刚做外贸的时候，我特别在意客户回不回复。询盘来了，报价发过去，第二天没有消息，心里就开始犯嘀咕。是不是价格高了？是不是邮件写得不够好？是不是客户已经找了其他供应商？
过三天跟一次，过一周再跟一次。如果还是没有回复，基本就默认这个客户没需求了。
后来做得久了，才发现这个判断太简单了。
客户不回，只能说明他现在没有回复你。至于为什么不回，可能性太多了。
有的客户报价拿去以后，要给老板看。老板没说话，他也不知道该回什么。有的项目还没拿下来，客户只是提前找供应商。还有的确实在比较价格，但他不是把你淘汰了，只是暂时没有做决定。
这些情况从邮箱里看起来都一样：没有回复。
所以现在我判断一个客户还有没有机会，已经不太看他沉默了几天，而是往前看。看他在不回复之前，到底做过哪些动作。
如果一个客户给过完整规格，也确认过数量，还认真问了包装、交期和付款，那他的需求大概率是真实的。哪怕后面突然安静了，我也不会马上放弃。
可如果他从头到尾只问了一句最低价，数量不说，市场不说，问什么都不回答，那就算他第二天回邮件，我也不会把他看得太重。
客户说了什么，有时候没有客户做了什么重要。
还有一个挺常见的误区，就是客户不回以后，业务员只会继续问进展。
“Any update?”
“Have you checked my quotation?”
“Are you still interested?”
这些邮件发出去没有错，但客户上次不回，是因为他没有新进展。你这次还是问他有没有新进展，他大概率还是不知道怎么回。
我现在跟进之前，会先想一下这个项目可能卡在哪里。
如果卡在价格，单纯再问一遍没有用，我会重新看看报价结构，有没有能够调整的数量、包装或者运输方式。如果客户要拿方案给同事看，我会把关键信息整理得更清楚一点，让他能直接转发。
如果只是采购时间没到，那就别三天两头去催。客户说三个月以后再看，就把时间记下来。提前一点联系，比每周刷存在感有用。
当然，也有一些客户是真的没需求了。项目取消了，预算没了，或者已经选了别家。这个很正常，外贸不可能每个询盘都成交。
但客户没有明确拒绝以前，不要只凭“他没回复”就替他做决定。
外贸跟进难就难在这里啊。你既不能因为客户沉默两天就慌，也不能抱着一个没有动作的客户跟半年。
真正需要练的，不是把跟进邮件写得多漂亮，而是看懂客户前面的行为，再判断这一次联系到底应该说什么。