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1688与国际站整合背后外贸企业凭什么守住利润

点津电商

2026-09-05

导读：平台整合加剧比价，价值服务守住利润。

最近，关于 1688 与阿里国际站组织整合的讨论，让不少外贸老板开始琢磨：以后同行是不是更多了？客户是不是更容易比价了？自己的利润还能不能保住？

这里先得分清楚，国际站上的老商家既有贸易公司，也有源头工厂，还有企业在两个平台都开了店。所以，这件事不能简单理解成"1688 工厂来抢国际站贸易公司的生意”。不同企业受到的影响，要看各自靠什么接单。

组织怎么调整，和店铺、流量、收费规则怎么变，是两回事。在具体规则明确前，先别急着下结论。不过，买家找货、比价越来越方便，商家靠什么留住客户、维持利润，确实值得重新想一遍。

阿里国际站 1999 年上线，从那时我们就开始用了，最多开过四个店铺，也经常在 1688 上找源头工厂。对这个事情，有一些自己的思考。

阿里想参与更多采购和经营环节

有一种说法，把这次整合归结为推广 Accio Work。但 7 月 23 日新浪科技的报道已经提到，Accio Work 接入了 1688、国际站和 Shopify 等平台。至少从技术连接看，要让这个工具用上 1688，并不一定要以组织合并为前提。[2]

更值得注意的是，张阔今年接受《硅谷 101》采访时谈到的方向：Accio Work 希望从研究、设计和采购，延伸到企业日常经营；商业模式则可以包含 AI 使用收费、广告和供应链服务。

我们的理解是，阿里希望把国内的货源和海外的采购需求结合得更紧。买家买到合适的商品后，还能继续使用它的服务处理经营工作，平台就有机会赚到更多服务收入。1688 的工厂和商品资源，加上国际站积累的海外买家和跨境服务，恰好有互补空间，能给这门生意提供基础。

组织整合可能有助于推进这些事。毕竟，技术上连通了，实际业务里还有不少问题要商量：哪些商品适合卖到海外，供应商由谁筛选，订单出了问题谁处理，收入又怎么分。放到一起管理，或许能少一些协调上的麻烦。至于具体怎么落地，还要看后续安排。

贸易公司能不能赚钱要看它具体做了什么

有人担心，两个平台整合后，贸易公司的日子会更难过。对一部分公司来说，这种担心有道理。但 1688 官方的遨虾插件已经能翻译商品信息和聊天内容，也能做汇率转换。即使不合并，只靠“老外看不懂中文”来赚差价，能做的生意也会越来越少。[3]

如果一家公司主要做的就是找同款、翻译资料、转发询价，平台 AI 工具能做得越多，它原来的价差就越难维持，但外贸公司也不必觉得从此暗无天日，因为不少订单的难处，是找到工厂以后才开始的。

拿商超采购来说，客户要采购一个高柜的货，里面可能有几十种甚至几百种产品，涉及几十家工厂。包装要求要统一，不同批次的质量要检查，各家的交货时间要衔接，最后还得安排集货、装柜。某家工厂临时交不出货，也要有人赶紧协调，不能让一款产品拖住整柜。

宁波一些做得较大的外贸集团，就是这类业务。客户把订单交给他们，买的是把这些事情办妥的能力。否则，客户即便拿到了几十家工厂的联系方式，也得自己安排人逐家跟进，出了问题还要自己处理。

这笔账算下来，单个产品的出厂价便宜，整批货的采购总成本未必低。反复沟通、返工、延期，都要花钱。贸易公司如果能把这些事管好，客户愿意多付一些钱，很正常。

贸易公司也可以往研发和品牌方向做。例如，自己研究市场和产品，参与设计、打样，再组织合适的工厂生产；或者经营自有品牌，逐步建立稳定的销售渠道。这些做法需要投入，也有经营风险，但它们的利润来源，已经超出了单纯的转手价差。

说到底，任何企业想赚钱，总得给客户提供真真切切的价值，这是做生意的基本原则。贸易公司如此，工厂也一样。客户多付的钱，最终要能在产品或服务里找到理由。

工厂和老商家都要重新看看自己的优势

如果以后更多 1688 商家进入海外买家的选择范围，我们判断，最先感受到比价压力的，可能是规格统一、替代供应商又多的产品。做这类生意的贸易公司会受影响，工厂也不会因为自己是源头，就自动避开竞争。

但这不等于每个国际站老商家的流量都会减少。平台能不能带来更多新买家，哪些商品可以参与，推荐规则怎么定，都会影响结果。现在就说“工厂一涌进来，老商家的客户就没了”，还太早。

对已经做了多年的企业，倒是可以先看看团队每天在忙什么。发产品、翻译资料、回复常见问题，这些基础工作越来越容易借助 AI 工具完成。如果过去的优势主要是人多、发品多，后来者和你的差距就可能缩小。

有产品开发、品控和供应商管理经验的贸易公司，却可能因此接到更多生意。让 AI 先整理资料、初筛供应商，团队就能把更多时间用在判断产品、验货和处理订单上。原来积累的经验，仍然用得上，但得考虑如何尽可能把这些能力嫁接到 AI 数字员工上，提升效率，据我们所知，有些企业已经初步跑通了。

对 1688 工厂来说，更容易接触海外买家当然是机会。但会生产，和能把外贸订单做好，中间还有功课要做。产品适不适合当地市场，打样能不能对上客户的要求，答应的交期能不能兑现，都得落实。先选熟悉的产品和合适的市场，把订单做顺，比一上来就想卖到全球更实际。

现在能做的事可以从手里的订单开始

先翻一翻最近十个成交或丢失的订单，和业务员一起弄清楚原因。客户接受你的报价，是因为样品做得好、交期有把握，还是你能替他协调多种产品？丢掉的订单，也别都归到“别人便宜”上。把原因弄清楚，才知道该把钱和人花在哪些地方。

再看看客户接触到的资料，能不能回答他真正关心的问题。比如起订量是多少，多久能交货，能做哪些定制，质量出了问题怎么处理。介绍品控，可以拿实际的检验流程和检测记录来说明；介绍定制能力，可以讲一个做过的项目，客户提了什么要求，你是怎么解决的。这样，“质量好、服务好”才具象化。

独立站和谷歌 SEO，也可以在这个基础上做。企业自己的网站有更多空间，能把产品怎么选、订单怎么做、自己擅长解决什么问题讲清楚，让合适的客户有机会找到你。

例如，一家做定制包装的企业，网站除了展示盒型，还可以介绍不同材料适合装什么、打样要确认哪些细节，以及怎样减少运输破损。甚至客户输入尺寸，直接就可以生成刀模线 PDF 文件，如果再配上真实的项目案例，那效果就更好了。客户在研究包装方案时可能搜到这些内容，已经收到报价的客户，也可以借此进一步了解你的能力。

如果独立站只是把平台产品页再放一遍，客户看到的仍然只有相似的图片和参数，那没有意义。Google 的官方指南多次强调对读者真正有用、可靠的内容。另外，领英、YouTube 等渠道，要根据目标客户的使用习惯来选。投入有没有用，最终得看询盘是否合适、订单有没有利润、客户会不会复购，不能只看访问量。

无论你是工厂还是贸易公司，都可以拿一笔正在谈的订单问问自己：客户面前有几家条件相近的供应商，为什么要选我？这次做完，下次他还愿不愿意来？把这个答案落实到产品、交货和日常服务里，比反复猜测平台会把流量给谁，更能帮到眼前的生意。

大厂折腾不是第一次，也不是最后一次，只要企业真有竞争力，无需担心，来啥接啥就好。