当下的互联网，鲜少见到如此具有“活人感”的创业者。她叫杨滢（@屠龙的胭脂井），清华生物系毕业，拥有两站博士后经历，也是连续创业者。从科研转向商业，她卖书做到中信出版社第三大渠道商，也曾因桌游项目亏损数百万，如今又操盘着客单价 3000 至 4100 元、复购率高达 70% 的国产高端护肤品牌。
本次访谈历时三小时，核心不在于复制成功路径，而在于拆解创业背后的认知逻辑：从脑科学视角解释人为何犯错，从供需关系剖析商业本质，以及如何诚实地面对欲望与局限。以下是访谈精华整理：
- 走出象牙塔，创业真正的难题究竟在哪里？
- 供大于求的今天，为什么学会销售比做出产品更重要？
- 没有资源和关系加持，普通人创业应该先练什么能力？
- 中国不缺好产品，真正欠缺的到底是哪一环？
- AI 时代为什么那么多人焦虑，我们真正该担心的到底是什么？
以下是本次访谈的文字整理。
从科研到商业：认知转变与下游科技
叶挺：您是什么时候动了从科研转向商业的念头？
屠龙：我是北方人，传统观念重视体制内和学术，很少想赚钱的事。直到留学时接触南方同学，发现他们饭局话题全是“怎么搞钱”，这让我深受触动。回国后我明确感知到中国正从“拉动供给”走向“拉动需求”。2019 年我想创业时，发现很多产业已供给过剩，如出版业和玩具行业，单纯生产已无法生存，必须解决需求端的问题。
叶挺：以您的背景，为什么不直接做脑机接口这种高大上的项目，从卖书开始？
屠龙：很多知识分子创业者顺风顺水，从未真正接触过消费者。我认为如果东西卖不出去，规划再好也无用。必须先干销售，把产品真实地卖给陌生消费者，而非亲朋好友，这才是创业的起点。
叶挺：很多知识分子觉得卖货"low"，您怎么看？
屠龙：要做高科技，背后扛的是产业未来和无数人的生计。连卖货都不敢，何谈担当？中国轻工业制造能力全球领先，产能过剩，能用低成本将好货卖向全球，对经济循环极具价值，绝非低端工作。
叶挺：您一直说“下游科技”，它和“上游科技”有什么区别？
屠龙：上游科技研究新药、新材料；下游科技则研究如何用数据和大模型优化物流，理解各国消费者文化，用脑科学改进产品与销售。上游负责造物，下游负责让价值流动。若两者不匹配，再好的产品也只能陷入价格战。
叶挺：一头扎进下游，最难受的是什么？
屠龙：最难的是面对真实的复杂世界。你需要与不同教育背景、信任机制的人沟通，跨阶层推进事情。知识分子常有的底线思维在现实中往往行不通，必须放下身段，先听懂别人，才能成事。
销售实验与商业底层逻辑
叶挺：第一门生意为什么偏偏是图书？
屠龙：卖书剔除了大部分变量：产品标准化、物流由出版社负责。这构成了最纯粹的销售实验——消费者凭什么从你这里买？这借鉴了亚马逊早期的策略：利用长尾效应，通过书籍暴露用户的真实兴趣标签，这比任何人口学标签都值钱。
叶挺：很多人学商业去读 MBA、攒资源，您为什么反着来？
屠龙：商业如生化，必须有实验课。MBA 教的是成功企业的管理，而创业者面对的是烂摊子和扭亏为盈。我的顺序是先做项目，遇到具体问题再向有经验的人请教。有时别人讲明白一个道理，比直接给资源更有价值。
叶挺：知识分子创业为什么常常“战略很强，落地很差”？
屠龙：因为大家都想活得“干净”。品牌营销是空军，地面销售是陆军。没有陆军收单，声量再大也是热闹。决定生死的是转化率、供应链、客服等“脏活”。谁愿意干脏活，谁才有机会赢。
叶挺：您说创业只有三种“活下来的剧本”，是什么意思？
屠龙：年营收 3000 万以下，需守住 7% 净利润靠自身造血；3000 万至 5 亿，需 3% 净利润获取银行支持；5 亿以上可适度亏损换取资本优化。最危险的是规模未跨越、利润也没有，却抱有“正宫幻觉”，误以为用户会永远忠诚。消费者只忠于此刻更好的选择。
叶挺：说到竞争，流通环节还能做出真正的创新吗？
流通即创新
屠龙：当然能。丝芙兰将高端化妆品从柜台解放出来自由试用，这一动作改变了美妆零售。创新不一定是高科技，减少消费者的犹豫和沟通成本就是创新。流通不仅是搬运货物，更需要设计陈列和解释方式。
叶挺：但这样依然无法避免供给侧的同质化？
屠龙：对于中小生意，中国市场足够大，无需担心同质化。服务好 1 万个精准用户，通过微创新和扎实服务即可生存。小生意不必发明全新品类，看清人群即可。
叶挺：您有过创业失败的经历吗？
屠龙：曾因不懂供应链，桌游棋盘设计多出一寸导致成本翻倍，亏损数百万。这次失败教会我硬规则：不懂供应链别碰实体产品。失败实验价值连城，因为它揭示了社会的硬规则。后来转型虚拟课程，公司才得以存活。
叶挺：从课程再到高端护肤，背后的选择是什么？
