面谈华凯机械之后，他回到工位，一直在等王总回微信。朋友圈刷了三遍，消息提醒响了五次，没有一条是王总的。
我走过去问他："面谈完了，下一步做什么？"
"等王总回我。"小杨头也没抬。
我在他旁边坐下："你面谈做得再好，48小时不跟进，前面全白干。"
小杨抬起头，愣了一下。
"王总那天说了几个痛点？"
"华东新仓马上要启用……旺季延误过三回……原物流商旺季掉链子，他动了换的心思。"小杨掰着手指头数。
"那你知道这些，还在这儿等什么？"
小杨后来跟我说，这句话让他当场冒了汗。
很多销售都这样：面谈聊得热火朝天，回来就开始等。等客户消化，等客户回复，等客户想清楚。可客户每天要处理一百件事，你在面谈里种下的种子，不在48小时里浇水，第二天就被别的草盖住了。
面谈后的48小时，不是等客户想起你，而是趁他记忆最鲜活、决策冲动最强的时候，把"面谈"变成"推进"。
第一步，24小时内——发需求确认书。
不是感谢信。不是"谢谢您百忙之中抽出时间"，这种信客户收一百封也不会多看一眼。
是把面谈中听到的痛点，整理成一份结构化的需求确认书发回去：客户说了什么、我的理解是什么、每条排第几。
最后附一个问题："这三点我理解得对不对？"
小杨当天下午就把《华凯物流需求确认书》发给了王总。三个点，每一条都标着"我理解的是……请王总确认"：华东新仓搬迁在即，仓配衔接窗口紧；旺季延误三次，供应链考核亮红灯；原物流商旺季掉链子，信任已经透支。
第二天早上，王总回了一个字："准。"
一个字就够。客户亲口确认你理解对了，也重新审视了一遍自己的痛点。需求确认书的价值，不只是让你放心，是让客户自己更疼。
第二步，48小时内——递二次钩子。
面谈里王总顺嘴提过一句"去年旺季，我们有两个大客户的货期没保住"。这句话他没展开，但这就是钩子。
小杨找了一个同行业制造企业旺季换仓的案例，附上仓配衔接的做法，发过去："您上次提到旺季延误的事，我找了一个同行业的做法，您看看有没有参考价值。"
不是推方案，是递材料。客户没有压力，但会点开看。
第三步，第三天——确认下一步行动。
不是问"您看什么时候方便"，这句话把"要不要见面"的选择权交给了客户，客户大概率回"再约"。
是给选项："下周二或周四，我带初步方案来对一次，您定哪个时间。"客户选的是时间，不是要不要见——见，已经默认了。
阿杰走过来补了一刀："我以前也犯这个错。面谈完回去等客户回复，等了一个星期，等来猎豹先递了方案。后来我学乖了：面谈后的48小时，是客户记忆最鲜活、决策冲动最强的窗口。你不跟进，不是客户不想跟你，是客户忘了你。"
小杨盯着王总那个"准"字，看了很久："我好像懂了，面谈不是结束，是把门推开了一条缝。"
我没接话。门推开一条缝，里面还长着很多路。
下一期，我们讲SPIN提问法——让客户自己说出痛点，比你讲一百句都值钱。
