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营销界有个知名的黄金法则“四四二法则”：意思是，成功取决于40%的定位+40%的产品和定价+20%的营销。
我们先讲讲极其重要的一个环节，定位。
运营要做的第一件事，一定是定位。这个和产品一样非常的重要！有时候我们购物的时候会发现一个很奇怪的现象，卖的同样品牌的同样产品，比如说温碧泉的几杯水套盒，有的店客户评价产品好，有的店客户评价产品很烂。
抛开同行恶评因素，更多的原因，是店铺的顾客群体的不一样。很多时候，并不是产品不好，而是没把它卖给对的人。
做过折800的人应该会更有体会。我平时正常推广客户反映都很好的，怎么超低价格上了这个活动，反而一帮找事的人，说质量不好、说过敏、说款式不好看，退货的一窝，评分一路往下掉。
为什么出现这样的情况？卖错人了，亲。你卖的客户跟你产品本身是不匹配的。
说到定位，我们必须还得谈一下数据。数据对于电商的企业的重要性，是毋容置疑的。但是很多人并没有深入思考过，数据是双刃剑。用好了，能帮你杀敌。掌握不好，会不小心把自己自宫了。
现在那么多的数据分析工具，太容易分析出哪些产品的受众最大，而把自己定位在某个最大淘宝群体的市场。最后很可能的结果是，大家都挤在一条独木桥上。呈现的就是现在的景象：全网的卖家都在做爆款。同质化竞争太严重。
网购和传统店铺有很多的不同，最显著的两条：商圈容量和饱和度。
从商圈容量来讲，线下的一个店面只能辐射一个小商圈，容量有限。所以线下店铺大都是做大众性产品，否则，产品单一的话，意味着你的用户选择性小。也意味着你的营业额受限。
从饱和度的角度讲的话，假如这个商场大牌林立，全是雅诗兰黛、兰蔻之流，我可以不进。无所谓，市场和商圈是高度分散的，我可以避开这些巨头，去个美妆大牌少的商场。或者大城市不行，可以去中小城市。中小城市也饱和，还可以去县城、农村。
但是线上不一样。线上的商圈容量非常大，并且商圈是高度集中的。
以美妆为例，我们看看双十一名列前茅的商家，阿芙精油、美即面膜、御泥坊、膜法世家等等。这些都是很小众的品牌，都是单一性的产品线，专注精油、贴式面膜、膏状面膜这样很细的品类。
说明了神马？说明了互联网的商圈容量实在是大得惊人。这在线下店铺是不可能的事儿。
老杨惨死的那个品牌，就是沿用了线下店铺的思维，大而全。功效全，补水、保湿、美白、抗皱，下至18上至60，几乎覆盖了所有的女性群体。产品线全，洁面、水、乳、霜、精华、精油等啥都有，只有你不知道的，没有你找不到的。
这也给推广造成了很大的弊端。这样的品牌，钻展怎么做，怎么定向...只能做兴趣点...妈呀，兴趣点哪是我们玩的起的啊。这种玩法，100万砸进去就像石沉大海，几乎所有美妆大牌小牌都是我们的竞争对手，不死都怪了。
大部分的传统行业进电商都死在这一点。产品太多，选择太多，不知道怎么选品定位，一窝蜂全上，然后赔到尿血。
我有一个朋友，做女装的，自有很大的工厂，线下做了10多年了，总之就是土豪。组建了个专业团队，拿钱一顿狂砸，结果也挺产不忍赌的。他在线下的优势，反而成为他的线上的短板。因为他的生产实力太强，店里面各种风格，各种年龄人群的衣服都有，很难去挖掘到精准的目标顾客。
几百万的投入，本来对于服装电商来说挺高了。但是他却直接把自己简单粗暴的定位到一个大类目，那么这几百万就显得微不足道了。就像老杨那样，很可能就是扔到大海里的小石子，水花都溅不起几滴。商圈容量大，竞争也必然更大。所以啊，定位不能盲目，适合自己的，才是最好的。
