一、那个下雨的下午
2005 年，美国科罗拉多州博尔德市。
一个下着雨的下午，谢里・施梅尔策（Sheri Schmelzer）坐在家里做针线活。她是三个孩子的全职妈妈，孩子们当时只有 3 到 7 岁，正是精力旺盛、坐不住的年纪。屋外下着雨，没法出门玩，三个孩子在屋里闹个不停。
谢里抬头看了一眼孩子们脚上穿的鞋 —— 那是当时正在美国流行起来的卡骆驰（Crocs）洞洞鞋。全家一共拥有 12 双这种圆头阔身、鞋面上布满透气小孔的 "丑鞋子"，大人小孩都爱穿。
她随手从女儿的缝纫工具包里翻出一些丝质小贴花和小珠子，开始往孩子们洞洞鞋的透气孔里塞。一朵小雏菊、一颗彩色珠子、一个笑脸……
"妈妈，我要那个红色的！""我也要！我要蓝色的花！"
孩子们一下子安静下来，兴奋地围在她身边，争先恐后地挑选自己喜欢的装饰。谢里只是想逗逗孩子，让这个无聊的雨天快点过去。
她没想到，这个不经意的举动，将改变她的人生，也将彻底改变一个鞋业品牌的命运。
二、丈夫的商业嗅觉
孩子们穿着 "花里胡哨" 的洞洞鞋，兴高采烈地跑到爸爸理查德（Rich Schmelzer）面前炫耀。
理查德不是普通人 —— 他是一位经验丰富的前工程师和成功企业家。他蹲下来仔细看了看孩子们鞋面上那些小装饰，又看了看洞洞鞋上那一排排透气孔，脑子里的齿轮开始飞速转动。
他算了一笔简单的账：
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每双洞洞鞋最多有 30 个透气孔 -
超过 80% 的洞洞鞋都有这些孔 -
孩子们（和大人）本来就在自发地往鞋上贴东西 -
如果把这些小装饰做成标准化、可批量生产的产品……
这是一个全新的配饰品类。
第二天，理查德就为谢里设计的所有洞洞鞋饰品和商标提交了专利申请。
三、从地下室到全世界
公司成立了。他们给它取名叫 "Jibbitz"—— 这个名字来自谢里的昵称 "Flibberty-Jibbit"，那是中古英语里形容一个活泼、古怪、充满奇思妙想的女人的词。
他们最初计划投入 30 万美元启动资金，但实际上只花了不到 20 万。"因为我们几乎一开始就盈利了。" 谢里后来回忆说。
生产从家里的地下室开始。谢里用黏土和水钻手工制作原型，理查德联系了一家工厂同意批量生产。
真正的爆发来自学校。
施梅尔策家的孩子们穿着装饰一新的洞洞鞋去上学，立刻在同学中引起了轰动。其他孩子纷纷要求家长也给自己的洞洞鞋 "穿上花衣服"。订单像雪片一样飞来。
三个月后，在施梅尔策夫妇的结婚纪念日当天，Jibbitz 的官方网站正式上线。他们特意挑选了这个日子 ——"因为这个企业是我们共同努力的结晶。"
网站上线后，每天接到约 200 份订单。需求增长太快，他们开始与海外工厂合作，对方负责生产，他们负责设计和销售。
Jibbitz 的饰品每个售价约 3 美元，样式迅速扩展到 1100 多种—— 从《哈利・波特》的羽毛到迪士尼的米老鼠，从足球到 Hello Kitty，应有尽有。他们还为不同地区量身定制：给欧洲做足球主题，给亚洲设计 Hello Kitty，向美国推出国旗饰品。
产品远销 86 个国家和地区。
公司网站上有一张地图，用红点标记批发商的分布。地图刚设立时只有 5 个红点，3 天后变成 20 个，不到两周，红点已经遍布整张地图。
四、奥普拉和那个邻居
谢里成了名人。她受邀参加美国最著名的电视谈话节目 ——奥普拉・温弗里脱口秀，录制了一期名为《百万主妇》的节目。
但比奥普拉更重要的一次相遇，发生在自家门口。
