同行退市、市值蒸发95%
它却砍掉98个品类后业绩翻倍
一家B端供应链的战略定位深度复盘
2022年之前，陈娜每天要批阅几十份采购单——从东南亚的榴莲到南美的车厘子，从南非的柑橘到新西兰的奇异果。公司越做越大，她却越来越慌。
同行认识她的车，认识她的货，却说不清她到底是干什么的。
直到有一天，团队里有人问了一句扎心的话："陈总，客户提到我们，脑子里到底浮现的是什么？"
没人答得上来。
而三年后，这家企业的年增长稳定在30%，品牌溢价多出两个点的净利润。一切改变，都始于那个被反复追问的问题。
1
百亿市场的"无名"之痛
陈氏阳光的故事，始于1992年。
创始人陈雪梅与三妹陈娜离开家乡，在郑州街头蹬着三轮车摆地摊卖水果。30年风雨，她们从路边小贩成长为覆盖全球40国、手握100多个品类的供应链巨头，服务胖东来、永辉等500多家大型商超。
从规模上看，这是一个令人羡慕的商业版图。
但陈娜和团队越来越清晰地感受到一种无力感：同行都认识他们，却很少有人能说清陈氏阳光到底"是谁"。
是榴莲商？是车厘子经销商？还是什么都有的水果杂货铺？
这个问题在2022年被推向了极致。年底，曾经的"水果第一股"洪九果品正式退市，市值蒸发超过95%。这家国内最大的榴莲分销商，从巅峰到崩塌只用了不到四年。
行业在用最残酷的方式验证一个真理：规模的红利正在消退，心智的红利正在崛起。
陈氏阳光虽然稳扎稳打，但隐忧同样存在——中原地区势头十足，可一到竞争激烈的沿海市场，品牌认知几乎为零。100多个品类，每一个都需要独立的采购渠道、品控标准和仓储条件。管理成本居高不下，品牌却越来越模糊。
"什么都做"正在演变成"什么都不是"。
2
一堂课，厘清"做什么"与"不做什么"
2022年初的战略研讨会上，陈氏阳光的核心管理层吵成一团。
有人坚持："咱们做C端，毛利高，有品牌感。"
也有人反对："做C端要烧钱打广告，我们根本没那个基因。"
争论持续了整整三天，始终没有结论。
直到昆仑定位的专家团队抛出一个问题，全场安静下来：
"在不增加一分钱营销预算的前提下，你们能不能让消费者在水果摊前，主动说出'我要陈氏阳光'这五个字？"
这个问题，倒逼团队重新审视自己的核心竞争力——不是品牌知名度，而是让B端客户因为"三支梅"更好卖，而离不开陈氏阳光。
2022年3月，陈雪梅、陈娜姐妹带领核心团队，走进了昆仑定位的课堂。
战略的本质不是选择做什么，而是选择不做什么。
昆仑专家团队对陈氏阳光的100多个品类进行了系统评估，最终结论清晰而有力：聚焦榴莲和车厘子两个核心品类，做B端供应链品牌。
为什么是这两个？
三个条件缺一不可：赛道够宽、自带流量、自身有壁垒。
陈娜说："定位清晰了以后，我们就知道该把资源和精力往哪里放了。100多个品类里，真正能代表陈氏阳光的，就是榴莲和车厘子。"
3
从"大而全"到"少而精"：用两大爆品重塑壁垒
方向明确了，接下来就是系统性的资源聚焦。
第一步：爆品IP化
陈氏阳光围绕榴莲打造"三支梅"品牌IP，将抽象的企业实力转化为消费者能记住的品质符号。榴莲季节打造"榴莲节"，车厘子上市期间策划"跨年鲜果季"，每年多场活动持续落地，品牌曝光度和终端动销力同步提升。
第二步：供应链纵深
三年来，陈氏阳光已投建2-3个核心产地工厂及深加工基地。从种植到配送一整套环节严格把控，推进品质升级。当核心品类在上游建立起完整闭环，竞争壁垒就不再是"我能买到什么"，而是"我能稳定供应什么，且别人做不到"。
第三步：终端赋能，反向锁定
品牌认知的提升，直接转化为市场端的竞争力。
陈娜分享了一个案例："佛山有个客户，一直卖我们的'三支梅'榴莲。消费者就认'三支梅'这个品牌——他们觉得三支梅的榴莲就是比别人家的好吃。"
这句话透露出一个关键的商业信号： 当消费者认的是"三支梅"而非"榴莲"时，定价权和议价权就产生了。客户愿意持续进货，因为终端认这个牌子；终端愿意推这个牌子，因为消费者认这个品质。
