在物流智能化升级背景下，移动机器人应用日益广泛。科学规范的方案规划是规避项目风险、保障设备稳定运行的关键。本文基于大量实践，系统梳理从商机导入到项目复盘的九大标准化流程，拆解各环节核心工作、技术要点与实施标准，为移动机器人项目高效落地提供指导。
王建新
青岛蚂蚁机器人有限责任公司方案总监
随着移动机器人技术快速发展，其方案已成为物流智能化升级不可或缺的部分。科学规范的规划能有效规避风险，提升稳定性，最大化发挥自动化优势。
通常，移动机器人项目方案规划从商机导入到项目交底分为九大步骤：信息收集与勘测，数据整理与分析，关键设备选型，方案图纸规划，效率计算与仿真，方案规划说明，投标准备与述标，方案细化与交底，方案总结与复盘。每一步工作内容与输出物，见表 1。
表 1 售前方案规划流程表
第一步：信息收集与勘测
1.客户现场勘测与技术交流
初次技术交流宜在客户现场，实地观测工艺流程、生产状态、物流方式、物料包装、建筑设施及软件对接等信息，可测绘、拍照或录像以备查阅。对于未建厂房的咨询类项目，可先线上交流，待建成后进行方案校验。
2.“三静三动”数据收集
（1）“三静”数据
“三静”指方案规划所需的静态数据，包括搬运对象、对接设备、建筑设施等，如图 1 所示。
图 1 静态数据与动态数据
搬运对象分标准载具（料箱、托盘等）和非标载具（异型、超规、特殊环境等）。载具标准化是物流自动化前提，建议对老旧载具增加标准母托以提高成功率。
对接设备指与移动机器人接驳的设施，如地面限位、货架、输送机、提升机、快速门等。需考察进出间隙、高度空间、定位精度、通讯协议等数据。
建筑设施指工作场地，包括通道宽高、电梯门尺寸、地面承载、坡度、平整度等。
（2）“三动”数据
“三动”指物料的流程、流量、流向信息。
生产物流中，物料形态和包装随加工变化，需深入现场讨论包装载具、空满交换、上线节拍等细节，为数据分析提供依据。
商业物流中，商品包装随订单拆零、合单处理，流程包括收货、入库、拣选、出库等。电商行业波动大，对数据预测及设备柔性要求较高。
3.客户痛点与诉求收集
降成本：减少搬运人工，节省用工和叉车租赁成本；
提效率：优化流程与节拍，实现 24 小时自动作业；
保安全：无人化替代，杜绝安全事故；
高灵活：无需轨道二维码，灵活变更路线；
强适配：适配窄通道、极端温度、复杂地面及多层厂区；
易集成：轻松对接 WMS/MES/ERP，打通全厂数据；
稳运行：低故障、长续航、自动充电；
好落地：施工简单，少改动现场，快速投产；
易管理：可视化调度，全程可视、数据可查；
高性价比：合理报价，回本周期短，售后省心。
第二步：数据整理与分析
数据分析决定项目成败。通过筛选、清洗原始数据，借助 ABC、EIQ、PFEP 等分析方法，得出准确输入数据。结果需符合客户需求，并具备扩展性与柔性。
1.最小包装与标准载具
最小包装规格是规划最小单元（类似 SKU）。需测量来料最小包装尺寸和重量，设计载具并计算装载量。小件或高货值优先选用箱式存储；大件或重物推荐托盘或料框。
图 2 搬运对象
2.库存量与周转率
结合生产节拍划定库存阈值，减少积压。移动机器人可缩短转运耗时，联动仓储生产数据，实现按需配送，提升周转率。平均库存量为期初与期末平均值，通常按最大库容量设计。库存周转率越高，物流效率越高。
3.出入库效率与拣选效率
统计所有载具搬运频次（空/满载、拣选、补货、盘点等）。针对订单拣选，规划最优路径和 ABC 分类存储，减少无效走动，提升作业效率与准确率，如图 3 所示。
图 3 方案规划数据
4.库外搬运效率与作业效率
库外搬运包括线边配送和跨层/跨车间转运。需单独统计各流程搬运效率，整理成表。为平衡频次，需拆解工位人工操作时间，计算每小时配送频次，常用工具为 MOST 分析。
第三步：关键设备选型
关键设备选型需从物料包装和工艺流程两个维度出发，选择合适的移动机器人，如图 4 所示。
图 4 物料包装与设备选型
1.托盘类载具
潜伏式 AGV/AMR 小巧灵活，需借助四脚钢托、固定支架或上装机构（顶盘、链条机、滚筒机）完成取放，适用于产线搬运、出入库暂存等场景。
叉车 AGV/AMR 种类多：潜伏/搬运叉车适用于川字底托盘地面搬运；前支腿堆高叉车适用于堆高需求；平衡重/前移式叉车兼容川字/田字底托盘；窄巷道叉车（VNA）适用于高密度高位存取。室外装卸可选用室外平衡重叉车 AMR，但需具体分析定位与稳定性问题。
2.料箱类载具
料箱搬运可选潜伏式 AGV（搬移动料架）、滚筒 AGV（产线接驳）和料箱机器人（CTU/ACR）。
