电商运营三要素- 大数跨境

商河电商产业园

2020-01-07

导读：众所周知，电商运营的三要素是流量、转化率和客单价。实际上，我们在电商运营的过程中会逐渐发现，会员结构将会是始终贯穿运营三要素的因子，同时也是关乎这三个要素的运营质量的前提。接下来具体讲述电商运营的三要

在当前火爆的电子商务时代，电子商务运营成为很多人谈论的话题，我们经常会听到很多做电商的人都会说自己流量不够，所给的产品价格都已经很低了，但是销量就是上不去，这是为什么呢？带着这个问题，接下来将会以B2C网站的运营为例，给大家提供一些不同的思路与想法。

众所周知，电商运营的三要素是流量、转化率和客单价。实际上，我们在电商运营的过程中会逐渐发现，会员结构将会是始终贯穿运营三要素的因子，同时也是关乎这三个要素的运营质量的前提。接下来具体讲述电商运营的三要素。

流量

流量的来源有很多，主要涉及流量的广度与精度的问题。流量的广度自然是越大越好，精度则是越精准越好。目前，站外获取流量的来源包含以下几个。

硬广

硬广即硬广告，通常在报纸、杂志、电视、广播四大媒体上看到和听到的那些宣传产品的“纯广告”就是硬广告，主要包含门户网站弹窗、静态广告，线下的广告投放包括电视、报纸、广播、交通工具等传统媒体的投放等。此类推广方式成本高，流量曝光巨大，但是会带来很多垃圾流量。

软广

软广即软广告，媒体刊登或广播的那些“新闻不像新闻，广告不像广告”的有偿形象稿件，以及企业各种类型的活动赞助被业界称为软广告。软广告通常包括微信公众号推广、微博等自媒体推广、SNS社区论坛推广等，是一种催生话题吸引客户群点击进入页面产生购买的推广方式。目前随着智能手机的普及和微信、微博等社区的不断扩张，微信、微博的软文推广也在不断地刷新引流的记录，一篇好的软文，能够带动公众号的运营活力，提升粉丝数、转发量、评论数等。

搜索引擎推广

搜索引擎推广是一种精准的推广，收到的效果也更好，但是流量相对来说，比硬广告要稍少一点。传统意义上的搜索引擎推广包含搜索引擎营销、网盟（网站的广告联盟）、SEO等。搜索引擎推广一般是指关键字的竞价推广，目前常见的搜索引擎推广有百度、搜狗、360这三家，其中百度占据的市场份额最多，并且近几年随着这三家公司的业务不断提升，其搜索引擎推广的方式也在推陈出新。

转化率

转化率是衡量商品页面展示质量（包括详情页质量、价格力度、评价等）以及流量引入精准度的重要指标，现阶段转化率一般可理解为订单转化率，即订单数（已支付）与访客数一比。影响转化率的因素很多，具体有以下几个。

流量的质量与数量要看详情页的页面能否吸引访客

商品标题、卖点主图、详情页描述、排版及页面的评论与回复等都是直接或间接影响消费者将商品加入购物车的因素。因此，运营人员必须明确详情页的显示规范。

下单支付流程的顺畅度

这是影响消费者付款的决定性因素，一个商品不管详情页有多么诱人，消费者多么想买，但是支付流程不畅，也会使转化率大打折扣。

短信催付

许多人在做运营数据分析时，总会发现消费者有很多商品在购物车或者有许多订单已提交但是未支付，这时他们都会使用短信催付功能。在他们发送短信之后，消费者大多会选择确认订单并支付。但是，使用短信催付功能要注意文本信息的编辑。例如，可以使用“超过订单保存时间自动取消订单”，或者“届时商品优惠价格会恢复原价”之类的字眼进行推送。

客单价

客单价是衡量网站（基于网站的外在表现而形成的市场印象）的重要指标，指的是平均一个客户订单的价格，为订单总金额与买家数之比。在流量转化率不变的情况下，高客单价也就意味着高的销售额。客单价一般是越高越好，低客单价并不利于网站的长久可持续发展，大促期间可以依靠低价引流，平时就不行了，因为低客单价的商品意味着毛利也少。