刘总，我的一个顾问客户，温州人。标准的富二代，在做电商之前主要做项目投资的。目前在天猫上开了家旗舰店，做女鞋的，在认识我之前只做雪地靴。去年冬天亏损百来万，这次带了两个人一起来找我，一个是他得合作人，负责选款的小张，一个是鞋厂的老板，杨总。我们约好在酒店见面，一进酒店房间，我就看到了满桌子的鞋子摆在上面。我明白了，他们这次来找我是让我帮他们确定款式的。一顿寒暄之后，我们开始聊正题。
刘总：亮哥，我先把我这边的情况跟你介绍一下。
阿亮：好的。
刘总：我们的店铺是前年冬天开始做的，只做雪地靴，主打基本款，一共卖了三万双左右，算下来基本没赚钱；去年8月份以前，我们店铺一直没有做，9月份才开始继续做的，去年冬天我们也是主打基本款，同时也做些中档价位的，但价格战太激烈了，卖了四万来双，但去年亏损了百来万，中档价位的也没卖多少双。推广我们主要是做直通车和钻展。
阿亮：恩，根据你刚才的描述，你的店铺至少存在的以下几个问题，1丶资源浪费，你只做冬季的，春夏秋你都没有做，这三个季节，你的仓库，办公场所都闲置着，浪费。
刘总：是的，我们的仓库，办公一共2000来平，这边一年的费用得30万。
阿亮：2丶人员浪费，这三个季节你没有经营，要么你养着团队，要么你把团队给解散了，冬天重新招人。养着势必增加很大的成本，重新招，你又得重新经历团队磨合期，整个团队没那么快进入状态。
刘总：这个问题，去年我们已经感受到了，非常明显。我们是把团队解散了，重新招的。重新招的客服，发货的又得重新培训，到10月份了还没进入状态，很多事情都给往后拖，发货方面也出现过不小的问题。
阿亮：3丶老客户问题，你一年只经营一个季节，其他三个季节处于关店状态，你的品牌又不是什么大品牌，会有几个顾客会记得你，在你上新的时候来捧场。你好不容易积累的几万名顾客，在你没有经营的三个季节里，慢慢流失到光。对于你来说，每次做跟新店没区别，况且新店还有扶持期。
刘总：亮哥，你说这个我现在明白了。我们的鞋子质量不会差，按理说我们前年积累了2万多顾客，回头客应该不会少。我们去年统计的时候，前年购买过的顾客，去年再购买的，居然不到1%，我就纳闷了，回头客怎么这么少。所以去年我们做得跟新店一样，很累。
阿亮：4丶主打款问题，我是不建议用基本款这类的大爆款产品来做主打款，这类产品价格战异常激烈，而且一年比一年严重，利润就几块钱，十来块，这点利润是绝对不可能支付你投直通车，钻展带来的亏损的。前几年爆款盛行，那是因为淘宝扶持爆款，爆款打造成功后排名靠前丶稳定，流量红利高，广告亏损基本上自然流量能弥补过来，主要通过关联销售来盈利，所以你前面基本上不会亏损。而去年就不一样了，去年开始淘宝弱爆款化，个性化，正常情况下去年一个同样销量的爆款，搜索来的自然流量要比前年少5-8倍。同样的广告力度下，你主打款利润那么低，自然流量少那么多，要想盈利基本是不可能的。还有一个很重要的原因在于，由于雪地靴同质化现象非常严重，搜索出来，一大片全部是同样款式的靴子，严重影响到买家体验，去年在靴子这块，淘宝很多资源给了时装靴，你可以去查下数据，去年跟前年比，时装靴同比增长了很多。
刘总：我们去年的滑铁卢就在这，去年和前年比，我们的广告投入基本持平，ROI也差不多。但去年基本款的利润会比前年更少一点，去年我们基本款的搜索流量比你说的下降还可怕，至少在12倍以上。当时以为是竞争更大了，销量不够，排名不够前，导致自然流量那么少。广告方面就没有停止，继续坚持着，最终导致这样的惨剧。
阿亮：所以任何时候我都不会建议去做这种大爆款产品的，价格战是不会消失的，做这类产品的人也不会消失，是前赴后继的，有人倒了，还会有新人进来的。因为这销量实在是太诱人了，没有经历过，是不知道里面的水有多深的。
刘总：但是我们去年也有卖200-300这个价格段中档的，为什么这个也走不动呢？
阿亮：5丶定位问题，你店铺很明显是出现了双重定位问题。我们提倡的是专注，聚焦，一个店铺只服务好一类人群就好。你的基本款卖89元，是针对低端人群了，而200-300这个价格段是针对中端人群的。会买89元基本款的人群绝大多数是不会去买200-300这个价格段的雪地靴的，而你主打的是基本款，推广引来的流量基本上都是低端人群，这就决定了你中端产品肯定走不动。
刘总：我的妈呀！看来我们的问题老大了去了。连最基本的定位都出现大问题了，我原以为，我们只做雪地靴就是聚焦了。
这时杨总插话了。
杨总：看来线上开店跟我们线下开厂区别还是挺大的啊。我们雪地靴厂，就专门做雪地靴，把雪地靴款式丶质量做到极致，就算聚焦了。这跟线上开店是完全不同啊。
阿亮：是呀，顾客群体不同聚焦的东西肯定不同的。
刘总：亮哥，我刚就说了下基本情况，就冒出了那么多丶那么大问题。我要再说说运营的，那不是一大片问题了，我都不好意思说了。
阿亮：呵呵，这些都是最基本的，最底层的问题。底层出问题了，上层肯定好不到哪里去。
刘总：那现在我首要解决的是什么问题？
阿亮：定位问题。
刘总：那定位要怎么定位呢？亮哥指点指点下。
阿亮：我们先休息下，等下再详细说说该怎么来做定位。
-----------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------
休息了一会，回到座位上，我们又继续开始聊。
刘总：亮哥，你刚说了，我们店铺最底层的问题，定位出现问题了。那我们该怎么去定位呢？您给指点指点下。
阿亮：呵呵，指点谈不上，那我就说下我对定位的一些看法。定位有很多，这边我们只说说人群定位。人群定位简单来说就是确定你要服务的是哪类人群，确定你的服务对象。
