一个外贸新手，从0到16.8万美金：他只是把“找客户”这件事做得更精准了

做外贸，最难的是什么？

不是报价。

不是英语。

也不是产品。

很多外贸新人真正卡住的第一步，其实是：

“我到底应该去找谁？”

今天分享的，是我们一位苏维智搜用户的故事。

为了保护客户信息，以下称他为 小陈。

去年刚进入外贸行业的时候，小陈和很多新人一样。

没有老客户。

没有展会资源。

公司也没有源源不断的询盘。

每天打开电脑，他做得最多的事情就是：

Google搜索、Facebook搜索、LinkedIn搜索、B2B平台搜索……

搜到一个公司，就复制名字。

再去找网站。

找邮箱。

发开发信。

一天忙下来，加了几十个客户。

但真正回复的，可能只有一两个。

更让他头疼的是：

很多公司看起来是做这个行业的，但实际上根本不采购他的产品。

有的是同行。

有的是零售商。

有的公司网站早就没人维护。

还有一些，发了半个月开发信，最后才发现对方主营产品根本不匹配。

那段时间，小陈经常问我们：

“有没有办法，直接找到真正买过这个产品的人？”

后来，他开始使用苏维智搜。

一、第一次接触苏维智搜，他没有急着发开发信

很多人拿到海关数据之后，第一反应是：

赶紧导出一堆客户，然后群发邮件。

小陈一开始也是这么想的。

但后来他发现，这样效率并不高。

因为客户名单多，不代表客户质量高。

真正重要的是：

谁正在采购？

谁的采购量比较稳定？

谁已经有供应商，但可能愿意增加新的供应商？

于是，他开始用苏维智搜做第一件事：

先研究客户，而不是马上联系客户。

他主要从几个方向筛选：

第一，看产品。

只找进口过相关产品，或者产品高度匹配的客户。

第二，看采购时间。

太久没有采购记录的客户，他会降低优先级。

如果一个客户最近几个月还在持续进口，说明至少这个客户目前仍然有采购需求。

第三，看采购频率。

有些客户一年只采购一次。

有些客户几乎每个月都有采购。

小陈更愿意花时间开发那些有持续采购行为的客户。

第四，看供应商数量。

如果一个客户长期只从一家供应商采购，他不会马上投入太多时间。

但如果一个客户同时合作几家供应商，而且采购来源比较分散，他会重点标记。

因为这至少说明：

对方不是完全锁死在一家供应商身上。

这一步，让小陈第一次感觉到：

以前是在“大海捞针”。

现在至少知道，哪些地方有鱼。

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二、他的第一批精准客户，不是1000个，而是87个

一开始，小陈给自己定了一个目标：

不追求数量。

先找100家真正值得开发的客户。

最后经过筛选，他留下了87家。

然后又根据采购情况，分成了三类：

A类：重点开发

最近有采购记录、采购量稳定、产品高度匹配。

B类：持续跟进

产品匹配，但采购周期比较长，或者目前供应商比较稳定。

C类：长期观察

暂时采购量不大，但公司规模不错，未来可能有机会。

以前，他可能一天就发100封开发信。

现在，他一天可能只认真开发10—20个客户。

看起来数量少了。

但回复率却慢慢提高了。

原因很简单。

以前他的开发信是：

Hello, we are a professional manufacturer from China…

现在，他会先通过苏维智搜了解客户的采购情况，再结合客户官网、产品页面去写开发信。

比如发现某个客户长期采购某一类产品。

他不会一上来就发几十页产品目录。

而是直接推荐两三款高度匹配的产品。

邮件内容也变得更简单：

我们注意到贵公司一直在销售/采购XX类产品，我们目前主要做XX型号，在交期和MOQ方面可能比较适合你们。

没有特别复杂的技巧。

但至少让客户感觉到：

“这个供应商好像不是随便群发给我的。”

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三、第一笔订单，只有6800美金

真正的第一单，来得并没有想象中那么快。

小陈前后开发了将近两个月。

87家重点客户里面，有十几家回复。

其中几家只是问价格。

还有几家拿完报价之后就没有消息了。

真正进入样品和具体沟通阶段的，大概只有3家。

最终，第一个下单的是一家南美客户。

订单金额：

6800美金。

并不大。

甚至在一些老业务员看来，这可能只能算一个小单。

但对小陈来说，这6800美金意义很大。

因为这个客户并不是展会上认识的。

也不是朋友介绍的。

而是他通过苏维智搜，从真实采购数据中筛选出来，然后一步一步开发成功的。

他说：

“以前我总觉得开发客户靠运气。后来发现，运气可能有，但至少你要先找到真正有需求的人。”

