亚马逊卖家在运营中，盈亏平衡点怎么算，毛利率如何算？

在亚马逊运营中，产品的盈亏平衡点是一个重要的锚点，是我们做一切运营决策的基准线。

但很多卖家偏偏被困在不知道该如何算，或者用了非常复杂的公式，算出来的结果却是谬以千里，那么，如此重要的盈亏平衡点，到底该怎么计算呢？ 

其实，并不需要太复杂的公式，直接用数学加减法就能算出一个精准的结果。 

具体来说，在计算盈亏平衡点时，可以参照这样的操作流程： 

当产品产生第一个订单后，我们可以基于订单的付款明细来核算，具体的步骤是，点击卖家中心后台的“付款”，然后点击“交易一览”，就可以看到订单的成交价格、亚马逊费用以及卖家能够从此订单中收回的金额—左边是该订单的产品售价，中间是亚马逊收取的费用，最右边是剩余的钱，也就是我们实际能拿到手的金额。 

当产品产生第一个订单时，我们首先要核对的，是亚马逊收取的费用是否正确。

具体来说，亚马逊收取的费用包括销售佣金和 FBA 费用两部分。

在佣金方面，不同类目的佣金不同，有 8%、10%、12% 和 15% 这几个比例。假设你的产品佣金本应该是 8%，但亚马逊却收取了 15%，这时我们就需要开 Case 找客服核对纠正，在让系统更正费率的同时，把多收取的佣金退回。 

在 FBA 费用方面，我在孵化营的课程中反复强调，我们可以根据产品实际，通过对包装的改造，把标准件的产品改为小标准件，如此一来，FBA 费用就可以便宜 0.8 美金左右，对于其他尺寸段的产品也是如此。如果经过我们用心改造的包装尺寸，亚马逊实际收取的费用高了，我们还是可以通过开 Case 找客服进行索赔。 

如果佣金比例和 FBA 费用都正常，那么第二步，我们再来核对右边剩余的钱——也就是我们能拿到手的部分，它包含了我们的拿货成本和头程物流。 

如果剩余的钱减去拿货成本和头程物流刚好等于 0，此时的价格，就是该产品的盈亏平衡点。

简单来说，当售价 - 销售佣金-FBA 费用 - 拿货成本 - 头程物流成本=0，该售价就是盈亏平衡点。

有同学可能会发现，在这个计算里，还有几项成本没有核算进去，比如广告成本、退货成本、仓储成本和提款佣金等。 

既然我们在产品打造时肯定要投入广告，那不算这些成本，核算时还准确吗？ 

这些成本确实很重要，但对于广告成本的核算，我们要放在一个周期里的总账目中核算更合适。 

因为如果按单个产品的广告成本来算，我们很难计算出应该在产品单价里加多少广告。 

比如，即便我们在售价中加 1-2 美金的广告成本，那 1-2 美金能烧出订单来吗？很难。甚至加到 5 美金也未必可以；再继续往上加到 10 美金，大概可以产生 10 次点击，这时有可能出一单，但如果我们把产品售价抬高 10 美金，那大概也难以产生订单了。 

所以广告成本不应该直接加到产品单价上去，而是要算到月度的总账里去。 

比如，这个月我的店铺总销售额是 3 万美金，广告费花了 1000 美金，那么店铺整体的广告成本占比就是 3.3%。这时，用当前的产品售价减去刚才计算出的盈亏平衡点，剩余的部分就是我们获得的利润；利润除以售价得出的百分比，计算出我们的毛利率，用毛利率减去广告成本即可。 

假设这款产品核算出来的毛利率是 30%，扣除店铺整体 3.3% 的广告成本还剩余 26.7%。 

以此类推，如果退货率是 0.7%，其余各类杂项开销，我们按 1% 来估算，依次扣除之后，我们这个产品的最终毛利率就是 25% 了。 

这样的盈亏平衡点核算和毛利率核算思路，希望对你有启发。