人群定位的方法主要有两种，一种是没有产品，首先根据市场数据确定想要服务的是哪类人群，然后找针对这类人群去找产品；第二种是，先有产品，先根据产品确定该产品面向的主要人群，然后以这类人群为基点找产品。这样，刘总，你先来说说，你目前有哪些优势。
刘总：我们的优势就在于货源优势，同样的货，我拿货价基本上能比别人便宜个三五块钱。
阿亮：你能拿到的鞋子主要是哪个档次的？
刘总：中低端的都能拿到，做高端鞋的比较少。
阿亮：那好，那我就结合下你的实际情况，谈谈我的建议。
刘总：好的，谢谢亮哥！
阿亮：前面我们说了你的店铺存在双重定位的问题，现在我们做人群定位，人群定位我们只服务于一种人群，这样我们就必须在你现有的人群定位中砍掉一个，必须有所割舍，才能聚焦。既然你中低端都能拿到货，都有优势，从长远来看，我是建议你做中端产品。主要有以下几方面考虑：1丶低价产品市场容量是更大，更容易走量，但低价产品竞争更大，利润更低，低利润无法支撑高额的营销投入，在同样投入的情况下，大规模盈利的可能性更低。2丶中端产品，利润高，竞争相对较小，更容易做服务，做营销，可控性更好，更容易做成品牌，大规模盈利的可能性也更高点。3丶环境因数，天猫，淘宝接下去走的路线是高品质丶高服务路线，希望越来越多的卖家更好的服务好买家。高品质，高服务，就意味着高利润，高价格，没有高利润支撑，卖家怎么可能更好的服务号买家。所以低价格，差服务势必被淘宝，天猫所抛弃，过低的价格甚至还会被屏蔽，中高端产品将获一定的扶持，权重会更高。4丶品质好，服务好，意味着回头客比例也就更高点。
刘总：恩，这两年做低价的产品算是做怕了。人累得半死，钱没赚到，还搞得一堆的库存。
阿亮：那去年中端产品，你的利润大概有多少，一共卖了多少双有？
刘总：利润大概在80-100之间，一共卖了3000多双。
阿亮：有卖了3000来双，那就有一定的数据可供我们分析了。那我们就通过第二种方法来确定人群定位。我们现在就以你去年做的中端产品为出发点进行分析。我看了一下，去年你做的那些款都是偏时尚的。这样我们先初步把人群界定为，时尚爱美的女性。接下来，我们辛苦一下，把这3000多双的成交记录全部导出来，然后根据收货地址按家丶公司丶学校三种类型进行分类，统计。
4个人忙活了好一阵，终于把这表给统计出来了
阿亮：通过上面这张图，我们可以看到收货地址是公司的，有2123人，占比58%；收货地址是家里的，有1201人，占比33%；收货地址是学校的，有322人，占比9%。这样，我们基本上可以把这类人群定位为有一定经济能力的上班族及爱美女性。
刘总：那到这边为止是不是就可以把我们的人群定位给确定了?
阿亮：基本上是可以的，但我们还得通过数据确认下这个价格段的市场容量够不够大。不够大的话，这个人群定位显然不是我们想要做的。确认这个价格段的市场有多大，这里比较严谨的话，可以通过查阅相关数据测算该价格段的市场容量。这个方法在我的空间里有详细介绍，你回去没事可以看下。这里我再说一个比较简单的方法，我们可以通过搜索该类产品主关键字筛选该价格段旺季时候的销售情况进行目测判断，比如雪地靴这个类目，200-300这个价格段，我们认为，旺季时，搜索“雪地靴”这个关键字，选取200-300这个价格段，然后按销量排序，前10页销量最低100以上，我们就认为该价格段市场容量足够大。不同类目，不同价格段，判断标准不太一样。确定该价格段市场容量足够大，这样我们就可以确定我们的人群定位了，所以我们的人群定位最终为：有一定经济能力的上班族及爱美女性。
统计数据用了很长一段时间，谈到这里的时候已经中午了。刘总看了一下手表，已经13点了。
刘总：已经1点了，我们先去吃饭吧！吃完后再聊！
阿亮：恩，我也有点饿了。下午我们再聊下产品线及价格区间的确定。
-----------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------
吃完饭，我们回到酒店房间，继续接着聊。
刘总：亮哥，上午我们已经把我们的人群定位给定好了，那现在我们是不是可以选产品了？
阿亮：还不行的，你目前只有冬季雪地靴这一类产品，在选产品之前我们得先确定其它三个季节卖什么产品，卖什么价格，确定全年的产品线。
刘总：恩，那我们该怎么确定哪个季节卖什么产品呢？
阿亮：我们先来看女鞋市场类目这张图，
阿亮：从上面这张图，我们可以分析出，春秋季女性穿的鞋子主要是单鞋和帆布鞋，夏季穿得是凉鞋和凉拖，冬季穿的是靴子。考虑到我们的人群定位是：有一定经济能力的上班族及爱美女性，直觉告诉我们帆布鞋和凉拖不太适合我们的人群定位，我们得把这两个类目给砍去。但我们不能够拍脑袋做事，这个时候我们得对我们定位的人群进行调查。
刘总：这怎么调查啊，不会一个个打电话去问，你们穿帆布鞋不，你们穿凉拖不？
阿亮：我们刚不是统计出了2123个人收货地址是公司的吗？我们就调查这些人，我们搜索出这些人的订单，然后点击他们的用户名，查看去年他们的购买记录，进行统计。同时我们分别记录下他们所购买的价格，留着后面还有用处。下面两张图是统计后的结果。
通过上面两张图，我们可以很明显的看出，我们这2123名买家中购买帆布鞋丶凉拖的比例是非常少的。这样，我们就可以很放心的把帆布鞋和凉拖给砍掉了。
接下来我们分别查看一下单鞋丶凉鞋丶靴子的全年成交指数
单鞋全年都可销售，高峰期主要集中在2.3.4.5.9.10.11七个月
凉鞋主要集中在4.5.6.7.8 五个月
靴子主要集中在10.11.12.1四个月销售
