合同履行周期较长，外贸人该如何报价？

合同履行周期较长要如何报价？全年合同怎么报价？

分享几个学员的答疑给大家。

学员提问一

Q：

料神老师：您好！

有一个波兰的客户，他想要我们报年合同的价格，发货时间从今年 11 月份到明年 8 月份。

我们以前一个合同，最晚三个月内发完货。

另外我们产品的价格跟市场供需走，有时候波动挺大的。

不知道要怎么报价，请问这种年合同一般按现在的价格多少比例涨幅好一些？

A：

一般没有固定方式。通常我的做法是：找银行要一下远期汇率表。

一般银行内部都有专门的测算系统来估算远期汇率，1 个月后，2 个月后，3 个月，6 个月，甚至更久的汇率。

一般是用来银行做远期结售汇，或者各项远期业务用的。

比如，下面链接是中国银行远期外汇牌价表，基本上每天更新一次：

http://www.boc.cn/sourcedb/ffx/

除了中国银行外，你的美金开户行也有自己的远期汇率表。找他们要一份，然后参考一下 3 个月，6 个月后的汇率变动走势。

然后根据自己报价所赚利润和之前报价差不多的利润，来倒推你应该在整年合同中报什么价格。

通常签这种全年合同，要注意签订一些条件：

1）以合同签订当日的中国银行外汇美元牌价为基准。

汇率变动范围不超过 3%，价格保持不变；超过 3% 的部分重新商谈价格。

2）以合同签订当日的国际大宗商品原料市场价格（如我做的产品为原油）为基准。

原料市场价格变动范围超过 10% (根据你的行业来考虑什么比例合适)，则重新商谈价格。

3）每次采购订单额小于 XX 美金，则价格自动上浮 2%。

学员提问二

Q：

合同履行周期较长如何报价？

合同履行周期半年，分批发货，如何把期间的汇率变动和成本的变动因素，体现到合同中呢？

A：

合同上以中国银行官方网站/其他汇率网站的人民币对美元汇率为准（附上网页地址）。

如果汇率变动幅度超过 3%，则价格作相应调整，调整的具体价格以双方具体商议并确认为准。

成本的变动很多东西无法参照，如工人工资，包装材料，运输费用这些增长是无法具体地呈现给客户看的。

因此只有从原材料角度来看。

比如，你的产品材料是石油提炼物再处理而来的，比如日用塑料制品。

那么国际市场原油价格就会直接影响成本，那么类似地，你也要有个范围，比如原油价格变动幅度不超过 15%。否则价格相应调整。

如果你做的是木制品，那么就看国际市场木材价格。如果成本除了原材料外各方面的变动因素也很多，那么是没办法把这些都体现到合同里的。

作为买家，不可能去站在卖方角度，理解和承担那么多的成本上浮风险。

有些成本上浮风险，必然是卖方在报价核算时就要考虑的。

因此如果你的成本变动因素较多，则尽量抓大放小，否则客户会觉得你太斤斤计较。

半年期的合同周期并不算太长，报价比平时价格略高一些即可。

同样地，你也可以跟供应商签类似的半年期合同，分批发货。