料箱存储拣选主要有四种方案：大大车（料箱机器人存取 + 潜伏 AGV 搬运）、大小车（料箱机器人存取 + 料箱 AGV 穿梭）、飞梭（轨道式存取 + 升降料箱 AGV，效率高但受轨道限制）、攀爬机器人（全场通用，高柔性高坪效），如图 5 所示。
图 5 料箱上存下拣解决方案
3.快递包装类
针对小件快递分拣（<5kg，<380×300×300mm，<10000 件/小时），可选用分拣机器人解决方案，包括分拣机器人、供包台、分拣格口等，具有高度模块化特点，适用于快递、电商、鞋服等行业。
图 6 包裹分拣机器人
4.非标载具类
卷装物料可选双举升 AGV；工字轮物料可选串杆式叉车 AGV；纸卷物料可选夹抱式叉车 AGV（地面堆垛）。跨车间转运可选无人驾驶室外牵引车，适应恶劣天气，采用 5G 和激光 SLAM 导航，如图 7 所示。
图 7 室外无人驾驶牵引车
第四步：方案图纸规划
收到客户车间平面图后，绘制方案图纸，可视化展现工作区域和对接设备，用于交流、评审、投标及仿真，如图 8 所示。
图 8 方案规划图纸
1.绘图前的准备工作
将客户图纸比例调为 1:1 并冻结；新建图层规划方案；绘制搬运对象和移动机器人 1:1 三视图图块；校核通行宽度、高度、转弯及旋转空间，检验最恶劣工况下的可行性。
2.绘图中的功能区域
常见功能区包括仓储、拣选、充电、上下线、收发货、质检、包装区等。仓储区需根据面积层高布局，检测巷道宽度和取货空间。拣选区数量根据总效率与单站效率比值计算。其他区域重点校验接驳尺寸和进出空间，如图 9 所示。
图 9 几种常见的拣选站
3.绘图中的通道路线
路线代表机器人实际轨迹，用于测距和仿真路径设置。通道宽度为机器人最大轮廓加安全间隙（潜伏式留 100～150mm，叉车式留 150～200mm）。需重点检验转弯处、通道门及立柱处。
4.绘图中的技术说明
对各功能区做技术说明，包括货位数量、机器人及充电桩数量、最大效率、地面载荷等，提高方案可读性。
第五步：效率计算与仿真
图纸完成后，利用效率计算表输入流程信息、距离、时间、频次等数据，计算各流程所需机器人数量并累加取整。不同机型需单独计算，见表 2。
表 2 效率计算表
效率计算表数据多为理论值，未包含避障故障时间，结果仅供投标参考。精确数量需通过仿真计算。通用软件如 FlexSim，或厂商自研仿真软件（集成自研算法、策略等），能更精确模拟现场作业，是衡量研发实力的因素之一。
第六步：方案规划说明
方案规划说明文档系统总结前期调研、分析、选型、图纸、仿真等内容，体现规划人员能力，主要由以下四部分组成：
1.企业简介
介绍公司概况、发展历程、产品技术、团队实力、案例等，建立客户信任。
2.方案说明
按逻辑顺序涵盖需求、数据、布局、流程、选型、效率、仿真、清单、投资回报、计划、亮点及售后等。
设备清单明确供货范围（机器人、充电桩、系统、配套设备等），海外项目需增加认证、海运等费用。投资回报对比原有模式与新方案费用，计算回收周期（通常 1.5～3 年）。项目计划列出从签约到质保的里程碑。方案亮点针对痛点提出解决措施，突出优势。售后服务涵盖巡检、响应、备件、培训等全周期保障。
3.系统说明
说明软件控制系统及运行保障，包括架构、 RCS、WMS、网络及地面要求等。系统架构描述上层管理与下层控制的交互（如图 10）。RCS 是控制中枢，负责调度、路径规划等（如图 11）。地面要求包括平整度、坡度等，需提前告知业主整改（如图 12）。
图 10 系统控制架构
机器人控制系统是移动机器人的控制中枢系统，集成运动控制、逻辑调度、数据交互与参数管理等功能，可精准下发运行指令、协调各部件协同工作，实时监测设备状态，同时支持程序调试与功能拓展，保障机器人稳定、精准完成各项自动化作业。主要功能模块包括：AGV 车辆管理、作业管理、地图管理、路径规划、交管控制、交管策略、设备控制、通信管理和日志管理等，可根据客户需求进行定制化设计和适配，如图 11 所示。
图 11 机器人控制系统
移动机器人对地面的平整度有一定要求，主要包括平面度、坡度、台阶高度、沟槽宽度、湿滑程度等，平面度要求在 1m2 范围内起伏程度小于 3mm，坡度小于 3°，台阶高度小于 5mm，沟槽宽度小于 8mm。为保证移动机器人的顺利交付和运行，投标方需提前告知业主整改地面，方可满足进场安装要求，如图 12 所示。
图 12 地面要求
4.成功案例
列举同行业或同车型案例，突出品牌影响力和车辆规模，详细介绍供货范围、痛点解决及客户收益，引发共鸣。