这样我们就可以很清晰的把全年的产品线给确定出来了，春秋单鞋，夏季凉鞋，冬季靴子。
接下来我们得确定单鞋和凉鞋各卖什么价格段。刚不是让你们统计单鞋丶帆布鞋丶凉鞋丶凉拖占比的时候分别记录下她们的购买价格吗，这个时候就有用了。我们把所有单鞋的购买价格进行分类统计，结果如下：
这张是凉鞋的各价格段成交分布，101-150的比例是48%，这个我们可以确定我们凉鞋的主打区间是101-150这个价格段，但同时我们看到51-100,151-200价格区间的比例也不小，我们可以把价格区间适当扩大些，89-169
同样的，我们把所有凉鞋的购买价格进行分类统计，结果如下：
这张是单鞋的各价格段成交分布，121-160的比例是56%，这个我们可以确定我们单鞋的主打价格区间是121-160这个价格段，但同时我们看到81-120,161-200这个价格段比例也不小，我们也可以考虑把价格区间适当扩大一下，109-179
这样我们就可以得到这样的结果了：春秋卖单鞋，价格区间109-179；夏季卖凉鞋，价格区间89-169；冬季卖靴子，价格区间200-300。
刘总：呵呵，亮哥，还好你刚才让我们统计的时候，把价格写上，不然又得重新再找一遍了。
阿亮：是的。只有把价格区间确定了，我们才能选产品。
------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------
刘总：那亮哥接下来我们该怎么去选产品呢？
阿亮：先说说下以前你们是怎么选产品的？
刘总：小张你说说吧！以前的产品都是你选的。
小张：我们选产品主要是通过两个渠道去选的，一个是去广州，直接去档口找那些自己认为比较好看的新款，觉得能爆的款，买样品回来，然后让厂家生产；另外一个是，厂家也会从某些渠道搞来一些新款，我们也会从厂家的这些新款里选些自己觉得比较好看的款。主要还是凭个人眼光去选的。
阿亮：这样说来，也就是说你们没有自己的研发团队来开发新款是吧？
小张：是的，像我们这样规模的团队是不会自己来开发新款的，养不起，呵呵，都是直接拿别人的款来做的。
阿亮：那问你们一下，你们认为对于鞋子来说，一个买家会非常在意是不是新款吗？
小张：不会的，因为我们没有自己的开发团队，没有自己开发新款，都是从市场上拿新款样品的，这些新款样品本身就是已经开发出来很久的款，严格意义上不能算新款的，包括厂家的新款也是一样。
阿亮：恩，对于你们鞋子这样的类目，本身款式众多，对于一名普通买家来说，每年接触的鞋子款式有限，存在严重的信息不对称，不可能区分哪些款到底是不是新款。换句话来说，买家是不会非常在意这款产品是否真正意义上的新款。我们可以这样理解买家眼中的新款，只要不是卖了好几年的款式，对于你这个品牌来说，从来没有销售过的款式，对于买家来说就是新款。我这样理解你们这个类目新款的意义，你们认同吗？
小张：完全认同的，不单单是普通的消费者，包括我们也一样，天天跟鞋接触，很多去年的款式今年拿给我们看，我们也不能辨别到底是不是今年的新款。
阿亮：你们目前的选款方式会存在好几方面的问题，1丶选款靠经验，靠个人的眼光，靠个人的偏好，这样很有可能导致所选款式与市场需求偏差比较大，风险比较高；2丶这样的选款方式，选款时间一般临近旺季，时间比较紧，很多东西都没准备好就匆忙上市，可能会出现一些问题，比如产品质量，产品设计缺陷等等。
小张：是的，我们发现我们选的很多款，自己觉得挺好的，可惜就是卖不动；特别是厂家的新款，一般前期厂里的款式也都是老款，只有进入旺季了才有新款出来，这个时候做也不是，不做也不是，做了，还没推广出来，就到季末了，不做，又没有新款来补充。
阿亮：根据你们的情况，给你们推荐一个我的选款方法。这个方法应该比较适合你们的。
小张：恩
阿亮：我说的这个方法叫淘宝旺季选款法，基本思路是这样的：前面我们已经把全年的产品线给确定了，春秋卖单鞋丶夏季卖凉鞋丶冬季卖靴子。在选款渠道上，我们通过当季的淘宝热卖款去选（PS：这里所说的热卖款不是大爆款，后面具体选款的时候会再说明。），我们提取当季热卖款的相应属性数据，分析各属性的市场占有比例，来配备我们该季的产品结构，根据属性来确定我们选款的方向，根据我们的上新周期，来确定产品的数量。这些款式都是经过市场检验过的，在很大程度上可以规避个人眼光问题导致的市场不认可。在选款时间上4月5月的时候我们就选秋季的单鞋款；6月7月的时候去选明年夏季的凉鞋款；10月11月的时候去选明年春季的单鞋款；11丶12月的时候去选明年冬季的靴子款。这样款式提前确定，我们就又非常充裕的时间去安排生产，拍照，做描述等等，去做好各方面的规划。现在是单鞋的销售旺季，我们就以单鞋的选款来举例说明下具体的选款步骤。
刘总：今天得长姿势了。呵呵。
现在以单鞋为例，我们看单鞋的所有属性包括帮面材质丶包装体积丶闭合方式丶尺码丶风格丶跟高丶货号丶价格区间丶开口深度丶流行元素丶毛重丶内里材质丶皮质特征丶品牌丶上市年份季节丶适用场景丶适用对象丶图案丶鞋底材质丶鞋跟款式丶鞋头丶颜色分类丶制作工艺
接下来我们对这些属性进行分类，我们把这些属性分为：外形属性丶材质属性丶其它属性三类。
外形属性：闭合方式丶跟高丶开口深度丶图案丶鞋跟款式丶鞋头丶颜色分类
材质属性：帮面材质丶内里材质丶皮质特征丶鞋底材质丶
其它属性：包装体积丶尺码丶风格丶货号丶价格区间丶流行元素丶毛重丶品牌丶上市年份季节丶适用场景丶适用对象丶制作工艺
由于我们是选款，选款主要看款式，我们从外形属性下手，首先我们得确定外形属性中哪个属于是单鞋的第一属性。
