上周整理电脑，我翻到几年前的一份客户跟进表。里面密密麻麻，全是“已发开发信”“已跟进”“等待回复”。
有个客户，我连续跟了四个月，邮件发了十几封，内容从“Have you checked my quotation?”变成“Any update?”，最后仍然没有一句有效回复。
那时候我觉得自己很勤奋。现在再看，只能承认，那不叫跟进，只是在重复提醒客户：我还在等你。
做外贸第七年，自己出来做的第四年，我越来越能分清什么是积累，什么只是把同一个动作做很多遍。每天找客户、发邮件、报价、催回复，看起来一直没停，但名单没筛选，邮件没变化，报价也没解决客户真正担心的问题，忙到晚上也只是完成了工作量。
有些报价没下文，不一定是价格高，而是客户拿到的只是一张数字表。
他问交期，你回复“about 30 days”；他问能不能先试单，你还在强调最低采购量；他的网站明明以项目订单为主，你却一直推常规库存。问题没有被接住，后面再发五封邮件也不会变。
有人每天发一百封邮件，半年后仍然用同一个模板，只替换公司名。发出去的数量越来越多，对客户的判断却没有增加。
哪些公司在持续采购，哪些只是同行，哪些客户可能正被交期困住，这些都没看。这样的重复，只会让人更熟练地做无效动作。
我现在会给每一次跟进留一个理由。价格谈不动，就补运输方案、包装调整或试单成本；样品寄出后，不只问收到了没有，而是确认谁在测试、什么时候内部讨论。连续两三次没有新信息，我会停下来重新判断。
工厂也是。一个供应商连续两次报价拖延、样品反复出错，就别再用“合作久了”安慰自己。客户问了很多细节，却始终不给数量、时间和采购背景，这种机会可以留着，但没必要每天盯着。
外贸里最让人疲惫的，不是事情多，而是做了很多事，却没有留下判断。真正有用的工作，做完以后你会更了解客户和供应链；如果忙了一整天，只多了几十条“已跟进”，那可能只是又重复了一天。
－The End－