图 | 金财控股董事长张金宝先生
第四天上午，讲到“钱体系”，张金宝老师讲解了资金安全系统、资金效率系统、资金杠杆系统。其中，资金效率系统，用周转思维，来经营企业，解决的问题是，如何用效率赚钱。
图 | 课程现场
案例
金财有个学员，三门峡的，做钢贸的女老板，她特别有生意头脑。隔壁同行一吨赚200多元，她卖钢材，只赚40元一吨。
他们的区别就是，这个女老板要求，一手交钱一手交货，现款结算，而隔壁都是赊销，并且账期给得很长。结果是，客户只要手头上有现金，就找她买；手头比较紧的，就找隔壁的买……
几年下来，别人都以为她没赚多少钱，实际上隔壁的远不如她赚得多。隔壁价格虽然高，但是账期长，资金回得慢……她虽损失了一些利润，但是赚到了口碑（相同的东西，价格便宜），更重要的是，她的回款快，用效率，赚了更多的钱。
另外，有意思的是，十多年过去了，前段时间这位学员来大课复训，她说，客户与她现在还是朋友，和隔壁的，变成仇人了，见面都绕开走，不打招呼不说话，为什么，欠款，免不了要催债，催着催着，自然就成为仇人……
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所以，要想赚更多的钱，除了考虑利润，还可以想办法加速资金的回笼，用效率赚钱。
现实中，有很多行业的利润率低到不能想象，但也总有些人能做的风生水起，如粮油批发，大宗贸易等。凭什么？凭的就是高周转速度（资金效率），周转越快，赚钱越多。
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如何提升营运资金效率？
营运资金效率（周转速度），可以用周转天数来衡量，一年360天，周转6次的话，周转天数就是360/6=60天。
营运资金周转天数=应收天数+存货天数-应付天数。
所以，如何提升营运资金效率？
第一个方向：缩短应收天数。
第二个方向：延长应付天数。
第三个方向：加速存货周转。
由于篇幅问题，本文主要讲讲如何缩短应收天数。
图 | 现场照片
五招缩短应收天数
第一招：让价——金额优惠。
就是给客户让一部分利润，促使客户快速回款，从而缩短应收天数。这一招大家都会，比如降价、折让、折扣等。
这一招最关键是的算账，财务要算清楚，降价、折让、折扣，公司损失了多少？快速回款带来的收益有多少？风险降低了多少？……
注意，本招慎用！——金额优惠，价格让利，往往会让客户感觉你还有让价空间。很多时候，价格让了，客户付款呢，还是该怎么付就怎么付（白让了）。
到流程中，确保每一笔进账都清清楚楚。
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第二招：快速交货——时间优惠。
举个例子，合同约定，下单后15天内发货，三个月付款。
现在，价格不变，我们承诺将交付天数从15天加快到10天，请客户将账期缩短为一个月，客户会不会同意？客户很可能会答应，至少有得谈。因为，这样会大大降低客户的库存，大大提升客户的柔性，增强客户的竞争力。
这一招，要基于我们的管理能力，我们有能力将交付天数缩短，否则就是给自己挖坑，同时，也要算清楚，我们缩短了客户的交货时间，会不会导致我们的库存加大？
图 | 课程现场
以上两招，金额优惠和时间优惠，可以组合使用，也可以单独使用。
其实本质就是要综合分析与计算，平衡产品的账期、价格、交付周期和最低起订量的关系，让缩短应收账款天数的收益最大化，实现我们和客户之间的共赢。
图 | 课程现场
第三招：换客户——选择优质客户。
既不想降价，又没有能力早发货，但还想缩短应收账款天数，有没有方法？
应收账款，本质是向客户提供一笔无息贷款。银行更愿意把钱借给什么样的人？有信用的，有能力的，能按时还款的。那种吃了这顿没下顿的，信用不好，还款一拖再拖的，银行还会放钱吗？
所以，选择优质客户。非优质的客户，尽可能不要赊销，从源头加一道保险，让回款可控、可预测、可规划。这样，就相对缩短了应收天数。
至于怎么判断优质客户，可以从“业绩和回款”两个维度对客户进行分类，也可以用“收益与风险矩阵”进行分析。
图 | 客户业绩与回款矩阵
图 | 应收账款收益与风险矩阵
用好以上的三招，能有效帮助大家缩短应收天数。
但在实际工作中，经常会出现这种情况：双方约定的，应收天数应该是30天，但实际拖到40天甚至更久。怎么办？这就需要用到第四招。
图 | 课程现场
第四招：管好应收账款。
金财应收账款全生命周期管控模型：事前预防、事中预警、事后催收、死后榨油。
事前预防：如，客户筛选、信用调查、客户授信、合同管理、应收确认等。
事中预警：如，客户异常监控、账龄预警、客户预警、应收对账等。
事后催收：如，明确催收责任、设计流程化催收、选择催收方法等。
死后榨油：即，收集证据，税前扣除；总结经验，吸取教训。
图 | 课程现场
第五招：做好考核。
考核，不仅仅是考核财务，更重要的是考核业务。
考核“过程”：以提成设计代替。如，某公司原政策，业务员卖了10万块，提成5%（5000元）。现在改一下考核机制：
三天之内回款，6%提成，多给1000；
一个月内回款的，还是5%不变；
两个月内回款，提成3%；
三个月内回款，提成1%；
超过3个月，提成为0。
通过设置这样的梯度，是不是就能刺激业务员主动催款，追款？
