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很多外贸业务员开发客户，第一件事就是：找采购。
打开LinkedIn，搜索 Purchasing Manager；
打开Apollo，搜索 Procurement；
找到邮箱，发开发信。然后等回复。
没有回复，就觉得客户没需求；
被拒绝，就觉得客户已经有供应商；
联系不上采购，就觉得这个客户很难开发。
但你有没有想过：
你找的人，可能根本不是最关键的那个人。
很多公司的采购流程，并不是“采购发现需求，然后采购”。
更多时候是：业务部门产生需求 → 技术/项目确认 → 管理层评估 → 采购询价 → 最终下单。
比如客户准备开发一个新品，最先知道这个项目的是研发人员；
项目启动后，项目经理开始寻找合适的供应商；
生产部门发现现有供应商交期不稳定，也可能主动寻找替代方案；
最后，采购才正式进入询价、比价和谈判环节。
如果只盯着采购，就可能错过了前面的机会。
等采购开始询价时，供应商名单可能早就确定了。
外贸开发，不应该只问：“谁负责采购？”
而应该问：
①“谁提出需求？”
②“谁影响供应商选择？”
③“谁最终决定？”
这三个人，有时候是同一个人，有时候却完全不同。
采购可能最关注价格和交期；
工程师更关注产品是否符合要求；
项目经理更关注供应商能不能配合项目进度；
生产负责人关注供应是否稳定；
老板则可能更关注成本、风险和长期合作。
开发客户不要只找一个联系人。
如果条件允许，最好同时找到几个不同部门的人。
即使采购暂时没有需求，你仍然有其他入口。
真正厉害的业务员，开发的从来不是一个人或者邮箱，而是：
一个需求、一个项目，以及背后的决策链。
作者：南希闯外贸
在职外贸8年/全网同名/擅长0-1客户开发&cold call
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