今天周末，分享个“故事”吧，希望能给一些独自创业的小伙伴提供一些输入。
2020年，Damon Chen 已经在思科做了8年工程师。
他的工作很稳定，工资也从刚入职时的 10万美元左右涨到了 15万美元，但Damon对自己的评价并不高。
他曾经尝试跳槽到大型科技公司，几次面试都没有通过；在思科工作多年，职位也没有发生太大变化。
他的主要经验是 Linux 系统、操作系统和 C++，并不熟悉今天个人开发者常用的网站开发技术。
做了8年工程师，他甚至没有直接和客户聊过需求，平时接触到的只有支持工单和故障报告。
如果没有疫情，他大概还会继续找工作、准备面试。
但 2020年，办公室关闭，Damon 开始在家工作。每天省下来的两个小时通勤时间，让他第一次认真尝试做自己的产品。
当时，他和妻子都在家办公，还要照顾一个一岁的孩子。Damon 后来申请了6个月无薪休假，希望多陪陪孩子，也给自己留一段时间试试个人开发。
这半年里，他连续做了 5 个产品。
前三个收入为0，第四个只赚了1.99美元。
第五个产品上线 10天，收入3025美元。
到 2023年11月，这个产品和后来收购的另一个 AI 工具，合计做到了 130万美元年化收入。
其中：Testimonial.to 约80万美元；PDF.ai 约50万美元。
这个故事有意思的地方，在于 Damon 并不是在第五次的时候，突然想到一个完全不同的天才创意。
前四次失败留下的代码、用户、社区和产品经验，几乎全部被他装进了第五个产品里。
01 | 半年做了5个产品，最差的一个只赚了1.99美元
Damon 最先做的产品叫 IndieLog。
疫情期间，他长期在家工作，感觉有些孤独，于是做了一个面向个人开发者的视频社区。
用户可以像写创业日志一样，录制一段两分钟以内的视频，分享今天做了什么、产品开发到了哪一步、遇到了什么问题。
这个社区后来有了不到 200名用户，Damon 也持续增加了话题、产品主页和连续打卡等功能。
有人使用，但没人愿意付费。
第二个产品 Backlogs，来自他运营 IndieLog 时遇到的另一个问题：用户的意见散落在邮件、社区和社交媒体里，很难集中管理。
于是Damon做了一个小工具，帮助产品开发者收集功能建议和故障反馈。
结果只赚到 1.99美元。
之后，他又做了 Howdy，一个让用户在地图上标记自己位置、展示个人资料的产品；
除此之外，他还做了 Influenswer，让粉丝付费向创作者提问，再由创作者用视频回答。
两个产品的收入都是 0。
Damon 在 2020 年底公开列过这 5个产品的成绩：
IndieLog：0美元；Howdy：0美元；Influenswer：0美元；Backlogs：1.99美元；Testimonial.to：上线10天收入3025美元。
但这几次尝试并非互不相关。
IndieLog 让用户录制和上传视频；Backlogs 负责收集反馈；Influenswer 把提问与视频回答连接起来。
每做一个新产品，Damon 都在上一套代码上继续修改。
他后来也明确说，Influenswer 和 Testimonial.to，本质上都是从 IndieLog改出来的。
第五次，他终于把同样的视频能力放到了一个付费意愿更清楚的场景里。
02 | 80% 的代码没变，换了一个愿意付钱的人
做独立产品的人，经常需要在官网上展示客户评价，但收集视频评价很麻烦。
创业者要先联系客户，告诉对方应该说什么；客户录完视频以后，还要通过邮件或网盘发送。
创业者收到文件后，再处理视频、上传网站、设计展示页面。
Damon 把这些步骤做成了一个产品。
企业先创建一个评价收集页面，放上自己的品牌、介绍和几个引导问题，再把链接发给客户。
客户打开链接后，可以直接录制视频，也可以填写文字评价，不需要自己上传文件或研究复杂的操作。
