一、先把梗说清楚：FDE、OPC，是不是换了个体面说法
占冰强： FDE 这个概念出现有一阵子了，只是以前没人这么叫。以前叫外包，再往前叫 I3、I4、I5，这几年一直叫外包，现在开始叫得高大上一点，叫 FDE。前两天我们还开玩笑：现在自由职业的人为了时髦叫自己 OPC，以前做外包的叫自己 FDE，横批「一脚难民营」。
说这个梗不是要贬低谁。九十年代很多国营企业环境不好、大批人下岗，反而催生了第一批个体工商户；现在又进入一个以「一个人」为方向的新阶段。往往最低谷的时候，反而是最有机会的时候——当年个体户的目标是「万元户」，现在这批 OPC、FDE 的小目标可能是千万甚至上亿。覃总先做个自我介绍吧。
覃睿： 我们核心团队最早从第四范式出来，2022 年创业，2023 年 9 月发布了毕昇——它类似 Dify 这样的大模型应用平台。今年 OpenClaw 很火，我们又做了一个基于它理念的平台 Clawith（灼见），解决的是：当一个组织里有很多数字员工之后，怎么管理、怎么协作。我们坚持用开源产品去服务甲方，尤其是大型国央企——他们对权限管理要求很强，同时也有很朴素的需求，比如不想学着搭 workflow，就想要一个企业内部、私有化、类似 NotebookLM 的知识库。
二、FDE 到底是什么：高级外包，还是「小 CEO」
占冰强： 你第一次听到 FDE 时怎么看？相比大模型公司、智能体公司那批人，这个群体有什么特征？
覃睿： FDE 这个词大家都是从 Palantir 那听来的。我研究 Palantir 很早，2017 年在依图做安防时就在看它。有个很有意思的点：Palantir 的 FDE 离职创业率很高。因为从理念上讲，FDE 得能独当一面、在客户那里搞定一个客户——这就不是普通外包了，我觉得可以叫高级外包，是软件外包加管理咨询合为一体。
占冰强： 硅谷那边给我的反馈也印证了这点——他们的 FDE 很多是创业失败的 CEO 或联创。这批人有行业 know-how、又有创业者心态，特别适合做这个时代的 FDE。
三、Palantir 在美国成立，为什么在中国难
占冰强： Palantir 存在很久了，早年做的都是围绕数字化转型的定制单，跟微软、「七姐妹」以及 n8n、Zapier、Shopify 这些生态都有合作。但进入 AI 时代后，OpenAI、Anthropic 这类公司反而不愿做定制单——定制单对提升自身能力、形成数据飞轮没太大贡献，它更愿意跟 Palantir 合作：你帮我把单子落地，我就能在一线收集到高质量数据。
到了国内，我有三个判断，都指向「难」：
1. 拿大订单不现实。 百度、腾讯、钉钉、智谱这些各家都有自己投的大供应商、有自己的通道，很封闭，独立第三方很难插进去。
2. 知识产权保护不完备。 美国那边数据、隐私保护完善，你在 A 厂做完不可能把机密带去 B 厂；国内这方面弱，很多大厂用 FDE 有顾虑，除非契约关系非常明确。
3. 人才密度不如人家。 Palantir 的 FDE 专业能力极强，国内早几年那批还不错，但今年舆论一混杂，FDE 这个词很可能被做烂。
覃睿： 补充一点土壤上的差异：Palantir 背后是 Peter Thiel，一是高层政治关系是引子，二是它从军工情报起家——美国军工市场相对市场化，民营企业有机会做核心系统；国内做军工的一定是有国家背景的厂商。真要在国内找对标，反而是中软、中科软、东软这类传统集成商，但它们人才密度和沉淀有限，基本是外包卖人。像我们、以及现在很多所谓的 FDE，其实是 AI 时代一个比较特殊的产物。
四、FDE 与 OPC：一个偏 2B，一个偏 2C
占冰强： 最近大家既聊 OPC 又聊 FDE，很多人分不清。
覃睿： 我的理解：OPC 在企业服务市场的特化，就是 FDE。 它在 C 端就是 OPC，进了 to B 就叫 FDE。我们现在也在做一个 OpenFDE 社区（可能改名 Super FDE），把内部服务客户、培训 FDE 的内容开源出来，也让大家在里面互相链接、分享商机和踩过的坑。
占冰强： 总结一下：FDE 偏 2B，OPC 偏 2C。OPC 大多是做短视频、自媒体的；FDE 的核心，是在别人已有的架构上去做 AI 转型、AI 自动化。
占冰强： 有朋友问：FDE 会不会很快被模块化的 Agent 能力替代？
覃睿： 真到 AGI，它会无差别取代所有人。但在那之前，FDE 相对难被取代——它很像销售，凡是重人际沟通的事都难被替代。你要搞定甲方内部的支持、协调各种利益关系和派系，这个事模型现阶段搞不定。
占冰强： 我补一个比喻：模型再强，也永远需要拧最后一公里那颗螺丝的人。
五、怎么落地：客户、客单价、计价，和最大的坑
