Australia business review for Chinese Twice a week
VicFarm workshop: a new path way to China market
3月16日上午，墨尔本Hawthorn火车站旁。一条宁静的小巷，突然“热闹”起来。高鼻深目的澳洲男女，接踵而来，街道上一时充满车门开关的乓乓声。
他们表情疑惑、期待，一起走向一栋小楼。
几位华人，正在楼上等着他们。
他们来寻找一个答案。
一个困惑华商、老外头疼、存在好久的问题。
30余家澳洲中小农业食品企业，齐聚维农汇VICFARM。他们需要中国市场，但与中国商人打交道，又充满挫折感；对华商的问货询价，多数选择回避。维农汇的新概念（workshop)，会让他们重新燃起希望吗？
（以下内容，根据会议发言，译成中文，并重新编排）
主持人：马贺安 马说东西作者，维农汇联合创始人
今天请到三位大咖：
Tim Burow（蒂姆），全澳农业协会秘书长，
Angeline（安吉琳）, 莫纳什大学食品创新中心主任（与中粮集团合作）
Bin Lu（ 吕滨）, 原维州政府驻中国代表
与大家一起讨论：
出口中国，渠道如何创新？澳洲企业有了一条新道路。
我曾经写过一句话：我们已在同一片天空下，却相互找不到对方。
我有一个中国客户，做进口食品超市，一直想找澳洲货，甚至在墨尔本成立了办事处，仍一无所获。他们很无奈：在澳洲找货源，怎么这么难？
许多商业移民朋友，也有类似感叹。
为什么？怎么办？
全澳农业协会秘书长蒂姆（前右2），现身［维农汇：出口中国渠道创新］研讨会，立刻被几位澳洲企业家围住。活动共有30余家澳洲企业参与，包括奶粉、蜂蜜、橄榄油、澳洲地产植物茶、红酒、休闲食品、麦片、功能饮料、羊毛制品等等。
匿名发言（前墨尔本市议员，现任澳洲某食品公司对华顾问）：
文化差异。
比如，维农汇想吸引更多澳洲供货商，就不要强调你们在帮助商业移民。很多澳洲企业，一听是visa buyer (为移民而购货），就退避三舍了。因为，澳洲企业意识到：这些商业移民，多数没有国际贸易经验。沟通成本太大。最后还没结果。
另外，因为来自中国的询价太多，也使澳洲货变成了“卖方市场”。
安吉琳Anegline 莫纳什大学食品创新中心主任：
在亚洲找到“可信任的伙伴”。这是澳洲企业面临的重大问题。
商业移民群体，以及澳洲人还不了解的中国商家，在中国都很优秀，但要取信于澳洲企业，成为合作伙伴，还有很长的路要走。
莫纳什大学食品创新中心主任安吉琳：到2020年，世界上60%的农业与食品需求，将来自亚洲。在澳大利亚前10个出口市场中，亚洲与中东，占了8个！澳中农业与食品贸易，前景可观。中企与商业移民，如何分得杯羹？
马贺安：
你们说的这些问题，7､8年前就开始出现了。
但是，每年都有2到3千中国商业移民，在挣扎奋斗（struggle)。以前，（为完成移民局要求的营业额），他们多数是开店，milk bar, 咖啡馆，炸鱼薯。对于在国内当惯老板的人，这很折磨。而且，不能离店回国，等于失去自由！精神折磨！
（在座很多老外，第一次听说移民如坐监狱 (in jail)，不由得发出一阵低声惊叹）
因此，这些商业移民，需要帮助，需要服务。这是现实。
现在，他们更愿意做贸易，因为可以自由往返中国！还可能赚钱。但现实是：除了红酒，他们很难找到货源。
这不但影响他们的移民，还挫败了他们在澳洲发展的信心。
我们应当想个办法：让双方交易，变得容易起来。
这对澳中双方，都是福音。
维农汇联合创始人：一个面向中国，但位于澳洲的线下平台，极大方便澳洲企业，也解决了中国采购商的诸多困难。
马贺安：
其实，澳洲企业同样需要中国；只不过如暗恋一样：既喜欢，又头疼。不知道咋弄。
有一次，州政府接待中国代表团，喊我一起参加，以“澳中企业家对话”负责人的身份，一起介绍情况。散会时，州政府一位官员叫住了我，说：你们能不能为中小企业（向中国出口），做点事情？
我听了诧异：那么多中国电商平台，都来澳洲了，为什么还需要我们？
他说：电商平台虽好，但澳洲中小企业不太适应。比如：付款时间长，二是跟中国客户，也没法线上交流。
我说：中国买家，也正愁找不到他们哪！
既然双方暗恋的这么痛苦，我们何不玉成好事？
维农汇的线下展示中心，将入驻100余种澳洲出口产品，供中国采购商筛选。
何不给澳洲中小农产品企业，设立一个”对华联合出口中心“，B2B线下展示/体验，一站式出口工作站，统一推广、接单发货？
这就是“维农汇”的诞生——
让双方交易，变得容易！
——澳洲厂家，面向华人的谈判、收款、下单，统一由维农汇来办理。