外形属性中图案属性，图案主要是鞋面上的，这个得我们确定闭合方式，跟高，开口深度，鞋跟款式丶鞋头之后再确认的属性，我们也可以排除他不是第一属性；鞋跟款式，在确认鞋跟款式前，我们得先确认跟高，所以鞋跟款式我们也可以排除其非第一属性；颜色分类，这个得我们鞋款选出来再确定颜色，这个也可以排除。
最终我们得在闭合方式丶跟高丶开口深度丶鞋头四个属性中确认哪个属性是单鞋的第一属性。
我们在淘宝首页输入：单鞋 搜索；
按销量排序；
把价格区间写上我们上面确定的价格区间 109-179；
我们分别提取前20页宝贝的外形属性进行分析，具体提取多少页可以根据各类目的实际情况来决定，一般我们提取到最低销量100左右；
闭合方式
闭合方式属性中套脚占比73%；系带占比13%；一字式扣带占比6%；拉链占比5%。
跟高
跟高属性中平跟占比30%；中跟占比28%；高跟占比27%；超高跟占比8%；低跟占比7%。
开口深度
开口深度属性中浅口占比81%；中深口占比12%；中口占比7%。
鞋头
鞋头属性中圆头占比61%；尖头占比27%；鱼嘴占比9%；方头占比3%。
我们分别提取这四个属性中占比最高的数值，闭合方式最高：73%；跟高最高：30%；开口深度最高：81%；鞋头最高61%。这四个数值中，跟高最小，这样我们就可以确定跟高为单鞋的第一属性。
刘总：亮哥，为什么数值最小的是第一属性呢？而不是最高的呢？
阿亮：这个我朋友圈里有说过，你可以去看一下。
下面是我们对单鞋的第一属性跟高进行分析
从上图我们可以看出，单鞋价格区间109-179，销量前20页的宝贝中：平跟占比30%；中跟占比28%；高跟占比27%；低跟占比7%；超高跟占比8%。这样我们就可以根据跟高属性来属于配备我们的产品结构，如果我们想要做跟全属性系列的，平跟，中跟，高跟，超高跟，低跟的组数配比是3:2:2:1:1；如果我们不想做全系列的，做主要属性系列的，那我们可以适当提高下占比高的组数配比，如果就做平跟丶中跟丶高跟三种跟高属性的，他们的组数配比是4：3：3。什么是组数，你知道吧?
刘总：恩，知道的，你微信里面有。
阿亮：好的，你知道那就不再说了。
假设根据我们的上新节奏和单鞋销售周期，我们春季单鞋需要32个款式，按每组产品3-4个计算，这样我们大概需要10组产品，由于我们的需要的组数不多，我们决定不做全属性系列，我们把力量集中在平跟，中跟，高跟三种跟高属性上。这样我们就可以确定平跟4组产品，中跟3组产品丶高跟3组产品。
---------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------
下面我们以平跟为例再进行分析
首先我们需要确认闭合方式丶开口深度丶鞋头中哪个属性是平跟的第一属性；
我们在淘宝首页输入：单鞋 搜索；
跟高选择平跟；
按销量排序；
把价格区间写上我们上面确定的价格区间 109-179；
我们分别提取前10页宝贝的闭合方式丶开口深度丶鞋头属性进行分析，
闭合方式
闭合方式中套脚占比77%；系带占比16%；
开口深度
开头深度中浅口占比：82%；中口占比9%；深口占比9%。
鞋头
鞋头中圆头占比71%；尖头占比24%；方头占比4%；鱼嘴占比1%。
我们分别提取这三个属性中占比最高的数值，闭合方式最高：77%；开口深度最高：82%；鞋头最高71%。这三个数值中，鞋头最小，这样我们就可以确定鞋头为平跟单鞋的第一属性。
下面是我们对平跟单鞋的第一属性鞋头进行分析
从上图我们可以看出，平跟单鞋价格区间109-179，鞋头属性中，销量前10页的宝贝中圆头占比71%；尖头占比24%；方头占比4%；鱼嘴占比1%。这样我们就可以根据尖头属性来属于配备平跟单鞋的产品结构，圆头丶尖头产品组配比为3：1，平跟单鞋我们准备卖4组的产品，那么我们就可以确定圆头产品3组，尖头产品1组。
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
尖头产品只需要1组，我们先放着，等下再分析。
圆头产品还有3组，所以我们得再进行分解。
同样我们首先得确定闭合方式和开口方式哪个属性为圆头平跟单鞋的第一属性
我们在淘宝首页输入：单鞋 搜索；
跟高选择平跟；
选购热点选择圆头鞋；
按销量排序；
把价格区间写上我们上面确定的价格区间 109-179；
我们分别提取前10页宝贝的闭合方式丶开口深度属性进行分析，
闭合方式
闭合方式中套脚占比75%；系带占比19%。
开口深度
开口深度中浅口占比78%；中口占比14%；深口占比8%。
我们分别提取这两个属性中占比最高的数值，闭合方式最高：75%；开口深度最高：78%。这两个数值中，闭合方式最小，这样我们就可以确定闭合方式为圆头平跟单鞋的第一属性。
下面是我们对圆头平跟单鞋的第一属性闭合方式进行分析
从上图我们可以看出，圆头的平跟单鞋价格区间109-179，闭合方式属性中，销量前10页的宝贝中套脚占比75%；系带占比19%。这样我们就可以根据闭合方式属性来属于配备圆头平跟单鞋的产品结构，我们圆头的平跟单鞋需要3组产品，那么我们就可以确定套脚产品2组，系带产品1组。
一般到2组的时候，外形属性我们就不在进行细分了。当然要再细分也可以，这边我们就不细分了。
这样平跟单鞋的款式属性以及对应的组数我们基本就出来了，为方便区分，我们进行编组
第一组：平跟单鞋 尖头 1组
第二组：平跟单鞋 圆头 系带 1组
第三丶四组：平跟单鞋 圆头 套脚 2组
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
