做外贸几年后，很多人的工作并没有变难，只是变熟练了而已
以前一天发30封开发信，现在能发100封；以前做一份报价要半小时，现在10分钟就能发出去；客户问什么，也知道该去找哪家工厂。工作效率确实提高了，但客户为什么一定要找你，这个问题还是回答不了。
会发邮件、会报价、会催订单，都不算稀缺。换一个做过两年外贸的人，大部分也能完成。
01
客户要的不是回复快，而是少走弯路
客户发来一句：“Your price is too high.”最常见的处理方式，是马上问工厂还能不能降，然后把新价格发过去。降了3%，客户还是没回复，因为你根本不知道他为什么嫌贵。
可以先问一句：“Is the main concern the unit price, shipping cost, or your target margin?”
如果客户说是运费高，就去调整包装和装柜数量；如果是零售价没有空间，就重新看配置；如果只是拿你的报价去压原供应商，继续降价也没多少意义。
稀缺不是你比别人多回一封邮件，而是你能把客户一句模糊的话，拆成一个可以解决的问题。
02
不要只会把问题转给工厂
客户问交期，很多业务员直接把问题丢给工厂。工厂说25天，就原样回复客户25天。
但做久了就知道，“25天没问题”这句话几乎没有成本。真正到了下单，可能是原料没到、包装没确认、生产线排满，最后变成35天。
下次再问交期，不要只问“多久能做完”，可以继续确认：
原材料有没有库存？
包装什么时候能确认？
生产需要多少天？
出货前要留几天验货？
客户不一定知道你问过这些，但订单出现变化时，你能提前发现，而不是等工厂通知你延期。业务员和传话员的区别，就在这些小地方。
03
给每一次跟进增加一点新内容
很多跟进没有回复，是因为邮件里只有一句：“Any update?”站在客户的角度，他上周没决定，这周收到同样的问题，还是不知道该怎么回答。你只是把自己的着急转给了他。
报价后可以补充装柜数量，样品寄出后可以确认测试项目，客户迟迟不下单，可以询问是预算、交期还是内部审批卡住了。
每次联系客户之前，先问自己：这封邮件除了催促，有没有带来新的信息？没有的话，不如先别发。
04
每周留下一个能重复使用的判断
真正的提升，不是每天多做多少事，而是做完以后，留下了什么。
比如这周发现，某类客户询价很多，但采购周期特别长；某家工厂报价便宜，样品却总出问题；某种包装看着省钱，实际运费更高。把这些记录下来，下次遇到类似情况，就不用再从头试错。
一年后，有的人只是多发了几万封邮件，有的人已经知道什么客户值得花时间、什么订单容易出问题、什么价格根本谈不下来。
客户愿意长期和你合作，通常不是因为你最会说，而是因为有你在，他能少踩几个坑。
外贸人真正的提升，是有一天客户想换掉你时，发现重新找一个人太麻烦。
－The End－