屠龙：我不认同“降维打击”抢老百姓饭碗，也不服“平替”逻辑。中国供应链极强，配方研发均由国内完成，不应只做贴牌。我们将客单价做到 3000 元以上且保持高复购，旨在验证中国品牌能否沿价值链上行，做真正的高端产品。
品牌科学与非线性增长
叶挺：如果不用“调性”“使命”这些词，品牌到底是什么？
屠龙：品牌最直接的证明是价格刚性。消费者是否愿意原价购买？提价后销量跌幅如何？若必须打折才卖得动，那只是商品。品牌包含可量化的科学部分，如价格弹性、复购率和全价售出率。
叶挺：您怎么看待品牌突然爆火，真的是小火靠捧，大火靠命？
屠龙：很多所谓玄学只是人不理解非线性。品牌增长如同细菌繁殖，在爆发前夜看似空间巨大，实则拐点已至。用线性思维看非线性增长，会在最该警惕时盲目乐观，或在爆发前放弃。
叶挺：非线性视角怎么结合到我们的经营里？
屠龙：消费品销量常符合 NBD 模型分布。第一爆品决定天花板，必须全力突破。若第二产品销量断崖式下跌，说明缺乏承接产品。盲目铺 SKU 只会增加库存，结构不对，多一个产品多一份风险。
叶挺：消费者做购买决策时，是感性还是理性？
屠龙：经济学中的“理性”是理想模型，现实中不存在。人受上百种认知偏差影响。商业应研究人在何种情境下，会被哪种机制推动。我们要用理性模型搭骨架，再加入疲惫、从众、损失厌恶等现实摩擦力。
叶挺：从脑科学角度，线下店有没有更符合消费者大脑偏好的设计？
屠龙：泡泡玛特做得很好。选址靠近乐高，利用价格锚定效应；货架按视线高度分层陈列，第一眼即见最爱。大量购买发生在路过瞬间，好门店不仅承接计划，更抓住偶然。
穿越周期：学习、AI 与未来
叶挺：您分享的很多东西是悟出来的吗？
屠龙：很多来自论文和模型预测。例如通过模型计算用户终身价值来设定获客成本，三年后实际数据误差不到 10%。理论用于预测，预测后实验，偏差再修正。许多公司嘴上讲数据，决策却靠拍脑袋，这只是给直觉配了张表。
叶挺：市面上那么多“打爆品方法”，很多人学了但依然不会？
屠龙：方法往往只拟合特定平台和时期。不能只记动作，要抽取背后理论，结合自身品牌实验。商业需从关系型社会转向学习型社会，把营销销售当专业研究，把员工当研究生带。要把每一个环节“想穿”，假设清楚再下场，失败则是社会在教你硬规则。
叶挺：怎么从您“想穿”，到团队也明白？
屠龙：我让员工去实体店站岗算坪效，去奢侈品牌网店体验服务话术。商业不是会议室脑暴出来的，要去现场闻一闻。好团队是老板一点点教出来的，每天提高一点，长期才有复利。
叶挺：很多企业都在 AI 转型，员工也焦虑，您怎么看？
屠龙：很多“裁员”是行为艺术，砍掉零食加班费对总成本影响微乎其微，真正的成本大头在流量和渠道。AI 的真正价值是降低流通成本、打破信息壁垒。例如让 AI 读懂皮肤生理学论文，根据用户情况解释产品，让好配方低成本找到需要的人，这才是降本增效。
叶挺：为什么过去的“加班管理”正在失效？
屠龙：过去加班有明确正反馈，努力就有订单。现在无订单时要求加班，是管理者在找安全浮木，掩盖判断失误。顺境不学习，逆境拉年轻人脑暴，这是管理者该反思的问题。
叶挺：您怎么看现在很多 00 后创业成功的人？
屠龙：他们最大优势是没学过错误动作。年轻人做 AI 像说母语，老一辈需重新学外语。但经历非负资产，能纠正错误并在新周期再次成功的人，比只会一种语言的人更强。关键不在年龄，而在是否承认旧经验失效。
叶挺：AI 时代，很多创业者陷入焦虑，怕跟不上浪潮？
屠龙：重注 AI 前需确认其在你的知识范围内。传统电商应先守第一根据地，再做兵棋推演。最危险的是因怕错过，直接从熟悉领域跳入完全陌生之地。焦虑逼人行动，但不一定指向正确方向。
叶挺：大家都在焦虑 AI，您为什么反而比较安定？
屠龙：导师十几年前就预言“人永远要在循环里”，机器是让人完成过去五十人的工作。技术并非一日出现，只是社会认知追上了它。见过真正能看见二十年以后的人，就会长出识别黄金的眼睛。笃定源于知道向谁学，并亲自验证答案。
从脑机接口到卖书、课程和护肤品，屠龙老师的路径看似跳跃，底层逻辑却高度一致：先承认现实，再亲手做实验。她不把学历当成跳过脏活的通行证，也不把理论当成远离现场的借口。
她直言消费者不忠诚、知识分子不肯下地、靠 AI 裁人是行为艺术。这些观点指向同一个价值判断——做生意不能自欺。承认欲望，承认边界，承认方法会过期，承认真正的价值必须抵达消费者。
所谓把事情"Think it through"，不是算得万无一失，而是对欲望、代价和选择足够坦诚；想清楚后下场，失败后再学。商业如此，一个人穿越周期，或许也是如此。