这正是B端品牌的建设逻辑：
品牌价值不是通过广告投放直接触达消费者，而是通过产品品质和终端体验，在消费者心智中建立认知，再反向拉动B端渠道的采购意愿。
B端品牌的终极护城河，不在合同里，而在消费者的口碑里。当C端用户认准了你的品牌符号，B端渠道就会从"选择你"变成"需要你"。
4
数据说话：业绩利润双翻倍，品牌溢价显现
战略聚焦的成果，最终体现在经营数据上。
业绩层面： 定位落地第一年，业绩与利润双双实现100%翻倍；此后每年保持20%-30% 的稳定增长。
利润层面： 在低毛利的水果行业，品牌溢价带来1-2个点的净利润率提升。
对于水果供应链这种薄利多销的行业而言，一到两个点的利润率提升是质的飞跃。它意味着企业开始摆脱纯粹的价格竞争，进入品牌竞争的轨道。
上游布局也在加速推进。
"这几年做下来，我们已经建了两三个工厂，还有一个深加工工厂。"陈娜说，"上游有价值，有核心竞争力，才有核心壁垒。"
从"砍品类"到"打爆品"，从供应链标准输出到上游建厂布局，每一个环节都在为定位做配称。陈氏阳光用三年时间完成了从"大而全"到"少而精"的战略蜕变。
5
三年后再复训：从"做对事"到"长期主义"
2025年，陈氏阳光团队再次走进昆仑定位的复训课堂。
三年的实践已经证明战略方向的有效性。业绩利润双翻倍，上游建工厂，品牌认知逐步建立。但陈娜和团队没有停下来。
"其实在这一年多的发展当中，心里边还是有点虚的。"陈娜坦言。
这种"虚"不是对方向的怀疑，而是在企业体量变了、竞争环境也变了之后，原有的战略地图是否依然适配？未来三到五年的天花板在哪里？这些问题只有在实践沉淀后才能真正提出来。
复训课上，梁山老师一直在重复讲一个核心观点：定位的本质，是让企业在顾客心智中占据不可替代的位置。
同样的道理，在不同阶段听，感受完全不同。
"老师一直在重复讲，其实让我自己更坚定。之前的很多事情实际上是做对的，信心更加坚定，方向更加清晰。"
更重要的收获，是对"长期价值"的重新理解。
"这一次我有一种企业长期价值的想法，怎么样能够做一个具备长期价值的企业。"复训让陈娜对公司未来三到五年的发展有了更系统的思考，"你只有找准自己的位置，才能确定自己的方向。"
这种"边打边学、边复盘边迭代"的能力，正是一家企业能否穿越周期的关键。
方向对了，增长只是时间问题
回顾陈氏阳光的转型之路，最核心的认知其实只有一条：
靠100个品类拼出来的规模，在行业洗牌时不堪一击；而在消费者心智中建立起"品类代表"的认知，才是企业真正的护城河。
陈娜说："每个公司都需要有战略方向和定位。没有战略方向，就不知道自己的未来在哪里。"
从"什么都做"到"聚焦两大爆品"，从品牌认知模糊到B端供应链品牌逐步成型，这家河南企业用三年时间完成了一次战略蜕变。
很多时候，企业缺的不是资源，不是团队，而是一张清晰的地图——告诉你现在在哪里、要去哪里、该怎么走。
方向对了，剩下的就是用时间来兑现增长。
而昆仑定位所做的，正是帮助企业画出这张地图——在纷繁复杂的市场中，找到那条属于自己的路。
"希望更多企业能走进昆仑的战略定位课堂，"陈娜说，"让你这个公司不迷茫，让你的人生不迷茫。"
战略定位不是锦上添花，而是生死抉择。
如果你的企业也正面临以下困境：
品类多、品牌弱，客户记不住你是谁
增长乏力，陷入价格战泥潭
B端生意越做越累，C端品牌又不知从何下手
昆仑定位『战略定位实战课』，用3天2夜帮你厘清三个核心问题：
你是谁？ ——品类与赛道选择
凭什么？ ——核心优势与壁垒
去哪争？ ——竞争格局与路径
👇 点击下方【阅读原文】，获取【陈氏阳光同款战略定位诊断工具】。
前50名咨询企业，可免费获得由昆仑专家团队提供的30分钟线上诊断，帮你一句话说清"我是谁"。
如果这篇文章对你有启发，欢迎点击右下角『在看』，让更多正在迷茫中的企业找到方向。
