印度客户，可能是最好做的生意

做外贸十二年，见过最多的"气炸了"三个字，几乎都跟印度客户有关。

今天说说我对印度市场的看法。有点反常识，但这是我真金白银试出来的。

一、"不占便宜就是吃亏"，这话不是我说的

印度客户的赖账名声，是全球都知道的。不是我们中国人单方面觉得，是全世界做生意的都吃过亏。

这里有个文化底子：在印度商业圈里，讨价还价不只是谈生意，它是一种"面子"和"本事"。你能砍下来，说明你牛；你被多要了，说明你蠢。翻译成我们听得懂的话，就是—— “不占便宜就是吃亏” 。

所以印度人坑中国外贸商，那套路早就成熟到能出教科书了：

• 赖尾款
  货到了，人也联系得上了，就是不打钱，拖到你自己放弃。
• 货到海关不收
  这招最狠。货发到印度港口，客户不来提货，货就在海关那儿躺着。时间一到，海关要处理这批"无主货物"，要么贱卖，要么拍卖。而拍卖的规则是——原收货人享有优先购买权。等于说你辛辛苦苦发过去的货，最后又回到了坑你的那个人手里，还打了骨折价。

中国外贸商看到印度询盘，第一反应不是"来生意了"，是"又来坑我了"。这种条件反射，是被人坑出来的。

二、被坑出来的三条对策

既然知道对方一定坑你，那干脆把规则反过来定。中国外贸商这些年，硬是摸索出了几套对付印度客户的打法：

① 全款才发货。

这不符合外贸常规。跟欧美、日韩这些信用好的国家做生意，10% 首付、甚至 L/C、OA 账期都很正常。但印度不行，全款到账，一分不差，我才放货。你嫌我霸道？那你去别家。

② 价格先抬四倍，预付款 30% 才发。

这个更损，但实用。你按四倍报价，收 30% 预付款。你就算后面玩赖账那一套，我手里已经拿了 120% 的成本——我根本没亏，还赚了。你爱赖不赖，我都笑呵呵。

③ 拆解发货，捏住你的命门。

这个是最精彩的一仗。比亚迪的故事，应该很多做外贸的都听过。

印度雾霾严重，公交电动化是硬需求，非得买 1000 辆比亚迪电动公交车。一开始印度照旧玩套路：10% 预付，发货。

比亚迪：去你的，全款才发。

印度死磨硬缠，来回拉扯，最后谈到 80% 预付款。印度这边得意坏了——"8 折拿下比亚迪，我牛不牛？你还不是松口了。"

结果比亚迪发过来的是车体，没发电池。

没电池，公交车就是一堆铁壳子，跑不起来。印度人气炸了，最后补齐剩下 20%，电池才发货。

这件事传到印度商务部长那儿，气得当众大骂比亚迪。说白了就一句话——合着不让你坑钱，就是得罪你了？

这逻辑你品品。你按规矩全款，他不高兴；你想方设法保自己的本，他还觉得你欠他的。

三、印度生意，反而是最好做的

听起来很矛盾，但你想通了就明白。

正因为印度赖账成性、名声臭到全球，所以能跟印度做成的生意，从一开始就定死了"无风险"的调子——全款、高预付款、拆解发货，哪一条都能保证你稳赚不赔。

做别的国家生意，客户跟你讨价还价，你心里会打鼓：我要是不给优惠，他转头找竞争对手怎么办？我得让点利，得维护关系，得伺候好。

对印度，不存在这个顾虑。

“去你的，爱做不做，就这个条件。你找竞争者去，我看哪个冤大头愿意被你骗？”

你信不信，他转一圈，最后还得回来找你。因为整个行业都知道印度什么德行，谁也不敢给他好条件。你越硬，反而越安全。

美国人、欧洲人，信用再好，也有翻车的概率——政策变了、公司倒了、货出问题了。但印度客户，你只要守住那几条铁律，风险在合同签之前就被你亲手清零了。

所以我说，印度的生意，反而是最好做的。

不是因为他们人好，恰恰是因为他们人坏——坏到明面上，坏到全行业都有预案，坏到你根本不会对他们抱任何不切实际的幻想。

写在最后

外贸这行，最怕的不是难缠的客户，是"看起来很好说话、关键时刻捅你一刀"的客户。印度客户从不装，他的套路就摆在台面上，你一眼看穿，那就好办。

跟印度做生意，记住一件事就够：别谈感情，谈规则。钱到位，货到位，其余免谈。

你守住了这条线，印度市场就是块稳赚的肥肉。