橙哥今天给大家带来的这篇文章分享自硅谷知名的风险投资机构Greylock，从投资人的角度系统阐释了创业者在融A轮的时间节点上需要想清楚的问题，涵盖了对市场、团队、融资、策略、数据等核心问题的基本态度和思考逻辑。
与其说是教创业者做一个成功的pitch，不如说是梳理了一个思考的框架。不仅仅是能否说服投资人拿到投资，更重要的是这些基本的问题你是怎么思考的？到底想清楚了没有？
聊项目时，创始人经常会问，要不要过一下我们的商业计划书？
其实这和商业计划书或者说PPT本身没啥关系。当创始人的企图心、创业激情，他对商机的深刻洞察，对于商业的见地都在对谈中清晰展现出来的时候，我们不看PPT之类的，就能决定投资他。
但是，那显然是交流的最高境界或者说理想状态。大多数情况下，把商业计划书落到纸面上能让你在不用反复同一段问答的情况下构建对话，传播想法。
最重要的是，这份材料能帮你清晰地阐释自己作为一个领导者是如何思考的，帮你把团队拉到和你同一个语境里，从而让公司形成单一的愿景和共同的执行计划。
试图回答一个最常被问到的问题，同时也是分享一个所谓的创投潜规则：我们聊项目的时候到底在找什么？
如图所示，建立、发展公司的每一步都蕴藏着不同的风险，从一开始专注定义一个初始的产品，到适应市场需求不断进行迭代，然后要找到有效和持续发展用户的方法，而当你找到适合自己的有效方法之后，就要尽可能快，甚至快到超过你驾驭的能力，来抢占市场，夺得领先地位，建立护城河。
而当用户基数增长到一定程度，你就需要建立一个可以驾驭这种增长的公司团队，不再依赖于创始人做每一个决策，而能够高效运行、自动调试的领导团队。最后，如果你做的是对的，做到极致，并且足够幸运，那么你将面对的是公开市场，经历IPO流程，成为一个长期的上市公司。
公司的发展道路很少像上面这张PPT里那样一路向右，一蹴而就。我认为那更像是爬神秘的四维空间的太空山，会不断遭遇数量级式的山体滑坡，弥漫着不确定性。
我们始终对试图攀登的创始人给予最大的尊敬。放眼来看，几乎没有其他任何工作需要你像一个创业公司和创业公司创始人这样扩张与成长。公司以每年2倍、5倍、10倍的速度不断扩张，这种扩张速度往往要保持好多年。
而作为创始人，你必须驾驭自己和组织的高速成长和不断重塑。而这个过程无法分解，彼此交织。我们不会要求所有创始人对这一切都有答案，但在这篇文章里，我想说的是我在创业公司，尤其是A轮的初创公司身上，最在乎的、致力于找到的是什么特质。
在尝试融资前，你首先得确认融资对你是有意义的。共同的利益激励、愿景和人的投缘与否决定了你和投资人的合作能否成功。
判断“是不是适合融资”的四条标准：
1、不拿VC的钱，你是不是能自己做成？
2、你是不是愿意拿一部分公司股权甚至控制权来得到一个合作伙伴或机构？
3、你是否有足够大的野心建立一个能够影响很多人的巨大的商业帝国？
4、你是否执着于迅速扩张？这中间你需要多少资本？
初创公司失败的原因排名第一的是：没需求。就是说，你的产品不是人们需要的，或者不是当下需要的。
OK，现在你说你有了一个需要并适合融资的商业想法。而我要做的第一件事是了解你在做的这个产品是不是真的有市场。
如何让我们感兴趣？A轮融资要点：
关于如何得到一个和VC见面机会的文章已经很多，这里我不会展开，只需要说一点，到处发送商业计划书还是可行的。在greylock我们会看邮箱里收到的商业计划书，也接受推荐，也可能无意中认识一些创始人。与创业者见面我们的一项核心工作，如果收收邮件就能发现伟大的商机，而不用我花费任何其他努力，那也太好了吧。
事实上，不幸的是，收到的大部分邮件并不是那么有吸引力。比起200页的文件，我更容易读完20张左右的PPT。要具备以不同的篇幅讲清楚一个故事的能力。你的介绍可以是一个简短的PPT，也可以就是两段话，讲清楚你的团队，你要做的事情，以及项目的亮点。