到这边为止，平跟单鞋的各组的基础属性我们已经确定了，下面我们得把各组剩余的属性给确定下最优属性。
首先我们来确定第一组：平跟单鞋 尖头这组的剩余属性
平跟单鞋 尖头这组还需要确定的属性有：
外形属性：闭合方式丶开口深度丶图案丶鞋跟款式
材质属性：帮面材质丶内里材质丶皮质特征丶鞋底材质丶
我们在淘宝首页输入：单鞋 搜索；
跟高选择平跟；
选购热点选择尖头鞋；
按销量排序；
把价格区间写上我们上面确定的价格区间 109-179；
我们分别提取前10页宝贝的属性进行分析，
闭合方式
从上图，我们可以得出闭合方式的最优属性为套脚。
开口深度
从上图，我们可以得出开口深度的最优属性为浅口。
图案
从上图，我们可以得出图案的最优属性为纯色。
鞋跟款式
从上图，我们可以得出鞋跟款式的最优属性为平跟。
帮面材质
从上图，我们可以得帮面材质的第一选择为头层牛皮丶第二选择为羊皮丶第三选择为PU。
内里材质
从上图，我们可以得出内里材质的第一选择为真皮，第二选择为PU。
皮质特征
从上图，我们可以得出皮质特征的第一选择为软面，第二选择为漆皮丶第三选择为磨砂。
鞋底材质
从上图，我们可以得出鞋底材质的第一选择为橡胶，第二选择为牛筋。
这样第一组选款我们需要的属性就确定了：
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
接下来我们来确定第二组：平跟单鞋 圆头 系带这组的剩余属性
平跟单鞋 圆头 系带这组还需要确定的属性有：
外形属性：开口深度丶图案丶鞋跟款式
材质属性：帮面材质丶内里材质丶皮质特征丶鞋底材质丶
我们在淘宝首页输入：单鞋 搜索；
跟高选择平跟；
选购热点选择圆头鞋；
闭合方式选择系带；
按销量排序；
把价格区间写上我们上面确定的价格区间 109-179；
我们分别提取前10页宝贝的属性进行分析，
开口深度
从上图，我们可以得出开口深度的最优属性为浅口。
图案
从上图，我们可以得出图案的最优属性为纯色。
鞋跟款式
从上图，我们可以得鞋跟的最优属性为平跟。
帮面材质
从上图，我们可以得出帮面材质的第一选择为头层牛皮丶第二选择为牛二层皮丶第三选择为PU。
内里材质
从上图，我们可以得出内里材质的第一选择为真皮丶第二选择为PU。
皮质特征
从上图，我们可以得出皮质特征的第一选择为软面丶第二选择为磨砂。
鞋底材质
从上图，我们可以得出鞋底材质的第一选择为橡胶丶第二选择为牛筋。
这样第二组选款我们需要的属性就确定了：
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
我们再来确定第三丶四组：平跟单鞋 圆头 套脚这两组的剩余属性
平跟单鞋 圆头 套脚这组还需要确定的属性有：
外形属性：开口深度丶图案丶鞋跟款式
材质属性：帮面材质丶内里材质丶皮质特征丶鞋底材质丶
我们在淘宝首页输入：单鞋 搜索；
跟高选择平跟；
选购热点选择圆头鞋；
闭合方式选择套脚；
按销量排序；
把价格区间写上我们上面确定的价格区间 109-179；
我们分别提取前10页宝贝的属性进行分析，
开口深度
从上图，我们可以得出开口深度的最优属性为浅口。
图案
从上图，我们可以得出图案的最优属性为纯色。
鞋跟款式
从上图，我们可以得鞋跟的最优属性为平跟。
帮面材质
从上图，我们可以得出帮面材质的第一选择为头层牛皮，第二选择为PU，第三选择为羊皮。
内里材质
从上图，我们可以得出内里材质的第一选择为真皮，第二选择为PU。
皮质特征
从上图，我们可以得出皮质特征的第一选择为软面，第二选择为磨砂，第三选择为漆皮。
鞋底材质
从上图，我们可以得出鞋底材质的第一选择为橡胶，第二选择为牛筋。
这样第三丶四组选款我们需要的属性就确定了：
到这里为止平跟单鞋的4组选款所需的属性我们都已经确定了；
-----------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------
接下来我们确定中跟单鞋的属性，中跟单鞋我们需要3组产品。
首先我们需要确认闭合方式丶开口深度丶鞋头丶鞋跟款式中哪个属性是中跟的第一属性；
我们在淘宝首页输入：单鞋 搜索；
跟高选择中跟；
按销量排序；
把价格区间写上我们上面确定的价格区间 109-179；
我们分别提取前10页宝贝的闭合方式丶开口深度丶鞋头丶鞋跟款式属性进行分析，
闭合方式
闭合方式属性中套脚占比74%；系带占比13%；一字式扣带占比6%。
开口深度
开口深度属性中浅口占比83%；深口占比11%；中口占比6%。
鞋头
鞋头属性中圆头占比68%；尖头占比24%；鱼嘴占比4%；方头占比4%。
鞋跟款式
鞋跟款式中粗跟占比42%；坡跟占比26%。
我们分别提取这四个属性中占比最高的数值，闭合方式最高：74%；开口深度最高：83%；鞋头最高68%；鞋跟款式42%。这四个数值中，鞋跟款式最小，这样我们就可以确定鞋跟款式为中跟单鞋的第一属性。
下面是我们对平跟单鞋的第一属性鞋跟款式进行分析
从上图我们可以看出，中跟单鞋价格区间109-179，鞋跟款式属性中，销量前10页的宝贝中粗跟占比42%；坡跟占比26%。中跟单鞋我们需要3组产品，这样我们就可以确定粗跟产品2组，坡跟产品1组。
一般到2组的时候，外形属性我们就不在进行细分了。当然要再细分到只剩1组也可以。
这样中跟单鞋的款式属性以及对应的组数我们基本就出来了，为方便区分，我们进行编组
第五组：中跟单鞋 坡跟 1组
第六丶七组：中跟单鞋 粗跟 2组
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