占冰强： 屏幕前很多人想做 FDE，但不知道客户在哪、该收多少钱。方便讲讲吗？
覃睿： 公司行为这块，说傻一点本质就是帮客户做信息化那批人，跟上个时代的商业模式没太大区别。我们偏做大型客户，订单基本百万级，做得好的二三期能到几百万。落地分两类：一类是 AI 平台类（国央企刚需，像 Dify、毕昇）；一类是垂直场景类——招投标（一个标可能上亿美金、要准备两周到一个月）、写报告、客服、智能问数等等。
技术概念甲方其实不 Care：
计价上，跟传统软件交付一样，无非项目制和人天制（卖高级人头），我们以项目制为主，会约定 SOW 边界，里面就含指标。至于「结果付费」，其实有个悖论：
占冰强： 做 FDE 最大的坑是什么？我知道很容易「需求不收敛」。
覃睿： 核心就在这。最大的坑是双方都没干过、都不知道终局长什么样，导致早期预估不到风险。所以我一直强调做大客户：他们购买力强、有长远规划，做完一期还有二三四五期，可以把二期的工作量先挪到一期做，形成缓冲。
六、天花板与出路：国内 FDE 卖的是时间
占冰强： 国内 FDE 本质是卖人的时间，很难突破规模化天花板；国外因为 IP 保护好，A 厂做的东西稍改就能用到 B 厂。未来怎么突破？
覃睿： 出路无非两条：一是你真觉得能挣钱，就自己下场干（国外叫 roll up）；二是跟传统定制外包一样的模式，只不过生产力换成了 AI——以前拿代码改造传统行业，现在拿智能改造，工具变了而已。
占冰强： 我跟 AI 聊了半天，得出一个比较适合国内的路径：先做一个开源项目（类似 Dify 的路子）扩影响力，把不涉密、可公开的那部分做成开源，在上面再做商用化定制。开源是很好的获客方式。
覃睿： 但这只是「优化困局」——它降低的是获客成本，可我们卖的是时间，最终交付成本降不下来。国内卖时间的占比很高，可能 60%、70%；国外可能只有 30%，所以国外一个人能同时做很多公司的 FDE，国内基本一个客户就把你的时间占满了。
七、AI 时代的组织变革：从「数字员工」到「能力共创」
占冰强： FDE 进入一家企业，最先动谁的奶酪？
覃睿： 最明显的是外包供应商——你原来那些外包如果不升级、不会用 AI coding，效率极低，根本干不过，只能转型。更大的变化在中小企业：Clawith 最让人惊艳的地方，是它真的像一个自主的个体、一个数字员工。
占冰强： 理想的 FDE 作战模式是什么？
覃睿： 我更希望是「单兵 + 中台支撑」：一个能独当一面、把 80% 的事搞定的人（整体方案、调研、开发、交互设计），背后有交互设计师、架构、产品经理这些中台角色支撑他，由他拍板。可惜这样的单兵太稀缺，市场供给远远不够。
占冰强： 那怎么沉淀资产？
覃睿： 一个大变化是：以前都想把经验做成软件产品，现在越来越不需要这个执念了，因为开发太快。真正有价值的，是方案怎么写、合同审核有哪些坑这类经验——它可以沉淀成一个 skill 或一份文档，喂给模型，它做新项目时自然就会避坑。把这些脱敏分享出去，本身也是获客手段。
八、给从业者：创业失败了，不妨去做 FDE
占冰强： 最后，给想入行的朋友一些建议？
覃睿： 我们招人更想要那种「小 CEO」气质、有创业者素质的人，这种人非常少、非常稀缺。如果你不是这类人，这也是个好机遇——方向新，你更早进入、积累更多客户案例，未来就是独特的竞争力。
占冰强： 总结一句：如果创业失败了，就去干 FDE 吧，这是最适合的一条路。
覃睿： 先挣口饭吃。而且当你真的用新生产力去赋能客户时，是会被尊重的。至于「招来的强人干一阵就出去单干」——这确实存在，Palantir 也一样，但不影响它成功；这样的人杠杆很高，这段时间对公司一定有收益，我们也会用更好的激励去留人。真自己出去单干，还得搞定经营、财务、税务、法务一堆事，你串一遍就会觉得，不如先好好干。
占冰强： 这是一体两面。格局大一点，出去的人就是你生态的一员，相当于「黄埔军校」——国内像地平线，出去创业的人老板都投。AI 时代人和人的协同也变了，不再是一堆人挤在写字楼里，而是我常说的「能力共创」：你有什么能力、我有什么能力，结合起来做一件更大的事。
我最后再抛一个判断，也是我最近一直在讲的：
不管你做 FDE 还是 OPC，最终都要回到这件事上。农业、工业、互联网的利润会被 AI 一层层压下去，我们得往上走：用 AI 可以降维打击下面的行业，但最终要以 AI-native 的视角去做产业，才能形成自己的长期资产、拿到时间的复利。否则你今天做一个很牛的 skill，明天就被别人抄走，甚至做得比你还好——这也是当下很多人最大的焦虑。
今天聊了近一个半小时，非常感谢覃总的分享。我们每周六直播一场行业对话，周三聊我观察到的好项目。今年的 OPC 大会定在 9 月 12 号，主题就是 FDE，到时见。