第一次见投资人，你要怎么介绍你的公司？我很犹豫要不要写这个融资会面要点，因为投资并不是一个逐项对照打分来决策的事情，但我经常被问到关于融资面谈要点。这张PPT中最关键的一点在于，你得知道，只有几个关键的问题，决定了你达成了，或是搞砸了一个融资面谈。我参加过的最好的融资面谈一般只有20-30分钟。
你对你想解决的用户问题理解得是不是足够深刻？你是谁，你为什么关心这个问题？你独特的价值定位是什么？市场环境现状如何？你如何获客，如何告诉你的目标客户他们需要你的产品，为什么不用别的竞品而要用你的产品？如果对手模仿你，你的护城河在哪里？
如果你能非常简洁地回答上面这几个问题，那么请跳过我罗列的那些要点，你的PPT已经足够说明问题。把其他所有与之无关的信息都去掉。
千万不要忽略说故事。一家公司就是一个被反复说的故事，对员工说，对投资人说，对媒体说，对消费者说，对合作伙伴说，直到说成了真的……
我说“说故事”很重要，另一层意思是清晰的目的很重要。如果你能把这个故事讲得真实可信，那这本身就是很大的优势。应该花点心思在如何紧凑的讲好这个故事上。可以用一些方便人们联想的例子，让听众都能代入成为你这个远大抱负的一部分，这会产生很大的价值，而这不仅仅对投资人有效。
在A轮，我们看得最重的就是团队。你有什么特别的故事？有什么是你信仰和理解而别人做不到的？你觉得你能赢的原因是什么？我们在找的就是这些真实的特质——激情、专注、远见、紧迫感，而不是某些特定的背景。
我还特别看重创始人有没有吸引人才的能力。客户是不是希望这个团队赢得竞争？这个团队能不能吸引别人为他冒些风险？单靠一个人没法建立一个伟大的企业，所以持续吸引和带领一个伟大的团队是一个关键。
总结一下，当你起草见投资人的材料时，我鼓励你按照这个PPT的框架来思考一些问题，希望它能够帮助你让这个过程更简单。但是，我也讨厌因为过去积累的经验让我错过一些看似离经叛道其实非常有价值的公司。所以，请不吝给我你的反馈，那将推动我继续思考。
最后一点思考……
创业，现在是最好的时候。小处着手，大处着眼，战略致胜。
很多聪明的投资人一直在说我们已经处在上一轮技术周期的尾端。他们抱怨，已经不能再靠着智能手机的普及来增加移动App的用户了，Web3.0已经成熟了，新的消费端社交产品很难撼动现有的，企业的SaaS化也进行的差不多了，甚至所有商业都基于亚马逊，而开发都基于云和开源之间的现状也决定了未来不太可能诞生新的伟大的从事基础设施业务的创业公司。
我觉得这种担忧与技术突破带来的加速步调是相悖的。要知道，标准普尔500指数公司的平均寿命已经从上世纪20年代的67年缩短至今天的15年。
那些具有伟大创意的创始人还是会在现有的技术平台上开发出新颖的应用。还有创始人开始把人工智能的研究运用到实际产品中，运用AR之类的技术进行实时互动，或者尝试把消费电子产品供应链运用到更广泛的领域中。
企业家越来越多在实验室里，在各行业收集新数据，设计新的针对性的产品。他们面对的广大消费者人群与过去截然不同，不论是思维方式或者互动方式，越来越多游戏玩家或是互联网原住民成为主力人群。我们每天都在见证这些变化与革新。
同时，现在的创业生态也是前所未有的好。不论是资本、资源、开源代码和API、愿意提供帮助和建议的投资人和创始人，网络上第一手的创业知识等等，当然最重要是愿意共同承担风险的人才。我认为对于有志于创业的人来说，现在是最好的时候，我也期待着能从你们中听到特别棒的创业想法。
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