到这边为止，中跟单鞋的各组的基础属性我们已经确定了，下面我们得把各组剩余的属性给确定下最优属性。
首先我们来确定第五组：中跟单鞋 坡跟这组的剩余属性
中跟单鞋 坡跟这组还需要确定的属性有：
外形属性：闭合方式丶开口深度丶图案丶鞋头
材质属性：帮面材质丶内里材质丶皮质特征丶鞋底材质丶
我们在淘宝首页输入：单鞋 搜索；
跟高选择中跟；
流行元素选择坡跟；
按销量排序；
把价格区间写上我们上面确定的价格区间 109-179；
我们分别提取前10页宝贝的属性进行分析，
闭合方式
从上图，我们可以得出闭合方式的最优属性为套脚。
开口深度
从上图，我们可以得出开口深度的最优属性为浅口。
图案
从上图，我们可以得出图案的最优属性为纯色。
鞋头
从上图，我们可以得出鞋头的最优属性为圆头。
帮面材质
从上图，我们可以得帮面材质的第一选择为头层牛皮丶第二选择为PU丶第三选择为羊皮。
内里材质
从上图，我们可以得出内里材质的第一选择为真皮，第二选择为PU，第三选择为网纱。
皮质特征
从上图，我们可以得出皮质特征的第一选择为软面，第二选择为磨砂丶第三选择为漆皮。
鞋底材质
从上图，我们可以得出鞋底材质的第一选择为橡胶，第二选择为牛筋，第三选择为复合底。
这样第五组选款我们需要的属性就确定了：
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
接下来我们来确定第六丶七组：中跟单鞋 粗跟这组的剩余属性
中跟单鞋 粗跟这组还需要确定的属性有：
外形属性：闭合方式丶开口深度丶图案丶鞋头
材质属性：帮面材质丶内里材质丶皮质特征丶鞋底材质丶
我们在淘宝首页输入：单鞋 搜索；
跟高选择中跟；
流行元素选择粗跟；
按销量排序；
把价格区间写上我们上面确定的价格区间 109-179；
我们分别提取前10页宝贝的属性进行分析，
闭合方式
从上图，我们可以得出闭合方式的最优属性为套脚。
开口深度
从上图，我们可以得出开口深度的最优属性为浅口。
图案
从上图，我们可以得出图案的最优属性为纯色。
鞋头
从上图，我们可以得出鞋头的最优属性为圆头。
帮面材质
从上图，我们可以得帮面材质的第一选择为头层牛皮丶第二选择为羊皮丶第三选择为PU。
内里材质
从上图，我们可以得出内里材质的第一选择为真皮，第二选择为PU。
皮质特征
从上图，我们可以得出皮质特征的第一选择为软面，第二选择为漆皮丶第三选择为磨砂。
鞋底材质
从上图，我们可以得出鞋底材质的第一选择为橡胶，第二选择为牛筋。
这样第六丶七组选款我们需要的属性就确定了：
到这里为止中跟单鞋的3组选款所需的属性我们都已经确定了；
-------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------
现在我们来确定高跟单鞋的属性，高跟单鞋我们需要3组产品。
首先我们需要确认闭合方式丶开口深度丶鞋头丶鞋跟款式中哪个属性是高跟的第一属性；
我们在淘宝首页输入：单鞋 搜索；
跟高选择高跟；
按销量排序；
把价格区间写上我们上面确定的价格区间 109-179；
我们分别提取前10页宝贝的闭合方式丶开口深度丶鞋头丶鞋跟款式属性进行分析，
闭合方式
闭合方式属性中套脚占比70%；拉链占比10%；系带占比7%。
开口深度
开口深度属性中浅口占比81%；深口占比15%；中口占比4%。
鞋头
鞋头属性中圆头占比48%；尖头占比36%；鱼嘴占比14%；方头占比2%。
鞋跟款式
鞋跟款式中粗跟占比40%；细跟占比38%，坡跟占比11%。
我们分别提取这四个属性中占比最高的数值，闭合方式最高：70%；开口深度最高：81%；鞋头最高48%；鞋跟款式40%。这四个数值中，鞋跟款式最小，这样我们就可以确定鞋跟款式为高跟单鞋的第一属性。
下面是我们对平跟单鞋的第一属性鞋跟款式进行分析
从上图我们可以看出，高跟单鞋价格区间109-179，鞋跟款式属性中，销量前10页的宝贝中粗跟占比40%；细跟占比38%。高跟单鞋我们需要3组产品，粗跟和细跟比例相当，我们就可以确定粗跟产品2组，细跟产品1组，也可以确定粗跟产品1组，细跟产品2组。
这边我们采用粗跟产品1组，细跟产品2组；
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
一般到2组的时候，外形属性我们就不在进行细分了。这边我们对高跟单鞋细跟产品再进行细分。
首先我们需要确认闭合方式丶开口深度丶鞋头中哪个属性是细跟的高跟单鞋的第一属性；
这边我们发现通过搜索找不道细跟的选择，我们从类目来提取数据，通过搜索按销量排序我们可以提取到天猫和C店的数据，通过类目按销量排序不勾选天猫的情况下只能提取C店的数据，勾选天猫的话，只能提取天猫的数据；如果我们是天猫店，我们可以单独提取天猫店的数据做判断，如果我们是C店的，我们可以只提取C店的数据做判断。我们也可以两个分别提取，然后把数据相加进行综合判断。这边我们分别提取，进行综合判断。
首先我们提取C店的数据；
在淘宝首页找到商品分类；
点击进去找到单鞋的类目；
跟高选择高跟；
鞋跟款式选择细跟；
按销量排序；
把价格区间写上我们上面确定的价格区间 109-179；
我们提取前5页的数据。
接下来我们在提取B店的数据；
在淘宝首页找到商品分类；
点击进去找到单鞋的类目；
跟高选择高跟；
鞋跟款式选细跟；
勾选天猫选项；
按销量排序；
把价格区间写上我们上面确定的价格区间 109-179；
我们提取前5页的数据。
