定位，就是给顾客一个选你而不选竞争对手的理由。
两个做牛奶的品牌。
一个在2012年从零起步，5年后做到10亿。
另一个在同一时期投入数亿，3年后被迫收缩。
差别在哪？
不是产品，不是渠道，不是团队——是定位。
前者叫澳牧进口儿童牛奶，后者是当年几乎所有的国产牛奶品牌都在抢的“进口成人奶”。
同样的赛道，不同的定位，天壤之别的结局。
你的产品不比对手差，为什么顾客就是不选你？
答案可能只有一个字：位。
2012年，原加多宝集团总裁陶应泽打算重新打造一个大单品。彼时进口成人牛奶市场早已巨头林立，杀进去只有价格战的死路。
成美战略定位咨询给出的答案让所有人意外：不做成人牛奶，做进口儿童牛奶。
为什么？
因为在中国家长的心智中，给孩子吃的东西，标准和成人完全不一样。市场上的儿童牛奶配料复杂，宝妈们早已不满——她们真正想要的，是“天然、少加工、让孩子喝着放心”的牛奶。
定位为“高端进口儿童牛奶”，广告语“澳牧进口儿童牛奶，澳大利亚原装进口”。
产品上市仅5年，销售额突破10亿元。
昆仑怎么看这个案例？
澳牧的成功，本质上是找到了一个“心智中未被占据的位置”。当时进口牛奶赛道拥挤不堪，但“进口儿童牛奶”这个品类在家长心智中还是空白。
昆仑定位的核心理念之一：不要在已经拥挤的赛道里挤破头，找一个心智中尚未被占据的位置。
在《战略定位实操班》中，我们会用“品类三度分析模型”——宽度、长度、拥挤度——教企业家系统判断：你所在的赛道，还有没有成为第一的机会。
2009年，百雀羚站在十字路口。
一边是经典的“小蓝罐”，有情怀但增长乏力；一边是新开发的草本系列，有风险但可能是未来。
成美的调研结论：草本护肤不是一个流行，而是一个长期趋势。
消费者选择草本护肤品，不是因为效果比化学成分好，而是因为更安全。
定位为“天然无刺激的化妆品”，广告语“百雀羚草本护肤，天然不刺激”。
2016年，百雀羚成为中国大陆化妆品单品牌销量第一。
昆仑怎么看这个案例？
百雀羚的翻身仗，打的是“信任状”这张牌。
“天然不刺激”不是一个产品卖点，而是一个信任承诺。消费者买护肤品，最底层的需求是“别伤害我的皮肤”。百雀羚用92年的品牌积淀加上草本定位，把“安全”这个心智位置牢牢占住了。
在昆仑的课程中，我们有一套“三维信任状设计” 方法——产品怎么证明自己好、品牌怎么让顾客放心、企业怎么建立长期信誉——帮企业把定位从“一句话”变成“顾客信得过的理由”。
2008年，白象准备全力进军“非油炸方便面”市场。
彼时五谷道场如日中天，日韩市场也有成功先例，怎么看都是个千载难逢的机会。
成美做了52天的调研分析后，给出了一个让人捏把汗的结论：“非油炸方便面”品类不适合当时的中国市场。
建议白象放弃非油炸，聚焦“大骨面”。
白象最终接纳了这个建议，仅将非油炸作为小范围试点，省下了10亿资金。
“白象大骨面”上市仅8个月就卖出6000万包。 2023年白象市场份额冲到12%，稳居行业前三。
而当年死磕非油炸的五谷道场，3年不到就陷入经营困境。
昆仑怎么看这个案例？
白象案例给企业家最大的启发是：判断“什么不该做”，有时比判断“什么该做”更重要。
很多企业失败，不是因为做对了什么事，而是因为做错了什么事。战略定位的一个核心功能，就是帮企业在有限资源下做取舍——集中火力攻打一个有机会成为第一的阵地，而不是在别人的主场打消耗战。
在实操班上，我们会用一套“四象限战法” （防御战、进攻战、侧翼战、游击战），帮企业判断：你的品牌目前该打哪种仗？该集中资源打哪里？