后来我给他一点的建议，从你线下的款式里，选出一个小风格，这个店铺就只做这一种风格的女装。只抓住自己该抓的客户就行了，其他的不要管跟你没有一毛钱关系，贪多必失。不然骆驼为什么分成这么多小品类开这么多个不同的旗舰店。
其实仔细看看10年以后崛起的一些淘品牌，几乎都是产品和定位的成功。美妆的阿芙、御泥坊、比度克、WIS等等，其他诸如3只松鼠、大码女装、花笙记等等，都是如此。
我以前以为大牌大店的运营推广都是很牛逼的。去了温碧泉之后大失所望。运营推广的水平太一般了，自然搜索和直通车也就平平常常还算勉强过关。钻展做的简直是啥玩意啊，在老杨看来就根本不会玩。
可是温碧泉电商为啥成功，除了线下的广告之外，最大的还是定位。精准的定位在“补水”这个功效。补水就用温碧泉，定位定的好，广告语易记，回购率自然很高，那么技术似乎也就不那么重要了。
假如一个客户没有使用功效护肤品的习惯，买了温碧泉的补水套装，用着不错，下次首选温碧泉的几率很大，直接去店下单。
服装等其他行业也是同理。老杨在网上买服装不多，但是只要能有一家的款式和大小都很让我喜欢，我基本会固定在他家买很多次。像我现在的休闲裤就定点在一家卖。除非喜欢的款式类型没有了，或者说我的穿衣风格变化了，我才被迫无奈使用搜索。这就是定位细分的好处。其实顾客是很懒的。
没有良好的精准定位，什么产品的市场大，就卖什么。这种玩法，起步可能相对轻松也容易成功，但后面的路会越来越难，举步维艰，必然走进红海。金玉其外败絮其中，销售额很惊人却赚不到钱。
精准定位的店铺前期要抛弃很多流量，在自己的用户体系没建立起来之前，可能会很艰难，但是走到后面却越来越顺利，因为你的客户成为了你产品的粉丝，还可能会主动帮你宣传产品。
有很多人把定位和定价弄混淆了，总喜欢说我品牌的定位是高端。其实价格不是定位的方向，而是定位的结果。定位是界定了可能购买你产品的某个人群。只是因为这个人群喜欢用价格标榜身份，带来的结果是你价格被迫高一点。
下面讲讲同样很重要占比40%产品和定价
价格的高低，也是个老大难的问题。那么究竟，什么样的产品卖什么样的价格，才是匹配产品和市场的呢？我们通常是按照成本来做溢价，老杨认为，那样是错的。
这里要讲一讲雅诗兰黛，这是我比较喜欢的一个品牌，调性也是玩的很出色的一个品牌。
雅诗兰黛的单品大多是500-1000元，一个小套装大多是2000-3000元。你觉得贵吗？肯定贵！
那么我们看看雅诗兰黛的广告语。如果你16年前已经用上了ANR系列，那么16年后的今天，你的皮肤依然和16前一样细腻娇嫩”的广告语。看完广告语，那么现在你还觉得贵吗？
真正决定定价的应该是最终的结果，而不是成本！真正能做到雅诗兰黛广告语那样的话，能延长女人的青春美色，1000块一瓶那也是物超所值。
所以，匹配这个产品的品质的价格，匹配给到消费者的最终受益的价格，才是最合理的定价。
很遗憾的是，目前中国的整个大商业环境，包括电商的高昂的运营成本，很难让商家去做到真正的以产品为王，那么产品不行的话，决定定价的结果，自然好不了。所以这也是MADE IN CHINA卖不起价格的原因。因为你的本质决定了你的价格。
但是老杨相信，未来改变这个行业的人，真正能把产品做到极致的人，一定能领跑下一个商业模式，不管是传统商业，还是PC，还是移动端。
