个，前期广告一开就是亏的，利润很薄，中间出点什么问题就会把利润吃掉，有可能头程运费上涨直接利润吃掉了，从赚钱变成了微亏。
他的做法能做大，但风险也更大。任何一个环节出问题——采购成本、运费、CPC——利润就可能被吃掉。
所以他对供应链和资金的把控要求极高，稍有不慎就会出现亏损。
A 卖家选择先算账、确保每一条链接都赚钱，现在在艰难的坚持，在他看来他选择了一条确定性更高路线，不过不知道他能坚持多久，我不知道它会不会像 B 卖家一样下牌桌。
B 卖家同样算清楚账，但发现这条路走不到自己想要的方向，于是选择不再继续亚马逊。
C 卖家选择薄利多销，靠规模效应获取增长。这条路有机会做大，但任何一个成本项的上涨都可能压缩本就不厚的利润空间。
回到开头的问题：先算清楚账再选品，这个做法到底对不对？
我觉得是值得学的。因为它教你的是“不要亏钱”，不是“不要增长”。
对于刚起步的卖家，或者资金有限的卖家来说，确保每一条链接赚钱，比追求一条链接爆发更重要。
爆款是小概率事件，持续赚钱才是可持续的路径。
不亏钱，你才有机会做下一次测款。不亏钱，你才能活到找到增长模式的那一天。
但这套模式适合守，不一定适合攻。它的问题在于增长天花板：每一条链接都是赚钱的，但每一条链接的量都有限。
这对团队的管理成本提出了很大的要求，因为你的人效产出比很低。
这也是很多团队解散或者说人员不稳定的原因。
这三个卖家给我最大的启发是：
选品不是在做一道“哪个更好”的选择题，而是在选“哪个更适合我现在的能力和资源”。
23% 的利润率、薄利多销、转向其他平台——每种选择都有它的合理性，也都有它的代价。
关键是，你清不清楚自己在选什么，清不清楚你要为这个选择付出什么。
PS：我的文章所有内容都是自己的认知理解，有想交流的我很欢迎。你要是杠，那就是你赢。