企业收到评价后，可以挑选合适的内容，整理成一个公开页面，或者直接嵌入官网。
这个集中展示客户评价的页面，被 Damon 称为“好评墙”。
产品并不复杂，但确实解决了原来存在的问题。
IndieLog 解决的是“个人开发者感到孤独”，用户可能喜欢社区，却很难形成付费习惯；
Testimonial.to 解决的是“企业怎样用客户评价提高转化率”，企业已经知道这些评价对销售有价值。
所以 Damon 并没有重新开发一套系统，Testimonial.to 大约 80% 的代码来自 IndieLog。
他主要增加了一个新的产品页面和 Stripe 付款功能，用一周左右做出第一版，然后在 2020年12月上线。
从技术上看，它更像 IndieLog 的一次改装。
视频上传、存储、播放、用户资料和公开页面都还在，只是使用者从“分享创业过程的个人开发者”，变成了“收集客户评价的企业”。
失败产品留下的代码，没有被当成沉没成本扔掉，而是成为下一次试错的零件。
03 | 先卖199美元终身会员，确认有人愿意付钱
Testimonial.to 上线时，Damon 没有立即做复杂的订阅体系。
他先卖 199美元的终身会员。
用户只要支付一次，就可以长期使用。
这种价格对于早期用户有吸引力，也能让 Damon 迅速判断：大家究竟只是觉得创意不错，还是愿意拿出真钱。
上线两周，他卖出了 30份终身会员，收入接近6000美元。
对一家成熟的软件公司来说，这个数字很小。但对一个连续做了几个零收入产品的个人开发者来说，它意味着市场给出了完全不同的反馈。
终身会员在这里更像一次收费验证。
它不能持续产生订阅收入，却可以快速完成三件事：
找到第一批真实客户、获得产品反馈、确认问题确实值得付费解决。
验证完成后，Damon 很快停止销售终身会员。
2021 年1月，Testimonial.to 转为按月或按年订阅。
最初几名客户主要来自他此前活跃的独立开发者社区。
Damon 虽然没有从 IndieLog 赚到钱，却通过这个项目认识了一批创业者。而这些人，又恰好也是 Testimonial.to 最早期的目标用户。
后来，他在社交媒体上说，产品即将做到 1000美元月经常性收入。
创业公司交易平台 Acquire.com 的创始人 Andrew Gazdecki 看到后，直接购买了最高档套餐。
这也是 Damon 几次失败留下的另一项资产：产品没有成功，但认识的人和积累的信任还在。
到 2021年 3月，Testimonial.to 的月经常性收入超过1000美元；产品上线约4个月时，已经达到2000美元左右。
Damon 决定辞职。
04 | 辞职以前，他和妻子约定了一条退出线
辞职意味着 Damon一家的收入会减少一半。
他住在生活成本很高的旧金山湾区，还有孩子要照顾。
2000 美元月收入远远不够覆盖家庭开支，更不能证明 Testimonial.to 一定能够继续增长。
Damon 和妻子最终约定：
如果一年内做不到10万美元年化收入，他就重新找一份技术工作。
妻子暂时承担房贷和家庭账单，他用一年时间验证这门生意。
辞职后的工作状态也没有想象中自由。
白天要照顾孩子，他利用短暂空闲修复故障、回复客户；孩子睡觉后，再集中开发新功能。
有时带孩子去游乐场，他还要用手机处理客服消息。
Damon 此前在思科写了8年基础设施软件，但几乎没有接触过真实客户。现在，他每天都要自己处理产品、销售、客服和付款问题。
技术栈也需要重新学习。
他从一门 9.99 美元的网络课程开始，陆续学会React、Node、Firebase、接口、网页回调和Stripe支付。
这些技能并不比他在思科掌握的系统开发更深，却更适合一个人快速推出网站产品。
2021年9月，Testimonial.to 上线约9个月，年化收入达到 10万美元。
他比约定时间提前完成了目标。
05｜产品每被使用一次，就可能替自己做一次广告