这三个品牌背后的共同智囊团，是拥有28年实战经验、累计146个战略定位项目的成美战略定位咨询。
法国战略理论家安德烈·博福尔说：战略就是达成目的的手段。
迈克尔·波特说：战略就是去创建一个独特的定位，并以此形成一系列具有差异化的经营活动。
昆仑定位首席专家梁山老师用一句话总结： “战略就是帮助企业找到可以成为第一的位置。”
成为第一，就是成为顾客的首选。
红罐王老吉定位 “预防上火的饮料” ，超越可口可乐成为“中国第一罐”
江中健胃消食片定位 “日常助消化用药” ，两年超过吗丁啉，多年位居中国药品OTC销量第一
东鹏特饮重新定位后，2021年销售量超过红牛，成为中国能量饮料第一
在同质化竞争白热化的今天，真正的竞争不在工厂，不在渠道，而在顾客的心智里。
90%的企业都搞反了：竞争不在工厂，在顾客的大脑里。
昆仑定位是成美战略定位咨询旗下专注战略定位实战培训与咨询的机构，是中国战略定位培训行业领导者*，专注于为企业提供《战略定位班》、《战略定位实操班》、《战略定位微咨询案》等高端培训与咨询服务。
成美战略定位咨询成立于1998年，中国战略定位咨询界的“黄埔军校”，业内公认的战略定位实战权威，是成功案例最多的战略定位咨询公司*，28年打造146个成功案例，如：王老吉、百雀羚、江中制药、中粮福临门、东鹏特饮、SKG、红杉资本、通威股份、广州酒家、法国赛诺菲等，99%的客户来自复购与转介绍。
昆仑定位创立至今，每月开课超100场，开课城市超100个，累计交付《战略定位微咨询案》项目超1100家，累计培训企业家学员超150000人，销量、规模行业第一*。（注：数据来源于弗若斯特沙利文调研、尚普咨询调研）
这门课解决什么问题？
不知道怎么找定位？ → 给你9种定位模板，套上就能用
找到了定位不知道怎么落地？ → 12大信任状设计工具，帮你把定位“做实”
不知道该进攻还是该防守？ → 4种战法（防御战、进攻战、侧翼战、游击战），对号入座
怕学完回去不会用？ → 现场实操演练+助教辅导，由操盘过百亿项目的实战家亲自点评
课程核心收获：
✔ 一套判断品类价值的系统分析模型——告别拍脑袋决策
✔ 一套精准找到定位的实操方法论和工具模板——回去就能用
✔ 一套建立品牌信任的信任状设计体系——让顾客信得过
✔ 一份结合你企业实际拟出的定位方案初稿——4天带回家
不谋全局者，不足以谋一域。 只有明确战略定位，以此统领内部运营及调配资源，才能带来看得见的利润增长。
写在最后
商业竞争的终极战场，不在你的工厂，不在你的渠道，在顾客的大脑里。
顾客每天面对成千上万的信息，心智却只能记住少数几个品牌。
占据一个心智位置，就获得了指名购买——
海飞丝 = 去屑
霸王 = 防脱发
王老吉 = 怕上火
你的品牌 = ？
如果答案是“没有”或“不清楚”，那么顾客选别人而不选你，就一点都不奇怪。
定位，就是给顾客一个选你而不选竞争对手的理由。
而这个理由，需要被系统地找到、清晰地表达、坚定地执行。
战略，就是帮助企业找到可以成为第一的位置。 ——昆仑定位首席专家 梁山
如果你读完这篇文章，只有一个感受——“我的品牌好像也没有清晰定位”，那么恭喜你，你已经比90%的企业家领先了一步。
意识到问题，是解决问题的第一步。
下一步怎么做？
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仅限前50位，领完即止。
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