案例：某公司，以回款时间计算提成。120天以上回款，提成为0……
图 | 某公司销售提成计算规划
考核“结果”：应收账款的增长，要小于销售收入/利润的增长。
推荐指标：每一元应收账款带来的利润。如，一个业务产生了10万元的应收账款，假设毛利率20%，账期两个月，这笔应收实际带来多少利润呢？
10万*20%，毛利是两万元，但需要扣除：资金占用成本、催收的管理成本、货款坏账的风险成本等。
图 | 课程现场
学员分享
学员1
我是8组，来自安徽。我热爱农业、土壤和地球，我是销售出身，对财务一点都不了解，甚至不清楚自己口袋里有多少钱。
公司其他股东，也不注重财务，一直表示，公司除了销售创造价值，其他的都不创造价值。
我问，那些大老板有几个不看财务报表？为什么老板离开公司那么久，都可以把公司的事情掌握得很清楚？因为财务数据，向他反馈公司的问题。
我坚持要来学习，我报了金财的课程，经过这几次学习后，我发现进步很大。我请了三个会计，处理旧账和历史遗留问题，到现在基本上完成了，相对之前会更安全。
虽然学习财务，对我来说非常吃力，但我仍然努力学习。尤其是昨天提到税务，我会尽快将公司相关税务问题列出来，并发信息给财务部查看。我认为大家学习非常有用，对公司安全起到了很大保障。
图 | 学员合影（部分）
学员2
我是11组，来自北京。经过昨天一天的学习，有一点我觉得是启发比较大。
80分的系统加20分的人才。一个优秀的企业，一个成熟的企业，一定是一流的管理系统和三流的人才。对于我们企业来说，我们现在可能是用了80分的人，20分的系统。
所以，在以后，我们要去逐步实施，去搭建我们自己的财务组织结构，制定标准、流程，我觉得这个是我们一定要走下去的。
图 | 学员合影（部分）
学员3
我来自17组，山东东营的，主要是从事石油化工产品的销售。通过昨天的学习，对我印象比较深刻的，是在财务体系建设规范这一环节，从问题的发现，到问题的分析，到制定相关的制度规范，最后跟进问题的解决。
这种财务体系的搭建，在我们日常财务工作中，是非常有必要的。因为，根据以往的工作经验，和部门的一些日常工作来看，有一些问题，我们认为是比较细小的，但是对我们财务工作来说，可能到时候会产生非常严重的影响。
通过昨天的学习，我会把这一种方式和方法，带到我们部门工作的开展中。
还有就是，提到人员管理的一个问题，特别是财务人员，可能需要定期的轮岗，这对我们财务后期的长远发展是比较重要的。通过学习，确实开阔了自己的些眼界，也为自己后期工作的开展，奠定了基础。
图 | 学员朋友圈（部分）
学员4
我来自北京大兴，从事消防工作，消防工程、消防服务、消防维保、消防检测之类的。今天是第二次听咱们金财的课了，每一次都觉得收获满满。
我刚开始创业的时候，财务方面，就找个财务，让他去做就行了，自己并不怎么了解，后来公司出现了各种财务方面的问题，意识到这个问题，就来听课。张金宝老师每次举例，感觉都是在说自己似的。
现在我意识到财务确实重要，老板也要懂财务。经过昨天的学习，也让我意识到财务系统的搭建，要做到流程化，以后还要可复制，这些确实挺重要的。
图 | 学员朋友圈（部分）
学员5
张老师讲得深入浅出，虽然我不是学会计的，但是也能听得懂，也愿意听，老师讲课幽默，让我愿意听，能够学会。
虽然我的公司规模较小，很多东西现在可能用不到，但未来可能用得到。现在用得到的，可以解决目前的一些问题，昨天回去之后，就准备给父母和岳母发工资了。
以前我总认为，钱进了自己口袋，才是自己的；后来发现，要交完税了，才是自己的；再后来发现，交了税，钱进口袋了，也不一定是自己的，花出去的，才是自己的。
还有一个，我印象深刻的，合规倒逼组织能力成长，能够让股东利益得到提升。
图 | 课间辅导（部分）
学员6
我来自15组，公司位于山西运城，属于采购业。张老师讲述了经营地址的选择，选择税源充足地。
我们位于县城的乡镇，目前是税收大户，被税务局重点监察对象。金税系统上线后，不仅交税越多，还会不断预警，这是我收获的第一个点。
第二点是人不会赚到认知以外的钱。我的感悟是，人不会感知到认知以外的风险，企业也不会察觉到认知以外的风险。我们企业认知非常有限，需要从扩充认知开始，选择合适的题材，并优化企业的身体。
图 | 学员讨论与晚间辅导（部分）
学员7
我来自河北省邢台市，新生一代企业的接班人。我分享两点。
一是股权架构，之前我们设计股权架构时只会考虑如何避免风险，从未想到过可以帮企业合理税务设计，给企业增加利润或者改变模式，重新把利润拿回公司。
二是关于颗粒度的问题。去年我们成立了一家无纺布包装公司，这几个月一直处于亏损状态。
这次学到这个点，将颗粒度做得更清晰，使项目条款更细致。例如，每个产品都需要重新核算利润空间或者整体情况，我的收获颇丰，谢谢大家。
图 | 学员作业（部分）
结语
存货，是“花自己的钱”，周转，越快越好；
应付账款，是“花别人的钱”， 共赢，一起赚钱；
应收账款，是“被别人花的钱”，赚钱，找到优质客户，选择性花钱。
营运资金管理，缩短应收，延长应付，加速存货周转，要全线拉通，不能孤立地去做。
营运资金管理的实质，是用效率赚钱。
图 | 课程现场
注：本文中“营运资金”的内容，仅为《财务体系》线下大课（四天三晚）第四天的部分内容。
《财务体系》主要内容：
金财8门大课介绍：
金财学员企业（部分）：
接下来的开课计划：