以医药为例，美国研发一款新药，通常需要10-15年甚至更长，需要花费以亿为单位的美金。
而在中国呢？什么叫研发？那不扯淡嘛，等你美国佬做出来了，我仿造就是了嘛。花那么多钱花那么长时间干这事，SB才干。就像前段时间媒体沸沸扬扬的伟哥事件。国内诸大药厂早就在那盼星星盼月亮了，等着“伟哥”的10年商标保护期结束时间的到来。中国药厂的那帮老总们那个一把眼泪一把鼻涕啊：10年了，终于等到今天了，终于可以正大光明的卖“伟哥”了。
其实正宗的伟哥研发公司，美国辉瑞公司，早因为这个很多中年男人必不可少的药物赚的盆满钵盈。不要羡慕嫉妒恨，要知道人家花数亿美金苦心研发药物的时候，咱们还在乐呵的骂别人SB呢。
其实制药业的专利保护是最薄弱的，其实很多国家都或多或少故意给仿制药放水。尤其是中国。毕竟这是一个关乎性命的行业，仿造者也可以正大光明的告诉别人，我的仿造是为了造福那些低收入病人。我们可以用道德的制高点来破除专利的保护，从而无视别人的高昂研发费用。
那么其他行业呢。例如，手机，小米。他仿不仿造、侵不侵权关我屁事，只要我能得实惠就行！制药业至少还是站在生命的高度。但是对于手机来讲，这个仅仅是一点点利益而已，一点点利益而已！
短短几年时间，小米迅速被推上了神坛，引来各行各业、传统行业、互联网企业的追捧。鼓吹什么狗屁互联网思维，什么狗屁粉丝经济。说透了，这帮人追捧的就是一种“快速成功”的模式！说白了，中国人对于企业的认知，还是一夜暴富、捞把快钱就撤。
抄袭仿造，确实使中国制造成功的杀上了高速铁路。但是高速铁路的列车是特制的，而中国制造就像那80年代的绿皮火车，你们认为能在高速铁路上走的远吗？
如果继续这么走下去，企业依然都在赶流行、跟概念、抢时间，中国制造业就还是散兵乱战、恶性竞争，同质化更加严重。如果欧美真的走到他们规划的工业4.0时代。那么，我们的企业会面临的是不同时代的竞争，就像清末的大刀对大炮，用被“屠戮”来形容，应该会更合适。
回到小米，除了抄袭，小米是非常成功的。雷布斯对于客户的洞察力，那是相当透彻。小米屌丝经济的营销借势、供应链和销售渠道的整合能力，是非常值得我们所学习的。
中国资本市场仍然很不成熟，国外很多资本都进入一些时间长、投入高的核心技术类产业。但是我们的资本还是仅仅青睐短、快、平的轻 领域。并且，资本对于很多企业的干预干涉太多，束手束脚，约束了企业的发展。最典型的就是平安入主家化后，干的那些操蛋事。
你想做百年企业？开始什么玩笑呢，大家都这么忙，我可没空赔你玩，3到5年的投资回报率才是核心。以今年在母婴界一炮成名的蜜芽宝贝为例，一个垂直母婴平台，短短8个月，获得3轮风投，超过3个亿。现在国内资本有多浮躁，可想而知。
资本的浮躁，来源于社会。社会的浮躁是核心，我们的价值观，除了钱还是钱，信仰就更谈不上了。
有人可能又会搬出那句老话，生存是是第一步。企业先要活下来才行，人也是一样，所以钱肯定很重要。中国企业平均寿命不超过3年，大部分企业不是因为亏损而倒闭。相反很多倒闭的企业背后，却是赚的盆满钵盈的笑得闭不拢嘴的老板。
但是他们已经累积了第一桶金，为什么下一个项目一启动后却发现还是捞快钱的打法？老杨很欣赏乔布斯的一句话：赚钱是企业行为的结果，而不是目的。心态若不同，产品也就会大大的不同。
已经有点跑题了，再聊的话，宗教、哲学都要撤出来了。仁者见仁，你要生存，便是生存。。
回到主题：定价和产品。刚才讲的雅诗兰黛，那是美妆，标品类目，品牌调性强，价格体系似乎相对易定。
