上个月一个行业活动，碰见一个加了微信但没怎么聊过的同行。
之前见面都是点点头、打个招呼。
那天他主动过来找我，说想聊几句。
他说自己做亚马逊三年了，去年卖了差不多两千万的货，年底一算，毛利不到一百万。
他说他很困惑，觉得自己每天忙得要死，但钱不知道去哪了。
我问他，你的货一般要在仓库放多久才能卖掉？
他说大概半年吧。
我又问他，你一个月花在广告上的钱，有多少是真正赚钱的？
他犹豫了半天说，他不算特别清楚，反正广告费一直往上涨，订单没怎么涨。
我接着问，你每个月扔掉多少卖不掉的货？
他说他没仔细算过，反正每隔一阵子就要清一批。
三个问题问完，我心里大概有数了。我让他把他的产品表给我看一眼。
他拿手机翻了一个表格。
我看了一下，好家伙，四百多个产品。
卖得最好的那二十个，撑起了七成的销售额。剩下的三百八十多个产品，加在一起也没卖多少。
但这些卖不动的货，每个月都在扣仓储费，有的放久了还要收长期仓储费，光这些费用，就把那二十个好产品的利润吃掉了一大半。
更麻烦的是，他这四百多个产品，分布在三个完全不同的品类里——厨房类目、运动类目、宠物类目。每一种都要找不同的工厂，写不同的文案，投不同的广告。
他一个人带着几个员工，什么都做，什么都做不透。
我说，你最大的问题不是广告调得不好，不是Listing写得不行，是你在用苦力去掩盖一个根本性的错误——你做了太多不该做的产品。
他听了之后说，那我是不是该买个什么软件，帮我分析一下哪些产品该砍？
我说不需要软件，你这次回去之后，拉一个Excel表格，把过去半年没出过单的产品直接删掉，再把那些卖出去但赚不到什么钱的产品也删掉。半小时就能搞定。
他沉默了。
我知道他在想什么。
他在想，那些不赚钱的SKU已经花了那么多时间和运费发过去了，砍掉就全白费了。
万一哪天这些产品突然好卖了呢？先留着吧，反正仓储费也没多少。
这是一个典型的跨境电商心态病。
我给它起了个名字，叫“舍不得病”。
舍不得沉没成本，舍不得自己的劳动成果，舍不得那一丝渺茫的希望。
但你不砍掉那些烂产品，你就永远没有精力去把那几个好产品做到极致。
你的时间、你的广告预算、你的注意力，全部被分散了。
你每天都在处理三百多个SKU——这个断货了补一下，那个差评了回一下，这个被跟卖了投诉一下。
你的精力像沙子一样撒在几百个地方，每个地方都是一点点，最后什么都没做成。
我见过太多这样的卖家了。
每天忙得脚不沾地，半夜还在调广告，周末还在回邮件。
但你问他今年赚了多少钱，他说没怎么赚，都在货里。
而货里的钱有多少是能卖掉的？
这不是勤奋，这是用战术上的忙碌来掩盖战略上的懒惰。
我跟他说，你回去后，打开你的库存报告，把过去九十天没有出过单的SKU全部标记出来，停售掉。
然后把过去三十天出单少于三笔的SKU也标记出来，一个个看，如果毛利率低于15%，也停售。
做完这两步，你的SKU数量至少能砍掉一半。
他说，砍完之后，流量掉了怎么办？
我说你只剩下好产品了，转化率自然会上去，转化率上去之后，平台给你推的流量反而会更精准、更多。
良性循环。
你现在是三百多个SKU拖着十几个好产品在跑，那十几个好产品跑得多累，你算过吗？
我接着问他，为什么当初会上这么多不相关的产品？
最开始做的是厨房用的收纳盒，后来为什么又去做了浴室用的浴帘呢？
这两个东西的供应链完全不一样，客户也不一样，你同时做，等于一个人打两份工啊。
他说，是因为看到别人浴帘卖得好，就想着自己也能分一杯羹。
很多卖家都是这样。
但要想清楚这个逻辑：别人卖得好，是因为别人在这个类目里守了好几年，供应链熟了，客户需求摸透了，评价堆起来了。
你一个新进去的，凭什么能分到一杯羹？
除非你产品有明显优势，或者价格比人家低一大截。
但你没有，你就是贴牌拿货，跟别人一模一样的东西，甚至连图片都没区别。
这种跟风式的选品，在五年前也许还能碰碰运气。
但现在平台上的每一个缝隙几乎都被填满了，你要么在一个窄赛道里做得比所有人都深，要么就等着被淘汰。
他听完，说了一句让我印象深刻的话。
他说：“这些东西还是靠运气。我认识一个大卖，SKU比我还多，照样赚钱。”
我没有再往下说了。
因为我知道，从这句话开始，我们之间已经不需要更多对话了。
他要的不是解决方案，他要的是有人告诉他，只是运气不好，只是平台又在改规则。
我给不了他这些。我只能给真话。
那次聚会之后，我跟他再也没有联系过。
我不觉得可惜。
因为在这个行业里，一次对话足够看清一个人和你是否有缘分。
你跟他讲数据，他跟你讲感觉。
你们之间隔着的不是信息差，是思维方式。
其实跨境电商做到一定阶段，拼的根本不是什么黑科技、什么内部资源、什么独家渠道。
拼的是你能不能看清楚自己账上的数字，然后根据数字做出理性的决策。
放弃一个追了很久的类目，肯定是难受的。承认自己过去的判断是错的，更是难受的。
但这些难受如果不去承受，最后承受的就是更大的亏损。
留下那几个真正赚钱的，然后把所有的力气都花在它们身上，去优化成本，去改进产品，去研究评价里的每一条差评，去把供应链压到极致。
做到这个类目里，你的产品是性价比最好的，或者功能最好的，或者设计最好的。
只要你做到其中一样，平台就会给你流量，买家就会给你下单。
在这个行业里，真正的勤奋不是多做，而是做对。
做对的第一步，就是停止做那些错的。
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