第七步：投标准备与述标
1.投标准备
投标文件含商务标书（资质、报价等）和技术标书（方案、清单、偏离表等）。注意事项：
认真研读招标文件，确保技术得分项有对应描述。
技术偏离尽量全部响应或正偏离，避免负偏离。
严格按招标文件编排章节，方便评审。
2.模拟述标
组织内部专家模拟演练，严格限时，进行讲解、问答及自评，调整述标文件和方式。
3.现场述标
线下述标包括开场介绍、方案讲解（结合工况、痛点、亮点）、重点展示（技术、安全、工期）、服务保障及答疑环节。
开场概述：介绍企业实力、经验及对项目的理解。
方案讲解：阐述整体规划、选型依据、工艺流程及系统架构，可播放动画视频辅助理解。
重点展示：突出技术亮点、安全设计及实施流程。
服务保障：介绍全周期保障体系。
答疑环节：精准回答评委问题，补充优势与风控措施。
第八步：方案细化与交底
中标后签订销售合同和技术协议。技术协议约定双方责任、规格、验收及售后等事项。
1.图纸细化
将机器人、设备及建筑设施图纸按 1:1 套合，核对对接尺寸、安全余量、通道门洞等，防止干涉。重点检验货架、输送机、工作站、门洞、电气接口、无线网络等，并做好接口提资。
货架检验：承载、尺寸、材质、安装精度等。
输送机检验：对接高度、方式、信号交互等。
工作站对接：人机工程、操作空间、空满交换等。
门洞尺寸：提升机、电梯、通道门孔洞等。
电气接口：充电桩位置功率、IT 设备用电等。
无线网络：覆盖确认及 AP 交换机统计。
接口提资：机械、电气、软件、地面等提资。
2.流程细化
梳理甲方工艺流程，绘制流程图和软件蓝图。
流程梳理：注明任务起止点、跨楼层对接方式、载具规格及流量，整理成统计表。
流程流量图：直观展示功能区、点位、载具变化及流向。
软件蓝图：明确目标、范围、操作流程、软硬件及数据格式，指导开发与验收，如图 13 所示。
图 13 软件流程蓝图节选
3.供货范围
详细列举软硬件名称、品牌、型号、规格及数量，确保准确无误，作为验收依据。
4.验收条款
依据技术协议进行工厂验收、到货验收、初验收和终验收。终验收需测试系统指标，故障错误率应符合行业常规水平（见表 3）。
工厂验收：甲方到乙方工厂验收外观、功能及联动。
到货验收：甲方现场核对设备物料，签字确认。
初验收：产能未满时推演效率，提前发现问题。
终验收：测试通过后签署验收单，未达标需整改复验。见表 3。
表 3 终验收指标
5.客户培训
终验收后对甲方进行运维培训，包括设备维护保养（机械/电气）和软件系统操作（登录、调度、报警处理等），见表 4、表 5。
表 4 设备维护保养内容
表 5 软件系统操作培训内容
6.技术交底
中标签约后，方案人员向研发、供应链及交付部门交底，明确场景、图纸、流程、参数、计划及风险点。
（1）主要内容：全面交底项目需求、环境、技术参数、验收标准及潜在风险，确保实施与需求一致。
（2）注意事项：同步所有客户要求，严禁私自承诺；明确边界与不含项；交叉确认特殊功能并留档；及时同步变更，预判难点。
第九步：方案总结与复盘
项目围绕客户需求，结合环境与节拍，编制整体解决方案。综合考量设备参数、导航、调度等，制定全套实施计划。
1.赢单复盘
需求把控：精准解读诉求，定制适配方案，无冗余缺失。
方案优势：架构完整，兼容性强，指标高于要求，服务体系完善。
报价策略：阶梯报价合理，性价比高，符合预算。
协同配合：部门联动高效，交底清晰，述标准备充分。
资源优势：案例充足，口碑业绩好，软性评分高。
待优化点：方案迭代多，交底细节偶有遗漏，需固化模板和完善机制。
2.输单复盘
需求层面：隐性需求研判不足，调研不细，功能不匹配。
技术层面：亮点不足，参数未达高分标准，偏离扣分多。
商务报价：策略失误，报价过高或利润不合理，条款灵活性不足。
资料与述标：资料仓促，述标重点偏差，应答不精准。
外部因素：客户关系壁垒、恶性竞价、预算调整等。
改进措施：强化调研，储备标准化方案，优化报价模型，完善审核与述标培训，制定应对预案。
对于移动机器人项目，前期系统化、精细化的方案规划是成功的关键。完整的规划流程涵盖九大核心工作，并非简单设备堆砌，而是综合匹配环境、节拍、模式及系统，兼顾可靠性、经济性与扩展性。科学规范的规划能有效规避风险，提升稳定性，助力企业低成本、高效率完成物流智能化升级。
编辑、排版：王茜
本文内容源自《物流技术与应用》2026 年 7 期 (点击查看掌上电子刊)，有删改。
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