前几天我把最近的询盘重新翻了一遍。不是为了找订单，就是突然觉得手里的客户太多了。每天都在跟进，真正往前走的却没几个。邮箱里看着挺热闹，实际上一到月底，还是不知道时间花到哪里去了。
我一共翻了30个左右的询盘，但是发现最后真正留下来重点跟的，没有几个。
有些客户第一封邮件写得很着急，让马上报价。等我把规格、包装、运费都弄清楚，报价发过去，他就不见了。后来再问，还是那句话：“Please send your best price.”
他并不是在跟我谈订单，他只是还想再拿一个更低的数字。
还有一些客户，今天问这个型号，明天又换另一种。每次都说有市场，但从来不肯告诉我预计数量，也不确认任何细节。业务员很容易被这种询盘拖住，因为客户一直在回，你就觉得还有机会。
可回复多，不等于项目在往前走。
后来我把每个客户的邮件往回翻，看的不是他回了几次，而是他到底确认过什么。
有没有给过清楚的规格？有没有说采购时间？有没有讨论样品、包装、付款或者交期？如果谈了十几封邮件，始终停留在“价格还能不能低”，那其实已经很说明问题了。
以前我不太敢把这种客户放下，总觉得再跟一次，也许就成了。
做久了才知道，很多询盘不是输在你跟得不够，而是它从一开始就没有你想的那么真实。客户可能只是做市场调查，也可能只是临时比价，甚至项目根本还没有确定。
你投入得越多，越不愿意承认这个客户不值得继续跟。这才是最费时间的地方。
当然，也不能只看客户有没有马上下单。
有些客户暂时采购不了，但公司是真的，产品也对得上，而且他愿意把情况讲清楚。这种客户哪怕半年以后才买，我也愿意留着。因为他的需求是存在的，只是时间没到。
相反，有些客户嘴上一直说“soon”“urgent”，什么都不肯确定，这种反而不用天天围着他转。
我把那30个询盘重新分完以后，待跟进列表短了一大截。刚开始还有点不习惯，觉得手里的客户怎么突然变少了。
但过了两天就发现，脑子清楚多了。
真正值得跟的客户，我可以认真准备。暂时没到采购时间的，就设一个合适的日期。明显只是在反复比价的，也不用每隔几天去问有没有更新。
业务员最容易犯的错，就是把“舍不得放弃”当成坚持。
跟进当然要有耐心，但耐心也得用在对的人身上。不然一天到晚都在回邮件、改报价、催回复，看起来什么都没耽误，最后真正重要的客户反而没有顾好。