博尔德市不大。卡骆驰（Crocs）的三位联合创始人之一 ——杜克・汉森（Duke Hanson）—— 恰好也住在这座城市。
有一天，杜克路过施梅尔策家，看到谢里的一个女儿穿着装饰满 Jibbitz 的洞洞鞋跑过。他被那些五颜六色的小饰品吸引住了，走上前去，递给小女孩一张自己的名片，让她转交给妈妈，说："让你妈妈给我打电话。"
此时的 Crocs 还是一家正在成长的鞋业公司，卖的是基础款的泡沫洞洞鞋。而 Jibbitz 已经证明了：那些鞋面上的小孔，远不止是透气用的 —— 它们是一个巨大的商机。
五、一千万美元的交易
谢里一开始并不想卖掉公司。
"我不想刚开始就把 Jibbitz 出售，" 她后来回忆说，"我想证明自己能把它经营好。最终我们成功了，而且远比我预想的成功。"
但到了 2006 年 8 月，Jibbitz 已经售出了 800 万个 饰品。这个家庭小作坊的增长速度，已经超出了他们能独自驾驭的范围。
2006 年 12 月，施梅尔策夫妇以约 2000 万美元（1000 万美元现金加 1000 万美元业绩对赌）的价格，将 Jibbitz 出售给了 Crocs 公司。
"两年前出售 Jibbitz 时，我心里充满不舍。" 谢里说。
六、一个改变品牌命运的收购
回过头看，这笔交易可能是现代零售史上最聪明的收购之一。
Jibbitz 给 Crocs 带来的，远不止是卖塑料小饰品的收入 —— 它给了 Crocs 一套全新的 "操作系统"：
- 情感消费
：和迪士尼、漫威等品牌联名变得简单又便宜 —— 不用设计整双新鞋，出几款 Jibbitz 就行。 - 收藏经济
：限量版、稀有款 Jibbitz 让洞洞鞋变成了收藏品，人们像追限量球鞋一样追小饰品。 - 极速反应
：当一个文化热点爆发（一部电影、一个梗、一场赛事），Crocs 不用重新设计鞋子，几周内就能推出对应的 Jibbitz。 - "剃须刀 + 刀片" 的升级版
：鞋子（剃须刀）利润不错，Jibbitz（刀片）利润更高。 - 客户终身价值翻倍
：约 75% 的 Crocs 买家最终会购买 Jibbitz，而购买了饰品的客户，终身价值是普通买家的两倍。
在 Jibbitz 之前，Crocs 是一家实用鞋公司。在 Jibbitz 之后，Crocs 成了一个文化平台 —— 从漫威电影到泰勒・斯威夫特巡演，从奥运选手到网络迷因，Crocs 不用改变核心产品，就能搭上每一波潮流。
如今，Jibbitz 每年为 Crocs 贡献约 2.5 亿美元 的收入，约占公司总收入的 8%，而且利润率极高。
七、故事的启示
一切都始于一个下雨的下午。
一个全职妈妈，为了让吵闹的孩子们安静下来，随手从缝纫包里翻出几朵小丝花，塞进了孩子们洞洞鞋的透气孔里。
一个家庭手工。一项专利。一次家门口的偶遇。一笔两千万美元的收购。
然后是每年 2.5 亿美元。
谢里・施梅尔策自己也承认，这样的成功完全出乎她的意料。但她相信这不会是昙花一现 ——"因为 Crocs 品牌本身已开始重新定位，我也在设计新的饰品样式。"
这个故事最动人的地方在于：最伟大的商业创意，往往不是来自实验室里的精密研发，而是来自日常生活中一个妈妈对孩子的爱，和一双 "丑鞋子" 上那些被所有人忽略的小孔。
永远不要低估，从一双丑鞋子的几个小孔里，能长出什么。
永远不要低估我们每个人，可以创造出什么？如果大家看了这篇文章有什么启示，欢迎留言，或者在创富营里交流。
这个故事，给大家用在外贸上的几点启示，我们在谈客户的时候，可以多谈一些除了产品以外的事情，例如情绪价值，例如比客户做的早，早买早赚，例如给客户分享一些如何扩大销售额的方法。