把B店和C店对应的数据相加后，我们对这些宝贝的闭合方式丶开口深度丶鞋头属性进行分析，
闭合方式
闭合方式属性中套脚占比83%；一字式扣带占比10%。
开口深度
开口深度属性中浅口占比96%；深口占比3%；中口占比1%。
鞋头
鞋头属性中尖头占比63%；圆头占比22%；鱼嘴占比14%；方头占比1%。
我们分别提取这三个属性中占比最高的数值，闭合方式最高：83%；开口深度最高：96%；鞋头最高63%。这三个数值中，鞋头最小，这样我们就可以确定鞋头为细跟的高跟单鞋的第一属性。
下面是我们对细跟的高跟单鞋的第一属性鞋头进行分析
从上图我们可以看出，细跟的高跟单鞋价格区间109-179，鞋头属性中，尖头占比63%；圆头占比38%。细跟的高跟单鞋我们需要2组产品，我们可以确定尖头产品2组；也可以确定尖头产品和圆头产品各1组。
这边我们确定尖头产品和圆头产品各1组。
这样高跟单鞋的款式属性以及对应的组数我们基本就出来了，为方便区分，我们进行编组
第八组：高跟单鞋 粗跟 1组
第九组：高跟单鞋 细跟 尖头 1组
第十组：高跟单鞋 细跟 圆头 1组
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
到这边为止，高跟单鞋的各组的基础属性我们已经确定了，下面我们得把各组剩余的属性给确定下最优属性。
首先我们来确定第八组：高跟单鞋 粗跟这组的剩余属性
高跟单鞋 粗跟这组还需要确定的属性有：
外形属性：闭合方式丶开口深度丶图案丶鞋头
材质属性：帮面材质丶内里材质丶皮质特征丶鞋底材质丶
我们在淘宝首页输入：单鞋 搜索；
跟高选择高跟；
流行元素选择粗跟；
按销量排序；
把价格区间写上我们上面确定的价格区间 109-179；
我们分别提取前10页宝贝的属性进行分析，
闭合方式
从上图，我们可以得出闭合方式的最优属性为套脚。
开口深度
从上图，我们可以得出开口深度的最优属性为浅口。
图案
从上图，我们可以得出图案的最优属性为纯色。
鞋头
从上图，我们可以得出鞋头的最优属性为圆头。
帮面材质
从上图，我们可以得帮面材质的第一选择为头层牛皮丶第二选择为PU。
内里材质
从上图，我们可以得出内里材质的第一选择为真皮，第二选择为PU，第三选择为超细纤维。
皮质特征
从上图，我们可以得出皮质特征的第一选择为软面，第二选择为漆皮丶第三选择为磨砂。
鞋底材质
从上图，我们可以得出鞋底材质的第一选择为橡胶。
这样第八组选款我们需要的属性就确定了：
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
接下来我们来确定第九组：高跟单鞋 细跟 尖头这组的剩余属性
高跟单鞋 细跟 尖头这组还需要确定的属性有：
外形属性：闭合方式丶开口深度丶图案
材质属性：帮面材质丶内里材质丶皮质特征丶鞋底材质丶
细跟搜索结果里面没有选项，所以我们还是通过类目提取数据，进行综合分析。
首先我们提取C店的数据；
在淘宝首页找到商品分类；
点击进去找到单鞋的类目；
跟高选择高跟；
鞋跟款式选细跟；
鞋头款式选择尖头；
按销量排序；
把价格区间写上我们上面确定的价格区间 109-179；
我们提取前5页的数据。
接下来我们在提取B店的数据；
在淘宝首页找到商品分类；
点击进去找到单鞋的类目；
跟高选择高跟；
鞋跟款式选细跟；
鞋头款式选择尖头；
勾选天猫选项；
按销量排序；
把价格区间写上我们上面确定的价格区间 109-179；
我们提取前5页的数据。
把B店和C店对应的数据相加后，我们对这些宝贝的剩余属性进行分析，
闭合方式
从上图，我们可以得出闭合方式的最优属性为套脚。
开口深度
从上图，我们可以得出开口深度的最优属性为浅口。
图案
从上图，我们可以得出图案的最优属性为纯色。
帮面材质
从上图，我们可以得帮面材质的第一选择为PU丶第二选择为头层牛皮丶第三选择为羊皮。
内里材质
从上图，我们可以得出内里材质的第一选择为PU，第二选择为真皮，第三选择为超细纤维。
皮质特征
从上图，我们可以得出皮质特征的第一选择为软面，第二选择为磨砂丶第三选择为漆皮。
鞋底材质
从上图，我们可以得出鞋底材质的第一选择为橡胶，第二选择为牛筋。
这样第九组选款我们需要的属性就确定了：
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
最后我们来确定第十组产品：高跟单鞋 细跟 圆头这组的剩余属性
高跟单鞋 细跟 圆头这组还需要确定的属性有：
外形属性：闭合方式丶开口深度丶图案
材质属性：帮面材质丶内里材质丶皮质特征丶鞋底材质丶
细跟搜索结果里面没有选项，所以我们还是通过类目提取数据，进行综合分析。
首先我们提取C店的数据；
在淘宝首页找到商品分类；
点击进去找到单鞋的类目；
跟高选择高跟；
鞋跟款式选细跟；
鞋头款式选择圆头；
按销量排序；
把价格区间写上我们上面确定的价格区间 109-179；
我们提取前5页的数据。
接下来我们在提取B店的数据；
在淘宝首页找到商品分类；
点击进去找到单鞋的类目；
跟高选择高跟；
鞋跟款式选细跟；
鞋头款式选择圆头；
勾选天猫选项；
按销量排序；
把价格区间写上我们上面确定的价格区间 109-179；
我们提取前5页的数据。
把B店和C店对应的数据相加后，我们对这些宝贝的剩余属性进行分析，
闭合方式
从上图，我们可以得出闭合方式的最优属性为套脚。
开口深度
从上图，我们可以得出开口深度的最优属性为浅口。
图案
从上图，我们可以得出图案的最优属性为纯色。
帮面材质
