一、被刷新的认知：美国零售的核心不在东西海岸
过往普遍认为，中美跨境卖家的核心聚集地是东西海岸的洛杉矶和纽约。但实际上，美国零售的核心集中在两大板块：
1. 中西部核心圈
以芝加哥为中心，5-8 小时车程范围内覆盖了 Target、Best Buy、沃尔玛、Kroger、Coach 等绝大多数头部零售品牌总部。这是美国零售真正的"总部腹地"。
2. 纽约核心板块
纽约及周边聚集了大量零售行业买手，掌握核心渠道资源，是另一大零售资源聚集地。
二、几个正在发生的趋势
① 卖家聚集地正在迁移
传统跨境大本营洛杉矶的格局正在快速变化。休斯顿、纽约皇后区、新泽西爱迪生及新不伦瑞克周边，正在涌入大量中国卖家和制造业相关企业。
② 头部品牌开始线下落地
已有多个国内头部跨境品牌在休斯顿布局线下门店，包括家具品牌 Homery、房车配套品牌卢哲等，都在做本土化落地尝试。
③ 传统零售商集体押注电商
美国传统零售整体经营压力较大，头部品牌都在大力布局自有电商业务，纷纷推出面向第三方卖家的 Marketplace 体系。
④ 平台正在"抢"中国卖家
所有头部零售平台均已在中国组建专门的招商团队，主动对接、争抢中国卖家入驻。当前招商力度极大，准入门槛相对宽松——这是明确的窗口期信号。
⑤ 美国渠道的广度远超想象
除头部公开平台外，美国存在大量未被中国卖家熟知的高体量渠道：
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被两家犹太企业垄断的大学校园礼品渠道；
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年销几十亿美金的垂直消费电子渠道 B&H Photo。
⑥ 小众渠道的规模同样可观
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德州户外运动渠道 Academy，年销售额接近 100 亿美金；
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中小零售商联合采购组织 Latam，年联合采购额达 87 亿美金。
这些都是未被充分挖掘的增量市场。
三、沃尔玛的最新政策动向
1. DSV 政策大幅调整
沃尔玛正在对 DSV（Drop Ship Vendor）政策做大幅调整，整体规则将对齐亚马逊的自配送模式，卖家的入驻与运营门槛会明显降低。
2. 供应商需在本顿维尔设立常驻办公室
沃尔玛要求合作供应商在本顿维尔设立常驻办公室，方便随时对接。对于没有实力设办公室的中小品牌，可以对接官方指定服务商，获取全流程支持。
四、美国本土卖家在做什么
① 全渠道布局是标配
头部本土卖家普遍实现了全渠道布局，覆盖大量中国卖家不熟悉的小众垂直渠道——渠道布局的广度，远超中国卖家的普遍认知。
② 开始主动布局线下
受亚马逊广告、物流成本持续上涨的影响，卖家利润空间被不断挤压，不少本土卖家开始布局线下渠道，分散单一平台的经营风险。
③ 制造业回流已经出现
受反倾销政策影响，部分类目出现明确的制造业回流趋势，不少卖家开始在美国本土自建工厂，规避贸易政策风险。
④ 行业统一共识：TikTok Shop
所有受访的美国本土卖家一致认为，TikTok Shop 是当前美国电商领域最明确的增长机会。虽然还没有形成清晰的落地路径，但普遍看好其长期前景。
五、三个值得细品的案例
案例一：从公立学校校长到床垫工厂主（土耳其裔卖家）
80 后，原美国公立学校校长。2018 年开始在亚马逊售卖美国家具品牌 Ashley 的床垫，2019 年创立自有品牌，2022 年自建床垫工厂，从 5 名工人起步，如今已实现规模化运营。
他的一句话值得记住：中国卖家过度聚焦价格竞争，忽略了美国本土市场大量未被满足的需求。
案例二：义乌卖家的"减法"
依托原有义乌杂货供应链优势，主动精简业务线，放弃全品类铺货，聚焦定制礼品（POD）和香薰两大垂直类目。目前已在美国本土布局香薰生产线，依托本土生产的供应链优势，业务进展符合预期，增长态势良好。
案例三：一个铝合金花盆，一年卖出近 10 亿美金
品牌 Vego 总部位于休斯顿。它瞄准的是一个非常本土的场景：美国很多社区规定庭院只能种草，居民需要用花盆种植花植，而传统木质花盆容易腐烂。
Vego 只做了一件事——把花盆材质换成铝合金，产品生命周期大幅延长。去年全年销售额已接近 10 亿美金，成为细分赛道头部品牌。