——中国买家，面临的挑战，多数将被解决：
信息障碍：茫茫澳洲，厂家在哪？都在维农汇的展示中心了。
地理障碍：澳洲这么大，挨家去看看？成本太大，也太累。现在，只要到维农汇就行了：一站看遍澳洲。
语言障碍：不说了。
文化障碍：许多华人朋友，穿越了上述全部障碍，与厂家接上头了，仍然谈不下去。其实就是文化障碍。这是很多人的经历。
蒂姆（全澳农业协会秘书长）：维农汇连接双方。
吕滨博士：
除了州政府驻华代表，我也曾担任过澳洲最大农业公司之一：爱迪士的驻华代表。在中国生活一共8年。我了解的是：文化障碍，遍布各处。
比如，一个简单的饮水机，就体现了细小的文化差异：澳洲（饮水机）是两个出水口：一个常温，一个冰水；而中国大陆市场上，也是两口儿，但必须是一个常温，一个热水。到了台湾呢，就变成了三个口儿：常温，热水，冰水。因为台湾居民中，海归比例大；这些人习惯西方的冰水文化。
每一个产品，都涉及细小而众多的文化差异。不了解，你的东西就卖不出去。
马贺安：
交易习惯，是另一个文化障碍。
四大会计师事务所之一的一位亚洲总管，跟我讲过一个故事：国内某著名公司，准备来谈业务。这位华人总管，知道这是金主，但合伙人却拒不见面，理由是：老板电子邮件，是qq.com，连个公司后缀的邮箱都没有，算什么正规公司？
其实，中国商家，无论大小，一般不习惯看电邮，都是微信谈生意啊。
但到了澳洲企业这儿，就解释不清了。
原维州政府驻华代表吕滨博士（右一），莫纳什大学食品创新中心市场负责人爱玛（左一），在［维农汇：出口中国渠道创新］研讨会上。
安吉琳 莫纳什大学食品创新中心主任：
出口中国的挑战：口味；渠道。这样对中国人简单的问题，对澳洲企业却是一个挑战。
其实，口味，渠道，这两点又何尝不是“文化问题”？
现学现卖，是做不来的。因此，在亚洲找到“可信任的伙伴”。这是巨大问题。维农汇，不但是一种渠道创新，也提供了一个澳洲企业”可信任的伙伴“。
马贺安:
既然双方，都被“文化””语言“ ”信息“给卡住了，沟通成本太高，那么维农汇就“站在中间”（stand in the middle)， 双方都不必再劳神这些问题。
对于需求强劲，困扰最大的华商，我们甚至提供“一站式出口办公”：有桌有椅、有网络；文件、单证、清关、海运，服务一应俱全。有茶有水，买家们甚至可以坐下来一起交流。
将线下平台服务，进行到底。
蒂姆 全澳农业协会秘书长：
有意思的是：现在人人谈线上。维农汇却逆势而为，做线下。
吕滨博士：
线上？还是线下？风向似乎有变。即便马云（Jack Ma) ，也开始涉足线下了。
这是销售渠道一个重要风向标，值得注意。
马贺安：
我们认为：大宗出口采购，线下平台仍很重要，因为能直观看到产品、体检产品；这对出口采购商很重要。
全澳农业协会秘书长蒂姆，永远都自带表演：无论是做“澳中企业家对话”的主持人，还是维农汇的研讨会，或是培训中国企业家，永远都是这样肢体语言丰富，使听众沉醉其中。
蒂姆：
我们全澳农业协会，联接更多的是：大宗农作物。比如大麦、小麦、棉花、高粱、牧草，等等。
目前只有5%的农企，在贸易中扮演主要角色，相当于坐在了飞机的头等舱；能坐在“商务舱”的农企，不到10%。其余85%的农企，都挤在经济舱里。
维农汇的模式，帮助解决你不擅长的东西。通过这一平台，澳洲企业就有机会“升到商务舱去”！
马贺安：
有了维农汇，中国买家也会省钱又省力。因为对澳洲供应商有要求：
在维农汇展示的批发价格（托盘，集装箱），必须与工厂里标示的一致；
维农汇不但不加价，甚至可能为中国买家，提供稍低的价格；因为有团购的优势。
维农汇扮演厂家的“统一出口商”，推介，收款，下单，交运，使双方省去语言文化不同的沟通成本。
维农汇——“澳洲农产品企业联合对华出口中心”的概念，与会企业纷纷好评，纷纷填表入驻，希望为中国市场提供健康的产品、快捷的交货。
马贺安：
不得不感谢一下州政府农业部门：不但推荐供应商，还指定专人，帮助维农汇选址。
“帮助选址”！
就是在筹建维农汇时，我们才知道：原来澳洲政府，也有中国政府一样的招商服务。
这是对澳洲经商环境又一次切身体验！
还要感谢那些朋友们：来自澳贸委、澳洲乳业协会（Dairy Australia)、澳洲生产力委员会（类似国务院发展研究中心）、大谢普顿市政府、皇家墨尔本理工大学总裁班（汉化课程）的校友资源，等等。
那些原本高冷的大公司，（目前不方便点名了），也开始向维农汇摇动橄榄枝。
坚冰正在打开。华商找澳洲货源，将不那么费劲了。
更多澳洲商业与生活评论，请关注马说东西
欢迎关注维农汇，随时获取第一手信息