在非标品类目，从数据测试来看，价格和转化率其实也并非简单的正比关系。高价高转化，低价低转化的大有人在。说明人群的个性化需求越来越高。
比如老杨也在网上买一些非品牌的服装，销量老杨是不重视的。关键是宝贝详情图片也没发判断他的面料、质量、做工的好坏，那么我的最大的参考因素会是：价格。当然还会通过评价和晒图的真人上身效果来做辅助判断。本文作者草蜢，一直致力于淘宝天猫不降权销量技术研究，豆腐块排名，钻展打造爆款！如果需要交流可以加草蜢微信号jdcaomeng，朋友圈也有更多爆款分享！而且，作为一个多年的电商人，老杨从来没有再双11当天网购过。
但是呢，老杨这样的人群毕竟还是小众，淘宝依然有很大比重的用户，是喜欢低价爆款的，因为淘宝的本质也就是屌丝经济。
在以前的搜索算法，我们看到的产品都是大众产品，最主流顾客喜欢的，导致大家都往华山一条道上挤，产品严重同质化，恶性竞争严重，用户对产品的判断能力降低。
对于老杨这样的用户来讲，也是一种痛苦，上俩月，帮老太太买个保暖衣，一搜满屏都是那几家炒作的玩意，叫什么黄金甲，产品几乎一样，同品牌不同品牌都有，价格乱七八糟，翻了好几页还是到处都有。后来又细化几次关键词，又使用价格区间，才终于让眼睛免受强奸。
淘宝现在开始玩个性化，玩千人千面，虽然技术上还有欠缺，数据模型还不够完善，但是实现真正的个性化和千人千面，肯定是迟早的事。
顾客是第一，所以未来的淘宝，也不会把爆款模型干死。但是顾客需求多样化，淘宝也不会只让爆款模式横行。
在以后，除了那些巨无霸，谁要是还想赚所有人的钱，一定会死的很惨。所以，心别太贪，产品+定位，这两张牌，一定要打好。对于能在找到最合适的产品和定价取向的企业来说，未来的个性化，一定是个有趣和有前途的挑战。
20%营销
自从老杨做电商有点小成绩以后，这么些年来，一直不断有朋友想跟老杨取经。那些年浮躁的时候，也许老杨会跟你大吹特吹。因为那会老杨也沉迷于对运营技术的神话中不能自拔。
走到今天再回头看看，其实做淘宝真没有什么一招制敌的绝招，不然为什么这么多年了我一直坚守美妆行业？
淘宝运营的招数，其根本都还是基于产品、定位和市场，其中的变化就太复杂了。这世上不可能有一个通用的淘宝运营秘笈，不同的类目、产品、定位，都变化繁多，可能差之千里。
所以，很直观的东西的话，老杨帮不了你们。培训公司和TP公司做什么店铺诊断很大程度上其实是扯淡。他们对产品、对定位、对公司很多内在因素比如库存、产能这些都不了解，你诊个屁啊。
自然搜索、直通车、钻展，老杨都应该讲过一些了，那么今天还是针对淘宝最有效的几个营销工具做点浅显的总结吧。
大品牌大店来讲，首先，所有常规推广工具，都得抓好，最好用专人负责，做好KPI考核。其次，复购、钻展定位、属性搜索、品牌词搜索，有很多有微妙联系的推广渠道，能把他们整合起来互相借力的话，就像打太极一样，四两拨千斤，爆发起来更加厉害。
对于小公司或者散打户，选择ROI更高，或者更适合你的店铺的推广方式来做主推。其他推广渠道，在你力所能及的情况下，可以兼顾一点。主要精力，一定要抓好主推渠道。先练好一招，才能在高手林立的淘宝中有立足之地。
最后，告诉你一个秘密其实我们一直在做搜索和钻展代运营服务！承接企业内训！电商咨询辅导服务！绝对落地干货！
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