卖模型靠合同，现在靠货架。当 Token 被摆上商品页，比价、评价和大促的规则，开始重塑大模型行业。
9 月 2 日，国产大模型厂商智谱在天猫开设旗舰店，正式销售 GLM Coding Plan 订阅套餐。这意味着大模型能力正从“项目制交付”走向“标准化商品”，用户可像充话费一样按月、季、年购买 Token 额度。这一举措标志着 AI 行业进入零售化新阶段。
核心看点：
- 四个 SKU 里的教科书级货架设计
- 涨价 3.6 倍，为何反而更好卖
- 货架机制对行业的倒逼效应
01 四个 SKU，一套标准货架逻辑
网店经营主体为北京智谱华章科技股份有限公司（港股代码：02513.HK）。首期上架四款商品：个人版 Lite、Pro、Max 及团队版标准席位，均支持月付、季付、年付三种周期。
| 版本 | 月付价格 | 每周积分 |
|---|---|---|
| 个人版 Lite | ¥118 | 10,000 |
| 个人版 Pro | ¥538 | 60,000 |
| 个人版 Max | ¥1,078 | 140,000 |
| 团队版标准席位 | ¥598 | 66,000／席位 |
套餐基于 GLM-5.3 模型，适配 ZCode、Claude Code 等主流 Agent，宣称较标准 API 最高可省 87% 至 92%。团队版最低两席起购。
这套定价策略遵循经典的零售逻辑：
三档定价，利用价格锚点
1078 元的 Max 版主要作为价格锚点，衬托出 538 元 Pro 版的性价比，这是消费品行业成熟的心理战术。
团队版独立线路
按席位计价且两席起购，既避开与个人版直接比价，又将采购决策引导至企业报销流程。
积分制即预付费储值
取代按量后付费模式，用户先充值再消费。这对厂商意味着现金流改善，对用户则意味着预算可控。
周度额度平滑设计
积分按周发放而非月度一次性给付，避免用户月初耗尽额度，体现典型的订阅留存思维。
02 越涨价，为什么反而越好卖
今年早些时候，智谱 Coding Plan 三档月费分别为 49 元、149 元、469 元；现价调整为 118 元、538 元、1078 元，Pro 版涨幅达 260%。按常理应导致销量下滑，结果却相反。
智谱解释称：改用基于 Token 消耗的积分制使额度更透明；非高峰时段享 50% 抵扣；模型升级至 GLM-5.3 显著提升编程与推理能力。
财报数据显示：Token 调用量较年初增长超 40 倍的同时，API 平均定价提升约 101%。
40 倍+
Token 调用量较年初增长
101%
API 平均定价提升
60 分
GLM 智能指数（11 个月前 32 分）
量价齐升的背后，是客户购买逻辑的转变：当模型仅能辅助写代码时，其价值是工具价；当能独立完成工程项目时，其价值则是人力替代价。GLM 系列在 11 个月内完成六次迭代，智能指数从 32 提升至 60，跨过临界点后，采购逻辑从“试水”转向“投产”。
「模型第一次被证明不再只是工具，而是具有独立把一件事做完的能力。」
智谱董事长刘德兵判断：未来行业将出现两条价格曲线——同等智能水平的价格持续下降，但能打开新任务边界的前沿模型仍具溢价空间。涨价未吓跑客户，正因他们在买结果而非买参数。
03 财报里的换挡：从卖项目到卖调用量
8 月 31 日晚，智谱发布 2026 年半年报，揭示了其上天猫的战略动因。
9.54 亿
上半年营收，同比 +399.7%
8.25 亿
开放平台及 API 收入
86.5%
API 收入占比，去年同期 15.2%
半年营收已超 2025 年全年。结构变化更为显著：开放平台及 API 业务收入同比暴增 2735.7%，占比从 15.2% 飙升至 86.5%；而曾为现金牛的企业级通用大模型（本地化部署）收入主动收缩 54.6%。
