爱沙尼亚国防部还是吃了不懂外贸的亏
外贸领导力
看了一遍案情，这是一桩典型的不懂外贸的人犯傻，酿出蠢到透顶的错误！
长话短说，这个案子是爱沙尼亚拿着俄罗斯的钱，帮乌克兰买炮弹。
话说俄乌冲突，乌克兰每天要打掉海量的155毫米的大口径炮弹，但他自己又生产不出来。别说他们，整个欧洲产能没这个生产能力。
谁来办这件事？爱沙尼亚登场了，充当了进口方（买家），可能是想赚赚差价或者爱表现什么的，当上了军火掮客。
据说用的欧盟所谓的和平基金，实际上就是冻结的俄罗斯的资产收益。
结果，几番折腾，最终被印度人骗了。作为总负责人，9月2日，爱沙尼亚国防部长汉诺·佩夫库尔出来发表电视讲话，宣布辞职，扛下了这个滔天骗局的所有责任！
仔细分析本案，发现爱沙尼亚人实在是被骗的不冤，根本不懂外贸！心甘情愿地往火坑里挑，真是怨不得别人。
也可能是国家太小，见识短浅，没见过什么世面，结果栽了大跟头。
爱沙尼亚人错在哪里呢？其实，主要错误在违背了外贸的基本常识！
择友不善
由于军火的敏感性，炮弹的生产国一般都不会愿意直接站出来，公开给乌克兰供货，所以这中间必须有一个白手套——中间商。
2024年1月份，一家名叫Datasel S.R.L的意大利公司，就悄悄地修改了经营范围。它本来是一家小到不能再小的商贸公司，是桑德罗・帕齐尼（Sandro Pazzini）2005年创建的，从事国防电子、软件、工程服务。公司一年营业额才12万欧元。
结果这哥们不知道打通了什么关节，突然就把经营范围改成了“弹药批发”。
忽视背调
一个月之后，爱沙尼亚国防投资中心（RKIK，国防部下属采购机构）就找上门来，问他能不能搞到155毫米炮弹。
桑德罗・帕齐尼满口答应，双方立马签订合作意向协议。
看到没有，在爱沙尼亚找上门之前，这哥们从来就没有做过炮弹生意。
看过达塔塞尔现在的官网，都认为制作得很漂亮，列了一长串国家国防部的合作单位，但按照欧洲媒体的说法，这都是事后包装。
其实，找中间商是可以的，鉴于采购额巨大，且货物敏感，按理，爱沙尼亚应该直接找厂家订购，意大利这个小公司可以作为佣金商，这样更为妥当。
2024年3月，也就是合作协议签订一个月之后，一家印度公司精准介入，收购了达塔塞尔公司。实际控股方变为印度的 Jayaswal 家族（Anand Jayaswal、Avneesh Jayaswal）。
那这家印度公司是做什么生意的呢？安检设备和安保器材，跟炮弹没有半毛钱关系。
按道理说啊，供货商发生重大改变，甲方要么终止合作，要么进行背调，以确定是否可以继续合作。但爱沙尼亚没有！还是钱来得太容易啊。
仓促预付
因为这一类炮弹属于卖方市场，货源非常紧俏，所以一般是先款，而且是大额预付款，比如至少30%甚至更多。
爱沙尼亚胆子大啊，在没有看到生产厂家的情况下，贸然给一个几个人的小公司支付了大额定金！
这么大的单子，自己再忙，至少也应该找个第三方去验验厂啊。爱沙尼亚没有！
24年8月，第一笔1500万欧元的货款，直接打到了达塔塞尔公司的账上。10月份第二笔货款1000万欧元到账。
到了11月，本应该交第一批货的时间，好戏开场了。首先是交货延迟，费了老大劲，催了无数遍，终于部分货物送到了欧洲交货地点。
没有验货
这么大金额，付了定金，然后坐在家里等着交货。这种事情估计也就爱沙尼亚人能干得出来。
也许是因为早年从苏联分离出来的，继承了老毛子的风范啊。
果不其然，货到了以后，爱沙尼亚这边一验货，傻眼了，用佩夫库尔的话说就是，质量问题很严重，不是没有引信，就是没有发射药和底火，就是糊弄人的，根本就不能用。印度人也是天不怕地不怕啊。
放弃索赔
不知道这帮印度人用了什么办法，给爱沙尼亚灌了什么迷魂药，都这样了，合同还不终止，也没直接索赔，总之没有果断止损，却坚持继续付款。
24年年底，25年年初，又签了两笔合同，一颗炮弹都没拿到的情况下，累计付款7000万欧元。
这么多不合理的地方，只能说明爱沙尼亚国防部的人被拉下水了，否则无法解释啊。
轻信三哥
看来，爱沙尼亚人是没跟印度人打过交道，不知道印度人的厉害。
否则，换个和印度人做过生意的老江湖，肯定是货到付款。这种生意利润奇高，不愁找不到中间商，肯定有人愿意放低条件。
记住啊，任何生意，一旦有印度人加入进来，必须是不见兔子不撒鹰，不是全款不发货。
这一点真的要学浙江人——货到付款，发给三哥的鞋子，全是左脚的，收到尾款， 再发右脚的。
处置不当
按道理，这么大的订单，交货已经不是以次充好，根本就是假冒伪劣，应该上手段——报警，抓人啊！
货没有了，钱也退不回，爱沙尼亚却启动了民事案件的流程，将印度人告上了了欧洲仲裁法院。
现在，这个案子仍然法院。但结果大概率是7000万美元打水漂了。即使案件赢了，那个挂名的意大利公司也是空壳了。
不得不说，搞诈骗这一块，印度人还是有一套的，你不服不行。这就是口碑！
十大错误
显然，爱沙尼亚国防部那帮人根本不懂外贸，部长在布置工作时也没有抓住要点。
七是应该坚持货到付款，或者开具信用证，将客检证作为议付单据。稀里糊涂的错！
其实，像捐助军火这一类生意，本身就属于赞助行为，并没有明确的时间要求，又不是投标业务那样有许多硬约束，主打一个随心所欲，完全没必要这么被动地让出口商和中间商牵着鼻子走啊。
当然，爱沙尼亚国防的混乱远不止这些。8 月 28 日，爱沙尼亚国家审计署爆出重磅审计报告：爱沙尼亚整个国防系统账目混乱，价值 12 亿欧元的军用物资库存无法核对清楚，大量物资手工记账、管理漏洞巨大，采购监管流程严重缺位。
那个国防部长宣布辞职的时候，还觉得自己有点冤呢，说了句“部长不用去清点袜子和弹药，也不参与具体合同谈判”，意思是部长不可能管的那么细，还想为自己开脱一下。本意是想说，尽管如此，自己仍愿意辞职，格局大吧？
一帮糊涂蛋遇到一帮诈骗犯，一场离奇的跨国骗局，就这么离谱地发生了。细想一下，爱沙尼亚这亏吃得一点也不冤。✅