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四、更大的收获，不是第一单，而是他发现了一个规律

第一单之后，小陈没有停止研究这个客户。

反而开始继续观察。

他发现，这个客户之前并不是一次采购很多。

而是有明显的采购周期。

基本隔几个月，就会补一次货。

以前，小陈开发客户的方式是：

成交之后，等客户主动来找自己。

现在不一样了。

他会根据客户之前的采购情况，提前去做跟进。

比如客户过去几个月可能采购一次。

那么在对方可能准备采购之前，他就会提前联系。

询问库存情况。

推荐新品。

更新价格。

提醒交期。

有一次，对方原本准备继续向原来的供应商采购。

小陈提前给出了新的报价方案。

最后客户把其中一部分订单给了他。

金额：

2.3万美金。

这一次，小陈真正意识到：

海关数据不仅仅是用来“找新客户”。

如果用得更深入，它还可以帮助你理解客户。

客户采购什么？

采购多少？

多久采购一次？

供应商有没有变化？

这些信息，对于外贸业务员来说，其实都很重要。

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五、从6800美金，到16.8万美金，他做对了什么？

后来的几个月，小陈继续按照同样的方法开发。

不断筛选客户。

研究客户。

开发客户。

然后持续跟进。

当然，也不是每个客户都成交。

他统计过自己的情况。

最开始筛选出来的87家客户：

真正回复的只有十几家。

进入深入沟通的，大概7家。

最后成交的，有3家。

其中一家公司，从最开始的6800美金试单，后面陆续采购。

一年下来，累计采购金额超过了：

10万美金。

另外两家客户，加起来贡献了几万美金。

最终，小陈这一批通过苏维智搜开发出来的客户，在一年多时间里，累计成交金额达到了：

16.8万美金。

当然，这16.8万美金，并不是打开软件第二天就出现的。

而是经过了：

找客户。

筛选客户。

研究采购记录。

寻找联系方式。

开发。

报价。

寄样。

跟进。

再成交。

整个过程一点一点积累起来的。

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六、他说：苏维智搜最大的改变，是让我少走了很多弯路

后来我们问小陈：

如果没有苏维智搜，你觉得自己还能做到这些吗？

他说：

“可能也可以，但是要慢很多。”

因为以前最浪费时间的，不是写开发信。

而是：

你根本不知道谁值得开发。

Google可以搜到很多公司。

LinkedIn也可以找到很多联系人。

B2B平台上更是有大量企业。

但问题是：

谁是真的买家？

谁最近还在采购？

谁的采购量比较稳定？

谁只是同行？

这些问题，如果完全靠人工一个一个调查，效率会非常低。

而苏维智搜最大的帮助，就是让他的客户开发从：

“我觉得这个客户可能需要”

变成了：

“这个客户确实采购过相关产品，我再进一步判断他值不值得开发。”

这个区别，看起来很小。

但对于一个外贸新人来说，可能意味着：

每天少浪费几个小时。

少发几十封无效开发信。

把更多时间，花在真正有机会成交的客户身上。

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七、其实，外贸新人最需要的，不是一大堆客户名单

很多刚做外贸的人都有一个误区。

觉得：

客户越多越好。

于是今天加500个邮箱。

明天搜1000家公司。

通讯录越来越长。

但订单却没有增加。

真正的问题不是客户数量不够。

而是：

你没有把客户分出来。

哪些是重点客户？

哪些值得长期跟进？

哪些只是看看？

哪些根本不值得浪费时间？

小陈后来做的事情，其实很简单。

他把苏维智搜当成自己的客户开发数据库。

先通过海关数据找到方向。

再通过采购记录判断客户。

然后结合企业网站、Google、LinkedIn、社媒等渠道进一步了解客户。

最后再寻找合适的联系人。

不是盲目开发。

而是：

先找到客户，再了解客户，最后开发客户。

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写在最后

从一个刚进入外贸行业的新手，

到第一笔6800美金的试单，

再到单个客户累计超过10万美金采购，

最终实现16.8万美金的累计成交。

小陈的经历告诉我们：

外贸开发客户，从来没有什么“打开软件就自动出订单”的捷径。

工具不能代替业务员成交。

海关数据也不能保证每一个客户都会回复。

但好的工具，可以帮助你解决一个非常重要的问题：

在有限的时间里，找到更值得开发的人。

以前，小陈每天是在互联网上“大海捞针”。

现在，他会先通过苏维智搜找到真实存在采购行为的客户。

再去研究。

再去开发。

再去跟进。

把有限的时间，花在更有可能成交的客户身上。

这或许就是他从第一笔几千美金订单，

一步一步做到十几万美金成交的真正原因。

不是因为他突然变成了外贸高手。

而是因为，他开始用更聪明的方法找客户。

苏维智搜能帮外贸人做什么？

如果你也遇到过这些问题：

• 每天开发很多客户，却没有回复
• Google搜到大量公司，但不知道谁是真正的采购商
• 不知道客户有没有采购过自己的产品
• 不知道客户采购量怎么样
• 不知道客户的供应商情况
• 找到了公司，却找不到合适的联系人
• 客户开发效率越来越低

那么你或许可以换一种思路。

不要一开始就问：我今天要发多少封开发信？

而是先问：

“我今天找到的客户，到底是不是真正值得开发？”

苏维智搜，希望帮助外贸企业和业务员，把“盲目找客户”，变成更精准、更有方向的客户开发。

客户开发，不只是找到更多公司。

而是找到，更有可能成交的客户。

从第一笔几千美金的试单开始，

也许下一个十万美金客户，

就藏在你还没有认真研究的数据里。

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