外贸从业者无需死记数百个晦涩术语。日常 90% 的工作聚焦于六大核心业务场景：客户开发、报价打样、订单签约、物流出货、付款结算及报关清关。
本文梳理各场景下的高频必备术语，提供中英对照、通俗解读及应用场景，助力新人快速上手、老手查漏补缺，有效规避沟通误区与接单风险。
一、客户开发与报价场景
核心要点：初次对接、询价报价、确认合作基础条件。
1. Inquiry / Enquiry（询盘）
客户主动咨询产品、价格、参数及起订量的信息，是外贸获客的基础来源。
2. Quote / Quotation（正式报价单）
包含价格、交期、条款及有效期的正式文件，较口头报价更具法律效力。
3. MOQ (Minimum Order Quantity)（最小起订量）
工厂接单的最低数量要求。跨境小件、家居及五金品类常用，需提前明确以避免小单无法交付。
4. OEM（代工生产）
客户提供品牌、LOGO 及包装方案，我方按要求生产，无自主设计权。
5. ODM（定制研发生产）
我方自主设计开款，客户选款贴牌。此为家居、灯具及五金跨境爆款的常用合作模式。
6. Unit Price / Total Price（单价 / 总价）
二、样品与打样场景
核心要点：客户验品、确认品质，为大货生产奠定基础。
1. Sample（样品）
2. Free Sample（免费样品）
通常由客户承担运费。
3. Sample Fee（样品费）
4. Lead Time of Sample（样品周期）
5. Pre-production Sample（产前样）
大货生产前寄出的确认样，须经客户确认后方可批量生产，避免整单返工亏损。
6. Bulk Sample（大货样）
从批量货品中随机抽取的样品，代表真实出货品质。
三、订单签约与生产场景
核心要点：锁定合作条款、安排生产、管控交期。
1. PI (Proforma Invoice)（形式发票）
外贸中等同于简易合同，用于客户付款、备货及申请外汇，是中小外贸最常用的单据。
2. PO (Purchase Order)（采购订单）
客户下发的正式订货单，明确产品、数量、交期及售后要求。
3. Contract（正式销售合同）
大额订单或信用证订单必备，法律效力更强。
4. Production Lead Time（大货生产周期）
5. Mass Production（批量生产）
6. Inspection（验货）
包含客户自验或第三方机构（如 SGS/ITS）验货，合格后方可出货。
四、物流运输与交货场景
核心要点：界定买卖双方责任、费用及风险（基于 Incoterms 2020）。
1. EXW (Ex Works)（工厂交货）
卖方仅负责工厂备货，运输、报关、海运及清关等所有风险与费用由买方承担。此条款下卖方责任最小、报价最低。
2. FOB (Free On Board)（离岸价）
最常用条款。卖方负责报关及装船；海运费、海运风险及目的港费用由买方承担。
3. CIF (Cost, Insurance and Freight)（到岸价）
卖方负责运费及保险，将货物送至目的港；目的港清关及关税由买方负责。
4. ETD (Estimated Time of Departure)（预计开船时间）
5. ETA (Estimated Time of Arrival)（预计到港时间）
6. LCL / FCL
LCL 指拼箱货；FCL 指整箱货。
五、付款结算场景
核心要点：明确付款方式与账期，规避坏账风险。
1. T/T (Telegraphic Transfer)（电汇）
主流付款方式。常见结算模式为：30% 预付款定金，70% 尾款见提单副本支付。
2. L/C (Letter of Credit)（信用证）
由银行信用担保，安全度最高，适合大额交易或陌生海外客户，分为即期与远期信用证。
3. D/P (Documents against Payment)（付款交单）
客户付款后银行才释放提货单据，风险低于赊销。
4. D/A (Documents against Acceptance)（承兑交单）
客户承兑即可拿单提货，账期结束后付款。此方式风险极高，新人需谨慎承接。
5. OA (Open Account)（赊销）
先发货后回款，仅适用于长期合作的优质老客户。
六、报关、清关与单证场景
核心要点：合规通关、顺利结汇、避免货物扣留。
1. HS Code（海关编码）
决定关税税率、监管条件及退税标准。产品归类错误可能导致扣货或罚款。
2. Customs Declaration（报关）
3. Clearance（清关）
4. B/L (Bill of Lading)（提单）
物权凭证，客户凭此提货，是外贸最重要的物流单据。
5. Commercial Invoice（商业发票）
6. Packing List（装箱单）
7. CO (Certificate of Origin)（原产地证）
帮助客户在目的港减免关税，提升产品价格优势。
结语
外贸专业度并非依靠晦涩术语的堆砌，而在于每个场景中精准运用对应的规则与词汇。掌握上述六大场景的高频术语，不仅能规避沟通误会、减少接单亏损，更能向客户展现专业素养，显著提升询盘转化率。
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