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Hi，我是南希，目前外贸8年。
几年前，我发现一个很有意思的现象：有些客户，跟了半年、一年，始终没有结果；但有些客户，第一次联系没多久，就让你报价，问交期、付款方式。
后来才明白：不是所有客户，都值得花一样多的时间去跟进。
做外贸不能只研究“怎么开发客户”，还要学会判断：什么样的客户，值得投入更多时间。
接触了700+客户我发现，真正容易成交的客户，往往是这6类。
01 正在寻找新供应商
外贸开发中有时会碰上客户正在寻找新供应商，他们有供应商，但因为价格、交期、质量、服务或者产能等问题，正在寻找新的选择。
这是最值得重视的一类客户。正因为他们有明确需求，我们要做的就是向客户证明：为什么值得换成我们。
比如：“目前供应商交期太长，能不能缩短一周？”、“现有供应商经常出现质量问题，能不能解决？”
这种客户的特点很明显：问题具体、反馈明确、比较供应商的意愿强。
开发客户时，可以用 “Are you currently looking for an alternative/new supplier?”这个问题展开。
02 有项目，没完全确定供应商
这类客户，成交概率也很高。尤其是工程项目、产品开发、设备制造等行业。
客户可能已经有产品图纸、BOM、样品甚至项目时间表，但还没有最终确定供应商。
这类客户最关心的不是“你是谁”，而是：你能不能把这个项目做好。
客户愿意给资料让评估或报价，其实是非常明显的信号。
拿到资料后，别只报价格，更应该做的是：
-
帮客户确认技术要求 -
找出可能存在的风险 -
提供成本优化建议
当客户还没有决定供应商时，我们的专业程度，本身就是竞争力。
03 对现有供应商“不满意”
外贸开发有一个非常现实的规律：当客户没有理由换供应商，很难成交。
但一旦现有供应商出现问题，机会就来了。
比如：交期越来越长、价格持续上涨、质量不稳定、回复太慢、MOQ太高、订单量增加后供应商无法配合...
这些问题，本质上都在降低客户对原供应商的满意度。
我们只需要证明：可以把客户现在最头疼的问题解决掉。
04 正在扩张的客户
有一类客户——”正在扩张的公司“，其实经常被忽略。
比如客户推出新产品、进入新市场、扩大生产线、增加销售渠道、收购其他公司，或者拿到新的项目。
公司增长，通常意味着供应链也会发生变化。
原有供应商可能产能不够、交期拉长、成本上升、供应商响应速度跟不上。
开发客户时，多关注公司的增长信号，而不只看公司现在有多大。
有时，一个正在快速增长的中型客户，比一个规模很大但供应链极其稳定的客户，更值得开发。
05 会主动提供信息
还有一个特别容易判断的标准：客户愿不愿意“给信息”。
客户如果只回复：“Thanks”、“Not interested”、“Keep in touch”, 你很难判断真实机会。
但如果客户愿意告诉你：“这个项目预计年底启动”、“请给我1000pcs的价格。”
情况就完全不一样，对方提供的信息越多，说明他们越愿意把你带进真实业务场景。
而当客户主动给你：图纸、BOM、规格、预测数量、目标价格、项目时间表，
这通常不是普通的“了解供应商”，而是评估你有没有合作的可能。
06 曾经合作过，但后来沉寂的客户
老客户其实非常值得重新挖掘，他们最大的优势是：信任成本很低。
对方知道你的产品、价格、服务和交付能力。
哪怕客户已经很久没有下单，可能只是项目结束，也可能采购周期发生变化，也不代表以后没有机会。
比起每天不停寻找完全陌生的客户，不如定期重新激活：合作过、询价过、打过样、曾经认真沟通过的客户。
成交往往不是从“认识”开始，而是从“重新产生需求”开始。
做外贸，不是客户越多越好。
真正重要的是：能不能快速判断，谁值得跟，谁应该重点跟，谁暂时可以放一放。
优秀的外贸业务员并不是每天机械地开发几百个客户，而是在大量客户中，不断找到那些“成交条件正在形成”的人。
作者：南希闯外贸
在职外贸8年/全网同名/擅长0-1客户开发&cold call
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