过去两年，消费零售的核心争夺聚焦于“离消费者最近”的战场。即时零售将履约压缩至三十分钟，量贩零食与折扣店深入社区，而无人零售作为颗粒度最细的业态，凭借单机即门店的灵活性，正试图渗透至任何有人停留的角落。
长期以来，该行业受限于高运营成本，仅少数优质点位能实现盈利，导致二十年未成规模。随着 AI 技术介入运营层，选品、补货、调度及运维交由智能体接管，低销点位开始跑通商业模型，“离消费者最近”首次具备规模化组织的可能。
友宝在线（2429.HK）发布的半年报揭示了行业新机遇：截至 6 月 30 日，公司点位总数达 80,965 个。其中，合伙人模式点位增至 62,484 个，半年增长 23.3%，占比升至 77.2%，其销售额占无人零售业务比例达 69.1%。无人零售业务收入 9.62 亿元，同比增长 11.7%，分部毛利率由 47.2% 提升至 51.0%。
友宝已确立合伙人模式为核心战略，创始人王滨将其路径概括为智能化、平台化、多元化，旨在将运营能力开放为平台。友宝在线董秘崔艳表示，公司已从“挑场景、挑对象”转向“全场景、全对象”，办公室行政、门店老板等均能成为经营者。
在零售密度与效率之争中，友宝的战略重心已从抢占少数优质点位，转向组织大多数普通点位。围绕 AI 如何降低门槛、合伙人模式的可行性以及数据与利润的循环机制，以下是深度访谈内容。
AI 重构点位门槛，行业空间重估
浪潮新消费：无人零售今年再度升温，您如何看待行业当下的变化？
崔艳：无人零售通常等同于自动售货机，该领域成熟且竞争激烈。但 AI 的出现带来了重大变数，最直观的是点位门槛的降低。
过去行业仅关注月销量 2000 元以上的点位，低销量点位难以覆盖成本。随着 AI 对选品、补货、调度及运维的全链路改造，月销量 500 元的点位已展现出商业价值。门槛降低意味着可开发点位数量大幅增加，行业增长空间迎来重估。
近期具身智能带动的机器人商店（如机器人咖啡店）受到关注。友宝虽以售货机为主，但一直关注新业态，曾在现制咖啡、橙汁及无人超市等领域进行探索，目前正与相关团队保持接触。
合伙人模式核心逻辑：分工、增效与信任
浪潮新消费：友宝为何重点发展合伙人模式？上半年业务增长的主要原因是什么？
崔艳：友宝自 2019 年探索合伙人模式，至 2025 年底条件成熟后全面推进。2026 年上半年成效显著，合伙人意愿强烈主要基于三点：
第一，效益提升。多数点位交由友宝运营后销售额增长，合伙人分得利润高于自营，这是模式快速推广的基础。
第二，分工明确。合伙人专注点位开拓与客户维护，繁琐的补货、选品、维修由友宝承担，双方发挥各自优势。
第三，建立信任。通过数据上链确保不可篡改，消除了合伙人对数据真实性的顾虑。
目前部分合伙人处于试点阶段，随着运营效果持续验证，信任度将进一步提升，未来增长可期。
利润来源：密度效应与数据驱动
浪潮新消费：上半年亏损加大主要原因是什么？合伙人模式下，未来利润来自哪里？
崔艳：亏损加大主要源于汇兑损失、金融资产计提及其他业务亏损增加，无人零售业务本身亏损基本持平且收入增长。
未来利润核心在于运营效率与点位密度的正相关关系。密度提升可摊薄单点运营、物流及补货成本，形成规模效应。网络越密，沉淀的交易与运营数据越丰富，进而驱动智能体优化选品、补货与调度，效率提升又支撑网络进一步加密。这种“密度 - 数据 - 效率”的闭环将是未来的核心竞争力。
全场景布局：从精选点位到普惠覆盖
浪潮新消费：直营机器月均销售额稳定，为何合伙人模式下降较多？
崔艳：需结合结构看数据。上半年合伙人模式智能售货机月均商品总额 2527 元，同比下降 18.0%；直营模式为 3313 元，微降 1.5%。差距主要源于增量结构：合伙人模式净增 11797 台，超半数为办公室、小工厂等低销量场景，拉低了平均值。
这印证了两点：一是运营能力已覆盖高、中、低全销量场景，低销点位成为新布局方向；二是合伙人对象多元化，涵盖行政人员、娱乐场所老板及品牌商等。友宝已从“挑场景”转向“全场景、全对象”，只要能增加服务密度与整体销售额，即具备价值。
三大智能体落地，人机协同成新常态
浪潮新消费：6 月 30 日发布的三大智能体具体提升了哪些运营能力？
崔艳：依托 DeepSeek 等技术，友宝加速 AI 应用，将此前积累的 47 个垂类小模型收敛为一套智能体体系。郑和、达伽马、库克三大核心智能体分别负责协作、供应链与运维，辅以其他智能体覆盖全链路。
目前，合伙人入驻、动态选品、库存调度、线路优化及故障预判等日常决策已由系统初步接管。人机协同比例约为 80%（系统直接下发）、15%（人工确认）与 5%（人工决策）。日均 Token 消耗量从 2025 年的 0.32 亿激增至 33.7 亿。
研发策略：重数据积累与专属智能体
浪潮新消费：研发费用不高是否意味着 AI 投入不足？
崔艳：这是一个误解。友宝不做大模型开发或超前技术研究，而是专注于专属智能体研发，其核心在于海量运营数据积累及对线下细节的理解，因此支出相对可控。此外，依托近 50 个小模型基础、AI Coding 提效及国内 Token 价格优势，进一步降低了研发成本。
业务结构调整：批发收缩与广告共生
浪潮新消费：批发业务和广告业务下滑的原因分别是什么？
崔艳：批发业务原作为合伙人入口，旨在建立联系并转化。目前渠道联系已广泛建立，部分客户转为合伙人，批发业务必要性下降，故主动收缩。广告业务下滑则与客户政策调整有关，广告与无人零售作为共生业务，需统筹看待。
多元化探索：友唱歌咏亭的新进展
浪潮新消费：友唱歌咏亭目前情况如何？
崔艳：友唱采用模块化组装，具备可移动、可复用及低场地要求特点，配备 AI 影音游戏、智能中控及售货机。截至 6 月 30 日，已有 875 台投入运营。该业务同样沿用合伙人模式，优先向优秀点位合伙人开放，效果良好。
结语：零售毛细血管的延伸
从战略发布到半年报披露，友宝已将“智能化、平台化、多元化”转化为可核验的路径：智能化驱动履约效率，平台化开放运营能力，多元化丰富业务形态。62484 个合伙人点位及 77.2% 的占比仅是初期成果，信任建立、密度提升及智能体效率释放仍在早期阶段。
这份报表的意义在于证明：当单机具备自我造血能力，零售的毛细血管便能延伸至更多角落。无人零售的下一程，是让每一个普通的角落都长出值得做的生意。
免责声明：本文为采访整理，涉及行业趋势、公司战略及未来发展的表述均为受访者观点，基于当前经营假设，存在重大不确定性，不构成盈利预告或投资建议。文中未经审计的运营数据，以公司正式披露为准。
