今天聊一个普遍的、做电商平台都会遇到的、令人头大的问题。
有外贸人问："linda，我有两个问题：
1. 我们给客户做定制，都是先要做样品。因为工艺不同，需要开模，开模费＋样品费，就会比较高。本来是高意向客户，因为不想付这些费用，订单也就不了了之了，怎么办？
2.我们的最小起订量是每款 100 件，可很多客户刚开始做，只想做二三十件，我们没法做，就导致很多高意向客户不做样品，也不下单。怎么办？”
这两个问题很常见，尤其做电商平台。下面给大家一一做拆解。
样品费或模具费太贵，怎么谈
我们可以同客户商量：先付，或者先付一半。在订单达到一定金额后，我们可以退还这些费用。
当然还有其他方法，这里就不赘述。
做电商，一定要学会筛选客户
对于中大型客户，一般情况下，样品费他们是会考虑付的，而且如果开模费是合理的，他们也不会觉得贵。
如果还是嫌贵，且达不到起订量：
第一想法，不是为了拿单而尽最大努力满足小量的要求，而是第一时间分析客户实力，或者到底有没有潜力。
有实力的中大客户，和有潜力的客户，才是我们的首选。
现如今订单碎片化，小 B 客户可以做，但是我们要选择有潜力的小 B 客户。这一点，至关重要。
有人会问：我也想做中大客户，但是我们平台星级很低，询盘来的客户大多都比较小，而且小客户真的很难成交。
首先，小客户难成交的问题：
有没有发现一个悖论？很多人会觉得小客户容易成交，现实往往相反。
因为：订单小，一锤子买卖，甚至有些是个人买家，等我们做好付款链接或者 PI 后，他们可以随时毁约，因为本来就不打算做长久生意。
越是中大型客户，或者有潜力的客户，越知道诚信在生意中至关重要。在做了 PI 或者付款链接以后，会守住承诺，及时打款。
其次，为什么电商平台很多小客户，甚至大部分都是小客户？
因为在电商平台，买家注册不费劲，所以沉没成本很低。导致确实有很多买家是不严肃的，甚至只是好奇，群发询盘给卖家，最后也不会看答复。这是做所有电商平台都会遇到的问题。
但是，总有中大型的严肃买家。哪怕只有 10~30%。我们只要火眼金睛，把这些客户抓住就好了。聚焦这些客户，才能出业绩，而不是将精力分散给无潜力的小客户。
跟进客户的标准，不要跑偏
越小的客户越喜欢理人。越是中大型客户越少搭理我们，一是忙，二是有很多供应商可选。
如果我们定意向客户的跟进标准，是以对方是否搭理我们为最大标准，那方向就完全背离了主线。
所以，最重要的跟进标准在于：
a.客户是否有需求
b.是否明确告知感兴趣的产品
c.是否有实力或者有潜力。
有人又问：我也想判断客户是否有实力或者有潜力，可是从哪里看？
调查客户的方法有很多
1. 通过 B2B 平台查看信息。
2. 用 AI 查查。
3. 即便都查不到，也可以通过提问，比如：在这个行业做了多久，来判断专业度。如果没做多久，接着问：之前做过什么行业。如果前行业产品比我们现在的产品贵，且客户经历过大生意或有相关经验（例如采购、营销、销售方面），那么这个客户是可以值得继续跟进的。
如果这些条件都不具备，并且客户态度是“经济下行，走一步看一步”，同时销售渠道也不明朗，我们大致就能判断这个客户不值得了。如果公司处于初期，需要练手，且自身时间充裕，可以去聊一聊，找找感觉。如果特别忙，就可以果断放弃。
有人可能会说，很多时候，问题问了，客户也不配合。我们也可以通过蛛丝马迹，继续做调查。其实，如果细细研究，调查客户背景有很多方法，总可以找到突破口。
当判定客户确实大，但非常高冷，我们也可以通过大量努力，在某个节点突破口打动客户，但这只是第一步，重要的是继续找突破，持续打动客户，才能最终成为大客户的首选。
进入大客户的供应链，是一个值得我们层层布局、深入研究的话题。下周末，我的《外贸销冠 绝对成交》课，会对此进行最详细的讲解，通过各种最难案例的展示，帮助大家找到感觉。
下个周末（9 月 12~13 日），不见不散。
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作者简介：张玲，20 年外贸一线实战经验，最擅长促单和谈判，喜欢分享，喜欢写走心温暖的文字；因为坚信”爱出者爱返，福往者福来“，热心解决外贸难题 4 万个，在分享的路上越走越远。
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