微聚繁星x雅培海外：这个双11，玩得“简单点”

“这位宝妈，咱家宝贝年龄性别身高体重是多少呢？可以打在公屏上，主播来帮大家做一个免费的在线检测。”

“来直播间的妈妈们，咱家宝宝有没有遇到挑食偏食不吸收的问题？遇到这种问题的宝妈，来看1号链接……”

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镜头前是来自雅培直播间的日常互动，亲切且专业。

点击观看雅培直播间“盛况”

作为跨境电商探路者，雅培在抖音平台经营着品牌旗下跨境营养品业务，将同一系列产品的优质海外版本引入国内，进行跨境销售。

2021年，微聚繁星联合雅培，开启跨境电商直播首度合作。入局期间，不仅帮助雅培快速度过冷启动期，将王牌单品“小安素”在跨境营养品赛道实现弯道超车。双11期间，更是获抖音电商跨境热卖榜TOP2，雅培海外官方旗舰店排名TOP3的好成绩。

微聚繁星团队在将近一年的服务周期内，阶段性的为雅培出策略、谋流量。在跨境电商平台受管制因素多，无法加入购物车、不支持7天无理由退货等情况下，突破重重关卡。

最终，在今年双11期间，雅培抖音全网总GMV突破167万+，总观看人次达11万+，ROI达2.91，收获斐然战绩。

在如此严格的规则之下，雅培如何在双十一期间开启流量密码，实现玩法自由？

STEP  01

  组合拳福利，真金白银的性价比

先来了解一个关于抖音电商的“冷知识”。

雅培作为跨境海外购小店，店铺商品无法支持加入购物车，用户在下单时只能在单一产品上选择调整下单件数，不能实现A+B的产品组合下单，这就限制了直播间在金额满减玩法上的应用。

为了更好的体现品牌价值感及优惠力度，雅培从「价格带控制」+「产品加赠」两个维度切入，给到用户组合拳的优惠福利。

提前确定价格，老用户安心购，新用户放心买

“今年在直播间卖的货品，好像并不便宜了”

“如果我有罪，请让法律来制裁我，而不是用双11的规则折磨我！”

“一顿操作猛如虎，最后便宜2块5”

……

价格虚降、规则套路迷人眼，似乎是双11频频出现的声音。雅培团队为了规避这样问题，在接入项目初期，就与品牌方达成全年价格策略共识，按照日常价、大/小促价等不同价格匹配不同量级的电商活动节点，给用户实打实的福利优惠。在雅培直播间，没有套路和尾款，只有真金白银的性价比。

价值感满满的赠品，吸引黄金流量留存

除价格带的控制之外，限量赠品的加送也能更加直观的让用户感受到实打实的优惠。

而雅培在双11期间，根据品牌人群画像，选择了有用户认知及价值感丰富的知名品牌作为直播间的爆款-小安素粉套装赠品。从实际效果来看，赠品消耗量达到了预估的90%，对GMV的提升起到了很大的贡献。

雅培抖音直播间赠品

STEP  02

  氛围感搭建，沉浸式拔草助力

双11大促期间，不仅仅是价格和赠品的战争，更是各个品牌及直播间的“整活”战争。围绕人货场，如何让玩法推陈出新，让用户感受到浓厚的节日氛围，让流量不断推送，让下单不停歇？此处雅培有话说。

仪式感场域布置，持续性输出新鲜感

在整个抖音双11好物节期间，雅培直播间阶段性更新4个版本背景，贴合节日氛围，给用户带来不一样的视觉享受。

同时为了突出品牌重点信息，特定制作侧边栏、顶部gif图、C位焦点图等类型的辅助展示，方便用户第一时间get直播间的类型及产品，且将用户关心的问题提前展示出来，助力主播高效互动。

玩法瞄准90后新晋父母，多元化链接兴趣爱好

“搞得定奶粉，自己也要美美哒”是90后新晋父母的专属标签，他们既是潮流推手，又是囤货达人，作为雅培的核心消费群体，与ta兴趣同频，可以加速品牌年轻化，活跃调动直播间氛围，拉高整体GMV。

在11月1号、10号、11号三个大场，直播间加入专属氛围组，通过「充气小丑+盲盒」的抽奖方式调动直播间氛围，双十一当天，整点参与活动的评论量和进场用户数均快速蹿升。

雅培抖音直播间盲盒

STEP  03

  从用户洞察出发，直击圈层精准传达 

深度运营直播间，形成长效发展留存品牌粉丝

随着双11平台玩家越来越多，整体生态呈现销量去中心化、流量中心化的趋势。但无论在哪个平台，流量都集中在直播侧，所以直播对于整个品牌变得愈加重要。

从雅培入驻抖音第一天开始，就非常注重自播的提升。雅培直播间每一个上岗的主播都会进行培训，尤其在营养品板块，学习专业的营养学知识，调整话术的有效性。

在双11期间，主播们时刻保持着饱满的情绪，从上播第一秒到最后一秒，都时时关注用户反馈和提问，第一时间解答问题，调动用户互动与下单，沉淀品牌粉丝。

优质内容实现种草，与消费者建立情感连接

在抖音，种草和收割是在同一个场景里完成的。通过流量推送，品牌可以快速找到目标人群，产生转化和成交。与传统电商不同，兴趣电商的链路相对较短，是优势。如何利用这个优势，实现高效能转化，优质内容至关重要。

在双11筹备期，视频团队根据以往的用户兴趣点，储备了大量的feed视频及前端账号素材，同时抓取主播状态饱满或活动丰富有看点时的feed视频，引流效果突出。

从直播间的数据和用户互动来看，大多数用户都是被账号发布的赠品、活动类视频吸引进入直播间。

运营辅助配合，把控直播间节奏

在每场直播中，直播运营会增加喊场的时间占比，并不断提示主播的话术调整，如：主播询问孩子的身高体重时，运营会配合报出该年龄段的标准身高体重，判断孩子是否达标，用画外音的方式帮助家长解答相关疑虑，提高直播间可信度。

另外，运营也会时刻关注主播不同讲解内容的时间占比，保证60%的时间讲解产品+20%的时间介绍优惠活动+20%的时间解答用户问题。

这样既有效保证了新粉及通过广告进入直播间的用户，又能接收到更多产品信息进行转化，而不仅仅为了福利和优惠而来。

微聚繁星雅培抖音直播团队

更多雅培抖音直播间的精彩，关注@雅培海外 一起开启健康之旅。

最后的最后，在如火如荼的直播电商时代，品牌与电商的结合，已然是品牌的全新增长点。

作为电商板块的探路者，微聚繁星致力帮助品牌找准其领域内目标、摸清行业脉络、梳理产品及营销定位，提供精准的一站式营销解决方案，为品牌发展创造更多的可能与精彩。