Damon不会销售，也没有预算长期投放广告，所以他把获客入口做进了产品里。
Testimonial.to 有一个很重要的功能：好评墙。
企业收集到客户的文字和视频评价后，可以生成一个公开页面，也可以把它嵌入自己的官网。
免费版本生成的页面上，会保留 Testimonial 的品牌标识。
这意味着，每当一家企业把客户评价展示在官网上，访问这个页面的创业者、营销人员和企业主，也会看到 Testimonial。
其中一部分人恰好也需要收集客户评价，点击标识后就可以注册自己的账号。
于是，一个完整的增长过程形成了：
客户使用 Testimonial 收集评价；客户把评价展示在自己的网站上；
网站访客看到 Testimonial 的标识；其中一部分访客注册成为新用户；新用户再把自己的好评墙放到另一个网站上。
与此同时，希望去掉品牌标识的企业，还会产生升级付费的动力。
Damon 还设计了一个很细的付费节点。
免费用户最初可以查看两条视频评价。
额度用完以后，系统不会阻止客户继续提交评价，因为一旦客户录制失败，企业可能直接放弃使用。
第三条及之后的评价仍然可以进入系统，但企业想要查看和使用，就需要升级订阅。
这让免费用户先收到有价值的客户内容，再决定是否付费，比一开始就限制客户提交更容易转化。
为了帮助用户理解产品，Damon 又陆续加入了产品引导、自动邮件和功能限制。
随着功能增多，他在半年内两次提高价格。
在 Testimonial.to 达到10万美元年化收入时， Damon 披露的三大获客渠道依次是社交媒体、搜索和联盟分销，而不是付费广告。
06 | 给推荐者 30% 的持续分成
Testimonial.to 的联盟分销规则也很直接。
推荐者带来一名付费客户，可以持续获得这名客户每月订阅费的 30%；被推荐的客户，第一年获得 15%的价格优惠。
这和一次性支付推荐奖励不同。
只要客户继续订阅，推荐者就能继续获得收入。
因此，做软件评测的博主、营销顾问和服务多家企业的代理商，都有动力长期推荐这个工具。
按照 Damon 在2023年披露的数据，联盟分销贡献了 Testimonial.to 大约10%至15%的收入。
他还发现，效果较好的推荐者通常不是随便注册的陌生人，而是产品的现有客户，特别是在行业内有影响力的客户，以及同时服务多家公司的营销代理商。
这些人知道产品怎么使用，推荐时能讲清楚价值，也可以一次带来多个企业客户。
Damon 把联盟计划放进新用户的使用引导里，让已经获得产品价值的客户顺手加入，而不是单独到外面寻找一批并不了解产品的推广者。
07 | 一个写错的域名，让他花了 3.5万美元
Testimonial.to 的域名并不容易记。
很多人会下意识输入Testimonial.io，也有人会把单数写成复数，输入Testimonials.to。
2022 年3月，一名创业者在社交媒体上发帖推荐 Testimonial.to。帖子获得了大量传播，却把产品地址写成了 Testimonial.io。
Damon 发现，这次传播几乎没有给网站带来访问量。
于是他最终花 3.5 万美元买下 Testimonial.io，又花 900美元买下复数域名 Testimonials.to，并把这些地址的访问者自动引导到正确网站。
花 3.5万美元购买一个“别人容易输错的地址”，当时遭到了不少质疑。
但 Damon 不是凭感觉下注。
他知道用户具体错在什么地方，也能追踪错误域名带来了多少访问和付费客户。
购买后的几个月里：
Testimonial.io 带来 8464 名访问者，其中82人付费；
Testimonials.to 带来 4134 名访问者，其中31人付费；
两个域名一共带来113名付费客户，产生40880美元收入。
到 2023年11月，Testimonial.io 累计带来的收入已经达到约8万美元。
