「幕后主理人」中正传媒：做中小商家的增长伙伴

2024年年底，蒋浩文带着一支几乎全员“小白”的团队切入抖音生活服务。那时行业里的热钱和注意力都涌向头部连锁品牌，大机构、大达人争相竞逐知名商户的订单，仿佛这个赛道的天花板只由那几个响亮的名字撑起。蒋浩文和他的朋友们，却选择了一条鲜有人问津的路：中小商家。2026年初，他把机构更名为“中正传媒”，以一个朴素的定位，写照出他心中的“正途”——做中小商家的增长伙伴，陪他们慢慢长大。

一年后的今天，中正传媒在全国设立了6家分公司，拥有超过60个专业直播间、120多名全职主播，每月稳定孵化出L6以上的达人，年GMV突破10亿。今年Q2，中正的平台机构层级从S2一举跃升至S4，单季GMV从2500万翻到了5000万，成为平台上增长最快的机构之一。

问题来了：

本期的「幕后主理人」，我们与中正传媒主理人蒋浩文展开对话。在他眼中，中正走的路不算讨巧：不挑客户，只拼交付；不靠大网红，自己孵化；把直播做成标准件，把服务做成陪伴。正是这种“向下扎根”的定力，让一家从缝隙里长出来的机构，找到了属于自己的向上路径。

当所有人都在追头部，他选择做中小商家的“陪跑员”

蒋浩文入行时，就发现一个明显的市场缺口：头部机构和大达人都在争抢连锁品牌，而面向中小商家的专业服务存在供给空白。

然而在他心中，这些遍布城市街巷的小店，才是生活服务最广泛的“毛细血管”。“老板们不是不想做直播，是没人愿意接，也没人知道怎么做。”蒋浩文说，“既然大家都往上走，那我就往下走。”

中正成立之初，团队几乎全部从零培养，没有大主播坐镇，也没有资源置换的筹码。蒋浩文反而觉得，这正是做中小商家的优势：成本可控，团队吃得了苦，不挑活儿。他提出一套近乎“陪跑”的合作逻辑——不算计单场直播的得失，而以季度甚至年度为单位去评估一个商家能不能一起走下去。只要有利润空间，哪怕第一个月不赚钱，他们也能扛。

可真正干起来，难度远超预期。2024年的时候，蒋浩文带着团队去谈本地商户，拉来30个，一半以上连尝试都不愿意。很多商家没有预算，也不理解直播能带来什么，甚至会质疑“你们就是来圈钱的”。怎么破？蒋浩文的办法很实在：拿结果说话。对于那些愿意“试一试”的商家，中正就先用纯佣或极低的服务费做几场直播，跑出了数据再坐下来聊。

不少创业初期的经历让蒋浩文记忆犹新。他记得有这么一家本地餐饮商户，谈了多次，却因为对机构能创造的价值不了解，只愿意给2000块钱服务费。为了让客户对品牌快速建立认知，中正自掏腰包，为商家连续播了8场。一个月后，品牌的线上业绩增长了30%。蒋浩文说，老板的眼睛“亮了起来”，“再次深度了解机构服务之后，他主动提出把服务费翻倍，佣金也往上提。”在这次合作中，第一个月不赚钱，第二个月开始和商家一起赚——中正传媒相当高占比的订单，都是这么“小步快跑”啃下来的。

“我们合作的大量商户，或许每月带来的利润只有五千、一万，但是以陪伴的方式和每一个商家对接，是中正不变的态度。”蒋浩文说“我不要求今天这场直播马上能赚多少钱，而是看这个客户能不能长期做下去。”正是这种“把客户养起来”的耐心，让中正慢慢攒下了一批稳定的本地商户基本盘。口碑传出去后，老客户转介绍和本地商户的合作开始滚动，机构在湖北、广西、河南等地的根基，越扎越深。

把直播做成“标准件”，让中小商家一眼看懂

中小商家做直播，最大的障碍是什么？在蒋浩文眼中，问题不是钱，是“不懂”。一场直播背后到底要配多少人、做哪些事、能有什么效果，对很多实体老板来说几乎是“黑箱”般的存在。沟通成本高、决策周期长，成了机构打开局面最大的壁垒。

蒋浩文决定把这层窗户纸捅破。一边做生意，一边整合思路，在中正，服务被打包成了四档标准化产品，明码标价——每一档里包含几个主播、后台怎么操作、大概能跑出什么数据，在中正的“菜单”上，全部白纸黑字写得清清楚楚。“你哪怕再不懂，一看就明白，这个档位花多少钱，能出来什么效果。”他说。

这套标准化的念头，源于无数次尴尬的经历。蒋浩文发现，不仅商户不懂，有时候许多行业内的从业者对基础操作也不熟悉。每一次和客户谈业务，光解释“什么叫秒杀、什么叫商单”等概念就要花掉半天时间。他想，与其每次都从头讲一遍，为什么不做一套“一看就懂”的服务包和教学文档？“直接发出去，对方像点菜一样选就行。”

标准化带来的，不仅仅是沟通效率的提升，更是机构交付能力的可复制性。当复杂服务，被拆解成清晰的交付节点，不仅团队扩员时新人的上手成本大幅降低，机构在不同城市的服务标准，也有了统一的参照。蒋浩文把这种能力总结为一套方法论：三天测品，七天迭代，十五天通过日播放大生意。一个新商户进来，先做几场试播测品；跑出数据后，快速调整直播细节；确定潜力后，直接推进日播、加大短视频铺排，冲刺更高的目标。这套打法在湖北主战场跑熟后，被他直接复制到了其他城市的分公司。