微创新 + 本土洞察，就是巨大的生意。
六、五大结构性机会
这是整场分享最有价值的部分，五个方向都很明确：
1. 高科技品类
具备自主品类定义能力的高科技产品，如拓竹、大疆、影石等。此类产品在深圳供应链体系中仍存在大量潜在供给。
2. 大品牌边缘类目
聚焦头部大品牌关注度低、缺乏创新动力的边缘类目，通过针对性的产品微创新即可快速抢占市场份额——Vego 的花盆就是教科书级的例子。
3. 高资质门槛类目
布局需要 EPA、FDA、美国农业部认证等资质的类目。资质门槛可以直接筛掉 90% 的中国卖家，当前此类目主要由美国本土卖家占据，竞争烈度低。
4. 垂直类目深度铺货
摒弃全品类铺货的内卷逻辑，聚焦单一垂直类目做深度运营，参考 Lowe's、Home Depot 的类目运营逻辑，增长空间明确。
5. 符合条件的本土生产
优先布局供应链简单、对熟练工人需求低的类目，结合反倾销政策动态提前布局，享受制造业回流的政策红利。
七、商超平台入驻：相当于十年前的亚马逊
1. 竞争烈度有多低？看数字
对比亚马逊 250 万活跃卖家：
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Lowe's 活跃卖家仅约 7,500 家
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梅西百货约 6,000 家
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Costco 约 3,000 家
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Best Buy 仅约 1,700 家
所有头部商超平台的线上销售额合计接近 1,000 亿美金，卖家数量却少得可怜。 竞争烈度基本相当于十年前的亚马逊，是入驻的黄金窗口期。
2. 各平台的类目定位
- Home Depot / Lowe's / Menards
：家居建材类卖家必进平台，覆盖建筑材料、电动工具、厨卫、户外动力等类目；
- Target
：新任 CEO 带领下电商策略激进，当前增长速度极快；
- Best Buy
：聚焦消费电子；
- 梅西百货、Kohl's（科尔士）
：聚焦服装鞋履。
3. 入驻的核心前置条件
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美国本土身份、美国公司、EIN 税号；
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美国本地仓库（可实现一盘货覆盖多个平台的仓配需求）；
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产品责任险等合规资质；
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在亚马逊等平台已有年销 500 万美金以上的运营基础。
八、两个容易被忽视的细分人群市场
① 卡车司机群体
美国卡车司机约三四百万人，年收入 5-8 万美金，核心活动场景是车辆和加油站。可重点布局加油站渠道，同时对接卡车司机垂直媒体做精准触达。
② 房车市场
美国房车保有量在 300 万-500 万之间，房车配套产品需求明确，相关类目可针对性做产品适配（前文提到的卢哲就是典型案例）。
九、本土化运营的核心原则
不要为了本土化而本土化。 需结合自身当前面临的实际痛点匹配动作——例如渠道拓展受阻、需要对接本土资源等场景，再针对性配置本土团队和办公场地。
分享嘉宾自己的判断也值得参考：其美国本土业务的核心方向是服务类业务——依托对中美市场的双重理解，切入美国本土服务商赛道。相较于国内服务商的内卷环境，美国市场的服务商业务拓展难度更低。
高客单价健康类产品的落地路径：单价数千美金的红光理疗类产品，单纯依托国内线上运营难以起量，需要布局本土地面团队，对接联合办公空间、健身场馆等特定场景做产品展示，同时联动本土红人做内容传播。
十、关于独立站的判断
渠道结构逻辑：成熟品牌的渠道结构普遍为——亚马逊约 50%，独立站约 20%，线下约 30%。独立站与亚马逊并不互斥，反而能帮助品牌沉淀直接用户资产。
用户决策逻辑：消费者选择陌生品牌独立站的核心前提，是品牌具备清晰的调性与价值主张，能打动目标用户，而不是价格。当用户对品牌产生情感认同后，会主动选择独立站完成购买。