客户突然不回复了，还要不要继续跟？

做外贸以后，你一定会遇到一种客户：前面聊得特别好，报价也做了，样品也寄了，甚至客户还跟你说过“We are interested.”你觉得这个项目马上就要推进了，结果突然没消息了。你发第一封邮件，没有回复；过几天再发一封，还是没有；WhatsApp也不回。这个时候很多业务员就开始自己吓自己：是不是价格太高了？是不是客户找到更便宜的供应商了？是不是项目黄了？然后开始不停地发：“Any update?”“Any news?”“Did you have a chance to review our quotation?”但如果客户本来就不想回复，你再重复问同样的问题，其实很难改变结果。

客户不回复以后，我觉得最重要的不是“怎么催”，而是先判断客户到底处于什么状态。因为客户不回复，背后的原因太多了。可能项目延期了，可能内部还没有决定，可能采购负责人换了，也可能客户最近正在处理其他事情，根本没有时间看邮件。还有一种情况，客户其实还在比较供应商，只是暂时没有决定。所以，不要把“不回复”直接等同于“拒绝”。但另一方面，也不能因为客户曾经表现出兴趣，就无限投入时间。

这时候你需要改变跟进方式。比如你之前一直问：“Any update on the project?”下一次就不要再重复这一句，可以换成：“Has there been any change in your purchasing plan?”你们的采购计划最近有没有发生变化？或者，如果你最近了解到这个行业出现了新的变化，也可以顺便给客户一个真正有价值的信息。比如你们最近优化了交期，可以告诉客户；某种材料价格发生变化，可以提醒客户；你们开发了一个新的解决方案，也可以分享给客户。这样你发出去的就不再是一封“催单邮件”，而是一条客户有可能真正愿意打开的信息。

我特别不建议大家每隔三五天就给客户发一次“Any update?”这种邮件。你可能觉得自己很努力，但客户感受到的可能只是压力。真正有效的跟进，不是让客户感觉“你一直在催我”，而是让客户觉得“这个供应商一直在关注我的项目，而且每次找我都有一点新的东西”。这两种感觉完全不一样。

当然，如果客户已经几个月没有回复，你也没有必要天天守着他。可以把客户分成两类：正在推进的项目，保持正常跟进；没有明确项目但客户本身很有价值的，放进长期培育池。比如一个欧美工业客户，采购周期本身就比较长，你可能两三个月才联系一次，但每次都有具体内容。客户不回复并不代表你要一直追着他跑。好的业务员知道什么时候推进，什么时候等待，什么时候暂时放下，什么时候重新回来。

所以我觉得，外贸跟进最重要的不是“我已经跟了几次”，而是“我下一次联系客户的时候，能给他什么新的理由”。如果你能做到这一点，你的跟进才不会变成骚扰。

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