智谱已完成从“卖模型、做交付”的项目制软件公司向“卖调用量”的订阅制服务商转型。上半年关键词定义为“能力兑现”：毛利 2.50 亿元（+163.7%），净亏损收窄 12.1%，研发支出 21.3 亿元（+33.6%）。截至 8 月 31 日，MaaS 平台年化收入（ARR）按月度计算达 16 亿美元，按周度计算达 20 亿美元。
资本市场反应复杂：作为“全球大模型第一股”，智谱股价从发行价 116.2 港元一度冲高至 2980 港元，随后大幅回调，市值蒸发超 5000 亿港元。9 月 2 日开店当天，港股跌超 5%，报 1115 港元，市值约 5190 亿港元。
股价反映预期，财报体现兑现。两者落差正是智谱将 Token 摆上货架的真实动力：需要更多、更稳定、更可持续的付费入口。
04 货架，是这个世界上最狠的倒逼机制
入驻天猫的象征意义远大于首日销量——截至发稿，店内四款商品尚未显示销量。但对零售业而言，货架的意义远超“多一个销售渠道”。
一旦 Token 从开发者文档变为淘宝 SKU，就必须接受零售世界的全套规则：
体验保障：套餐说明需通俗易懂
如同话费套餐明确标注"100 分钟通话、20G 流量”，Token 套餐必须回答：10000 积分够写多少代码、跑多少次任务？
大促节奏：双 11 打不打折
进入大促会场后，折扣成为必答题。打折如何维护价格体系？不打折又如何获取流量？这是所有品牌无法回避的挑战。
公开评价：评论区是最诚实的质检员
套餐说明是否晦涩、额度是否虚标，买家秀和评论区将替市场完成教育。这在 B 端销售时代是不存在的监督机制。
比价透明：并排陈列暴露真相
官网价格藏于文档深处，货架上则并排展示。信息不对称被抹平后，定价必须真正站得住脚。
话费套餐曾留下教训：档位可以多，账单不能靠猜。大模型用量比手机流量更难感知，订阅制的最大敌人从来不是价格，而是沉默续费。
踩坑提示：判断 Token 套餐价值的唯一标准，是将积分换算成“我能干多少活”。换算不清的套餐，再便宜也不宜冲动下单。
反之，电商货架上的充分竞争，将使计费透明度和用户体验无法糊弄。
05 一场正在拥挤的“收银台”争夺战
智谱并非唯一洞察此趋势者。据中国发展高层论坛数据，国内日均 Token 消耗量已突破 140 万亿，较 2024 年初的 1000 亿增长超 1000 倍。Token 作为大模型时代的“数字燃料”，已成为衡量 AI 产业热度的核心指标，也是最拥挤的赛道。
140 万亿
国内日均 Token 消耗量
1000 倍+
较 2024 年初的增长倍数
今年玩家名单迅速扩容：
- 三大运营商（今年 5 月）：集体推出 Token 套餐，凭借网络基础设施和用户基数，充当底层 Token 零售商。
- 阿里与腾讯：分别成立 AlibabaTokenHub 独立事业群、升级全域 TokenHub 平台。
- 百度与字节：布局 Token 分销业务，将调用额度转化为可分销渠道货。
- 银行机构：农业银行、中国银行等推出"Token 贷”，将企业 Token 消耗量、算力合约纳入授信参考，风控逻辑从看抵押转向看真实跑量。
9 月 1 日至 2 日，智谱与 MiniMax 的中期业绩共同指向：Token 变现正走向规模化。MiniMax 7 月 Token 消耗量已达 1 月的 20 倍。
所有动作均指向同一目标：抢占离用户最近的收银台。智谱选择的天猫，拥有日均亿级活跃用户、最顺滑支付链路及最成熟消费心智。因此，上天猫不是营销动作，而是渠道建设的必然一步。
结语：Token 正在变成水电煤
从官网自助购买，到运营商套餐，再到天猫旗舰店——Token 的销售路径，正在复刻所有数字商品的大众化之路。
零售史反复验证：任何技术从“专业采购”走向“随手下单”，才真正完成普及。电力如此，宽带如此，云服务亦然。
未来大多数人不会关心背后运行的是哪家模型，只关心每月 AI 订阅费是否物有所值。而决定“值不值”的，不再是模型跑分，而是商品页是否清晰、额度是否实在、续费能否随时停止。
这是大模型公司首次学习扮演零售商角色。零售这门生意最诚实之处在于：货架不认发布会，只认复购率。
END