“可以复制的东西，就是我们的四档服务包、一带多的孵化模式，还有这套数据驱动的节奏，”蒋浩文说，“但直播间的话术风格、货盘设计，就得因地制宜。北方的表达跟南方不一样，上海的消费习惯跟广西也不一样——只有适度的本地化，才能真正把内容做精。”

更关键的是，标准化并不意味着“减配”。中正对画面质量和主播素养有自己的坚持。设计部每天会提供3到5个新的直播间画面方案，话术几乎每一天都在和用户的互动中迭代优化。很多中小商家第一次看到自己的店出现在一个专业的直播间里，背景精致、话术利落，老板自己都惊讶：原来我们也可以播出这种效果。

不靠大网红，靠“一带多”和自孵化跑出产能

如果说标准化解决了“标准”的问题，那“一带多”的达人直播矩阵，就是中正关于“怎么服务”的差异化答案。

最初尝试“一带多”时，蒋浩文走了一段弯路。彼时，团队在南宁做了一个本地生活类的账号，把同城的几个自助品牌拉进一个直播间，想用头部商户的流量撬动腰尾部商户的产品。结果头部商户不干了——觉得自己的流量被小品牌蹭了，不公平。项目最终因为商户的抵触而搁浅。

蒋浩文和团队没有在这个方向上死磕。他迅速调整策略，把“一带多”从本地场景搬到了全国货盘。一个账号同时挂上几十甚至上百个链接，从全国连锁到月销只有几万的自助小品牌，统统放进同一个直播间里跑。“我们这个账号流量已经起来了，只要商户不介意这种形式，我们就接进来跑。能跑出去的就继续跑，跑不出去就换下一批。”他说。

这种模式的核心竞争力，在于供给端的稳定和成本的可控。而这两点都指向同一个源头：中正的主播，全是自己从素人培养起来的。

蒋浩文搭建了专门的孵化团队，每期招十几二十个新人，免费培训一个月，再进入实训。优秀的人被签下来，底薪加分成长久合作。他说，自己管人的办法很简单：“把钱分出去，把人聚起来。”很多同行培训新人还要收费，中正不但免费，还发底薪。这样养出来的主播，忠诚度高，流失率低，撑起了机构庞大的日播产能。

随着主播矩阵的扩大，中正逐渐跑出了一条清晰的达人孵化路径：从培训到实训，从承接小商户的日常直播到独立负责品类账号，再到成长为L6以上的高粉达人。如今，机构每月能稳定孵化出L6+达人，而这些达人又反哺到“一带多”的直播间里，形成了自循环的内容供给和交易产能。

一个典型的例子，是与上海连锁餐饮品牌牛小新的合作。2025年3月，牛小新刚入局抖音生活服务，作为牛New旗下的子品牌，它不缺知名度，但需要一家愿意从零起步、长期陪跑的合作方。中正从第一场直播开始跟进，一路陪伴到今天，单月直播GMV一度突破1000万。现在，这一品牌只跟中正一家做独播。这样的案例，在机构的中小商户池里并不少见。

蒋浩文把这种能力归结为“产能足够多、达人供给足够足”。他说：“我们的特点就是，全部自己孵化，所有内容都是自己的主播在做。我们不依赖签约头部达人，而是靠量变产生质变。”正是这种把“达人供给”变成自己护城河的做法，让一家主打中小商家的机构，敢在全国多个城市开设直营分公司，敢承接海量的商单需求，敢在所有人都在追头部的时候，稳稳当当地守住自己的基本盘。

在这个过程中，平台的助力同样不可或缺。蒋浩文提到，升到S4级机构以后，平台为中正匹配了专属对接群，平台运营会协助对接他们想合作的商户。加上平台Q2给机构的达人孵化激励政策，机构一边有商单涌入，一边有底气孵化更多新人。成熟的团队承接更多的商单，商单的利润持续反哺团队，一个正向循环就形成了。

结语

有人问蒋浩文：现在中正传媒已经是S4级机构了，有没有想过放弃中小商家，去做利润更高的头部品牌？他的回答朴素：“大商家，我们也能服务，但或许更多是锦上添花；但对中小商家，我们扮演的，是雪中送炭的角色。服务中小商家，永远是我们的核心。”

在蒋浩文眼中，中正最大的特色，不是能撮合某一场大场的爆发，也不是合作过某一个头部的品牌，而是“稳定交付，效果为先”的做事方法——把每一个细节做扎实，不承诺做不到的事，用结果换信任。他给团队定下的规矩很简单：所有运营动作必须有数据支撑，所有交付流程必须按标准走完，不省略任何一个步骤。

回看中正走过来的路，一家从中小商家堆里长出来的机构，没有取过巧。它做的，不过是把别人嫌麻烦的客户接下来，把别人不愿意培养的人带出来，把服务打磨成一套可以复制、可以迭代的标准，然后坚持做下去。

不挑客户，只拼交付；不靠大网红，自己孵化；不做一锤子买卖，做陪伴式增长——这既是中正今天站住脚跟的凭仗，也是它在抖音生活服务赛道里，继续向前的方向。