客户不回邮件，最容易让业务员产生一个错觉：这单暂时没事可做了。
于是每天打开邮箱看几遍，隔三天发一句“Any update?”，再过几天问一句“Have you checked my quotation?”。看起来一直在跟，实际上订单还停在原地。
客户不回，往往不是没看到，也不一定是价格高，而是他拿着你的报价，没办法继续往公司内部推进。
前段时间，有个业务员报了一批LED lights。客户问了两个型号，她当天把单价、MOQ和交期发过去，之后十天没有回复。她一直以为客户还在比较价格，第十一天才补问了一句，客户说项目已经给了另一家供应商。
对方只比她早做了一件事：报价后第二天，发了一份可以直接转给采购经理的资料。里面有两个型号的区别、认证文件、装箱数量、交期，还有1000套和3000套分别能装多少箱。客户几乎不用整理，转发就能申请预算。
这类订单输掉，不一定是产品不行，而是别人让客户省了事。
做了几年外贸以后，我越来越少把“等回复”当成一个动作。报价发出去，只要这个客户值得跟，我会顺着他的采购流程继续往下准备。
比如客户询价时提到月底前要货，我不会只报“交期25天”，还会马上倒推：哪天必须确认订单，哪天安排包装，海运和空运分别什么时候能到。如果数量刚好卡在一个运费不划算的位置，我会重新算装箱方式，告诉客户增加多少件以后，单件运输成本反而更低。
这些内容不需要等客户开口。你先算出来，客户才更容易往下谈。
还有一点很关键，跟进不要总让客户回答开放题。“您考虑得怎么样了”这种话，客户忙的时候最容易跳过。把问题缩小，回复成本会低很多。
可以直接问：“Would you prefer 3000K or 4000K for the first order? I can prepare the final packing details accordingly.”
或者：“If the target delivery date is October 15, we need to confirm the artwork by Friday. Shall I reserve the production slot first?”
客户只需要简单选择，或者回答是否预留产能，比让他重新解释整张订单容易得多。
如果连续两次都没有回复，也别只会换着说法催。看看这单到底卡在哪里。是客户还没拿到老板批准，还是认证资料没齐，或者终端项目本身延期了。不同原因，后面发的内容完全不一样。客户缺内部说服材料，就补对比表和测试文件。客户担心库存，就把首单数量拆小。客户卡在交期，就给两个运输方案。
当然，不是每个询盘都值得投入这么多时间。邮箱不完整、需求前后矛盾、问完最低价就消失的客户，做两次有效跟进已经够了。真正需要花时间的，是那些问过样品、认证、包装、付款方式和交期的人。问题越接近执行，采购意向通常越具体。
外贸里最可惜的，不是客户明确拒绝，而是你以为自己在等决定，客户却已经被另一个供应商推着做完了决定。
客户不回的时候，别只盯着收件箱，去找这张订单还缺哪一步。
－The End－