三个月后，小周开了两单。八级那姑娘，一单没有。
差距不在英语。在接话。
是不是平时大家都会遇到这些问题，那如何解决呢？
一、客户说"太贵了"，如何处理？
德国客户跟小周说：your price is too high。她没降一分钱。回了三句。
第一句：贵，是跟谁比？
第二句：他发过去一张对比表。材质、克重、认证、寿命，列的很清楚。
第三句：便宜的您也能用，半年换一次。我们这个三年不坏。给客户算下总账
客户被说服务了，最终还是找小周下单了。
开发要点：
1. 先问清对比对象。他说的贵，可能是比同行高 30%，也可能只高 3%。不问清楚就降价，等于自己捅自己一刀。后面每个环节他都要砍你。
2. 做一张对比表。Excel 就行，左边放参数，右边放你家和便宜货。用数据说话，不用形容词。客户不蠢，他只差一个说服自己的理由。
3. 算总账。把单价换算成"用一次多少钱"。便宜货用一次 5 块，你家 3 块，这就是降维打击。
踩坑提醒：别在第一封回复里就降价。你一松口，客户就知道你水分大。价格是底线，价值才是话术。
二、开发信不回？如何跟进？
细节也是要注意一下
第一，标题只写一个事。"Re: Your Amazon listing"比"Best supplier for you"强十倍。前面加个 Re，对方还以为你们聊过，手一滑就点了。
第二，跟进不催命。第二封邮件，别问"考虑得怎么样"。改成发情报：同行在卖什么款、卖什么价、哪个 SKU 卖爆了。他不用回你，但他会看。看多了，有需求第一个想到你。
第三，卡时间发。美国客户，卡他早上八点刚到公司看邮箱那会儿。你在国内晚上九点发，正好。邮箱里都有定时发送，设一下就行，别偷懒。
踩坑提醒：连发五封没回，停，换人。名单永远比话术重要。烂名单，神仙话术也救不回来。
三、"我们已经有供应商了"？如何回复？
很多人一听这话就撤了。亏大了。
这句话翻译过来是：我承认你是干这行的。缺的只是一个换掉我的理由。理由你给不了，但可以等。供应商会断货、会涨价、会出质量问题。那天来的时候，谁在场，谁拿单。
小周的回法很土：
"理解，不换。只求一个测试机会。您现在供应商哪款货最让您头疼？我做个样品给您比对。不换，样品也送您。"
十个人里，总有两三个给机会。
所以别删联系人。每个季度，发一次新品，发一次行情。不刷屏，就露个脸。存在感，就是订单。
踩坑提醒：永远别贬低客户现在的供应商。你贬低的不是那家公司，是客户的判断力。他选的，他能让你骂？
四、客户从哪来？三个不要钱的渠道
技巧再好，手里没名单，全是空谈。三个免费路子，今天就能上手。
1. Google 指令搜法
www.google.com
在 Google 搜：你的产品词 + importer OR distributor OR wholesaler。再加一条 site:linkedin.com，搜出来的全是采购的脸。一条指令，几百个潜在客户。不用花一分钱，就费点手指头。
2. 海关数据
谁在进口你们同行的货，一查便知。公司名、采购量、进货频率，都在提单上躺着。正在掏钱买的人，才是真客户。这比广撒网发一万封都强。
3. 黄页名录
我们可以借助名录，网页，行业展的参展商名单，官网上都能扒到。参展的，要么是买家，要么是同行。同行也别扔，OEM、贴牌，照样能合作。
www.turingsou.com
www.yellowpages.com
www.thomasnet.com
www.superpages.com
www.yell.com
www.gelbeseiten.de
www.wlw.de
www.pagesjaunes.fr
www.paginegialle.it
www.paginasamarillas.es
www.yellowpages.ca
www.eniro.se
www.gulesider.no
www.europages.com
www.manta.com
以上这些名录网址，都够我们开发挺久的。大家可以试试。
踩坑提醒：别在一个客户身上死磕。手里同时跟进三十个，心态完全不一样。all in 一个客户的人，最容易被拿捏。
五、附：五句跟进英文话术
1. "Just following up on my last email. Any thoughts so far?"
—— 跟进上次邮件，问一句想法。简短，不施压。
2. "Happy to adjust the spec to better fit your budget. Which part matters most to you?"
—— 不说降价，说调规格。先问他在意什么，话就活了。
3. "No rush at all. I'll keep you posted on new samples and market prices."
—— 不催他买，只承诺持续提供价值。客户对这种跟单最没戒心。
4. "We can do a small test order first, to check everything yourself."
—— 已有供应商的客户，给他台阶下：先小单试，降低换人成本。
5. "If your current supplier ever lets you down, my door is always open."
—— 不挖墙角，只站旁边。等他供应商出错那天，第一个想起你。
五句都短。短到客户十秒能读完，才有回复的可能。
没有哪封邮件能躺赢。
方法都土。但土办法用上三十遍，就成了本事。今晚，先发十封试试。
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