这件事后来也影响了他做第二个产品的方式。
他开始把域名看成获客渠道，而不只是一个品牌名称。
08｜第二个产品，他连第一版代码都没有自己写
2023 年，ChatGPT 带动了一批“与文件对话”的产品。
用户上传一份 PDF，就可以直接询问其中的内容，不必自己逐页阅读。
Damon 最初关注这个方向，来自 Testimonial.to 的一部分电商客户。
这些商家发现，一些消费者并不会正确使用产品，甚至没有读过说明书，最后留下了负面评价。
Damon 因此想到：能不能让消费者直接向产品说明书提问？
但这一次，他没有从头开发。
他发现了一个名叫 Looseleaf.ai 的小项目。
原作者用一个周末做出了第一版，用户只能上传一份 PDF 进行提问，没有付费功能，却在社交媒体上获得了一些关注。
这相当于完成了最初的需求验证。
2023 年5月，Damon 收购了这个项目，随后将它改名为 PDF.ai。
公开复盘显示，项目收购价格约为2万美元；他又花约 9000美元买下 PDF.ai 域名。
PDF.ai 的产品非常容易理解：
上传合同、财报、论文、说明书或电子书；
输入一个问题；
AI 从文件中寻找相关内容并生成回答，同时标出引用位置。
Damon 为产品增加了付费功能，再次用终身会员验证市场。
这次的价格是 99 美元。
产品推出终身会员后的 24 小时内获得第一名付费客户；三个月内卖出超过 300份，带来约3万美元现金。
Damon 用这笔钱招聘了一名全职工程师继续开发产品。
与此同时，PDF.ai 这个域名本身就在说明产品做什么。
当用户在搜索引擎里输入“PDF AI”时，这个域名与搜索词几乎完全一致。
相比一个需要解释和记忆的品牌名称，它更容易获得点击，也更容易被用户记住。
Damon 后来表示，PDF.ai 的大部分访问来自自然搜索。
产品上线两个月，注册用户超过10万人；到 2023年11月，PDF.ai 的年化收入已经达到约50万美元。
Testimonial.to 用了9个月才做到10万美元年化收入，PDF.ai 只用几个月就跨过了50万美元。
增长速度不同，一方面来自 Damon 已经积累的用户、渠道和产品经验，另一方面也来自 2023年“与PDF对话”需求集中爆发的市场窗口。
这不是一个随时都能复制的速度。
09｜130 万美元，来自同一套方法的两种用法
这部分是我今天最想分享的。
回看这两个产品，Damon 实际使用了两种不同的“复用”。
做 Testimonial.to 时，他复用了自己失败产品的代码。
做 PDF.ai 时，他直接购买一个已经出现用户兴趣的现成项目，跳过从零开发第一版的过程。
技术只是其中一部分。
IndieLog 虽然没有收入，却帮他积累了第一批创业者关系；
视频社区没有成为生意，却留下了 Testimonial.to 所需的大部分代码；
Testimonial.io 的拼写事故，让他意识到域名可以直接影响获客；
Testimonial.to 的电商客户，又把他带到了 PDF说明书的使用场景。
失败的项目并没有变成四段互不相关的经历，而是连续进入下一次尝试。
从我的角度看，Damon 留下了几种很具体的个人开发方法：
第一，试错不等于每次从空白开始。
代码、页面、支付、用户关系和客服经验，都可以进入下一个产品。
第二，产品上线后尽快收费。
终身会员不是长期商业模式，却能快速区分“有人点赞”和“有人愿意付钱”。
第三，不要等产品做好以后才寻找流量。
公开页面、品牌标识、免费额度、联盟分成和域名，都可以成为产品的一部分。
第四，发现市场已经快速升温时，不一定要亲自重写第一行代码。
购买一个已有原型，再补上付费、品牌和获客能力，也是一种进入方式。
最后，让我上个价值：
Damon 没有靠第五次猜中一个完美创意，抹掉前四次失败。
他只是没有让前四次失败白做。
以上，祝你今天开心。