从上图，我们可以得帮面材质的第一选择为头层牛皮丶第二选择为PU。
内里材质
从上图，我们可以得出内里材质的第一选择为PU，第二选择为真皮。
皮质特征
从上图，我们可以得出皮质特征的第一选择为软面，第二选择为磨砂丶第三选择为漆皮。
鞋底材质
从上图，我们可以得出鞋底材质的第一选择为橡胶。
这样第十组选款我们需要的属性就确定了：
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
到目前为止10组单鞋选款所需的属性我们都确定了，分别如下：
---------------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------
刘总：亮哥辛苦了。我们已经把10组需要的属性都给确定出来了，那接下去我们干啥？
阿亮：接下去我们就拿着这些属性具体的去选款了。
首先我们来确定下我们鞋子的成本价格，我们单鞋的价格区间是109-179，这个价格区间是包邮的价格区间，假设我们的平均邮费是9元，我们设定除去邮费了至少50%的毛利率，那么我们鞋子的成本应该控制在50-85之间。也就是说，单鞋我们最贵的成本必须控制在85以内。
我们以第一组为例，详细解释下选款过程。
这是第一组我们得出的选款属性值。
首先我们在淘宝首页搜索“单鞋”；
跟高属性选择平跟；
选购热点选择尖头鞋；
闭合方式选择套脚；
流行元素选择浅口；
这边说一下我们的筛选方式，在我们得出的外形属性里面的各个属性，只要搜索结果出来里面有选项可以选的，我们都选上，没有的属性，我们就在选款过程中再判断。
通过上面的四步筛选，外形属性，我们现在就差鞋跟款式，图案两个属性没选择。
接下来，按价格区间筛选，最高价我们输入85
然后按销量排序；
接下来，我们就可以从筛选结果里面开始选款了
在选款之前我们还得确定下选款的基本原则，
首先我们不选大爆款，什么是大爆款，大爆款就是在这个筛选结果下卖得非常爆的那些款，选这样的款，会有两个方面的不好，第一，这些款的卖家本身有实力，今年这款卖爆了，明年很有可能他还会继续推爆这款，卖家本身有实力，我们不一定压制得住；第二，大爆款，每年都会有很多人盯着的，明年的时候一定会新加入很多人来做这款的，这样就会价格战，最终该款泛滥，这个对我们是不利的。
那怎么样才能确定是否大爆款呢？根据销售量，这个每个组的情况都不大一样的，也得根据自己本身的实力出发。一般情况下，单鞋，我们会选择旺季月销量3000以下的款式。
假设第一组，我们准备配备4款产品，分别为A1丶B1丶C1丶D1。
首先我们来选定一款源点宝贝B1
我们看这款宝贝的材质属性，帮面材质：PU；皮质特征：软面；内里材质：PU；鞋底材质：橡胶；
这款宝贝，目前的售价是25.8，针对他的材质，结合我们的材质优选属性，我们进行相应的提升，我们卖的价格更贵，在材质丶质量方面肯定得更好点。假设，这款我们把帮面材质，换成头层牛皮；皮质特征：软面；内里材质：真皮；鞋底材质：橡胶；之后，我们的成本是55元左右。有条件的话，还可以对款式进行适当的修改，建议不要改变太大。
我们的毛利控制在50%左右。
那这样，如果我们做这款，我们的定价基本上可以确定在55*2+9=109，这个价格。
如果我们把这款价格定在109，那接下来我们就要考虑这款的直接竞争对手了，我们把比这款价格低30元以内的卖家设置为我们的直接竞争对手，价格低超过30的我们就不考虑了，因为我们所针对的人群定位不一样；我们把比这款价格高30以内的列为潜在竞争对手，因为这些卖家很有可能在我们做起来之后，降价跟我们竞争。
那这样我们就可以确定，该款产品，同款产品的竞争对手的价格区间了79-139；
我们同样在淘宝首页搜索“单鞋”；
跟高属性选择平跟；
选购热点选择尖头鞋；
闭合方式选择套脚；
流行元素选择浅口；
价格区间输入79-139；
按销量排序。
我们确定销量100以上的所有产品，没有人卖同款产品。
这样我们就可以确定这款宝贝为第一组的源点宝贝B1；
如果有人卖这款宝贝，我这款我们就不要了，重新再选。
以上排查不可能彻底排除竞争，只是把竞争给进一步缩小而已，不排除明年有人同样做这款，做这个价格段的。
源点宝贝B1确定之后，我们就根据源点宝贝的款式，重复上面的操作方法，去找跟源点宝贝类似的宝贝A1丶C1丶D1。在确定A1丶C1丶D1的过程中，我们要需要注意的是，A1丶C1丶D1的最终成本要与B1差不多，不能差太多，一般我们控制在上下波动5元左右，B1的成本是55元，这样我们成本就控制在50-60之间就可以了。
假设这是我们最终确定的第1组的产品
A1：
B1：
C1：
D1：
确定款式之后，我们把每个链接保存网页为图片，留着后面用。
接下来，我们再仔细研究下，每个款的买家评价，提炼出该款宝贝的优点，缺点，优点到时候可以做为我们提取宝贝卖点使用；对于缺点，我们就要注意了，尽量去解决，这可以很大程度的降低你后面的退款率，防范于未然。同时，解决完也就成为你的优点，这也是你的产品跟别人的产品差异化的地方。
比如B1，你卖的价格是119，别人卖的是25.8，你的质量比别人的好，别人的缺点在你这都不存在，这个时候买家会认为你是仿低价款的吗？做为买家，绝对是认为你的是正品，低价款是仿你的，低价款是山寨货。
按第1组的选款方法，我们把其它9组也给选好来。这里我们就不一一举例了。
10组全部选出来之后，我们就可以把这些样品都给买回来，就安排厂家按改进后的款式，材料打样了，同时样品也可以留着后面描述做对比用。
到这里为止，选款全过程就结束了。