卖尾货的蚂蚁雄兵能抢走唯品会多少生意？
文丨廖紫琳
编辑丨黄俊峰
近年来，服装行业普遍陷入“新款难做、正价难赚”的焦虑。广州十三行、杭州四季青等传统批发市场的客流锐减，压货、低价内卷和高退货率成为中小商家的“三座大山”。数据显示，目前服装电商整体退货率已突破 60%，许多店铺看似销量可观，实则因损耗和库存折价而利润微薄。
与此形成鲜明对比的是，曾经不起眼的服装尾货（即低价库存）生意却风生水起。从抖音、快手直播间到线下折扣店，尾货市场正成为服装行业的新增长点。
3 元短袖背后的尾货逻辑
广州石井的尾货老板老陈，三年前还在四季青经营正价女装档口，年净利润不足四万元。2022 年下半年，他果断转型深耕尾货市场，如今年纯利已超二十万。“做正价是抢饭吃，做尾货是捡漏赚稳钱”，老陈如此总结两者的商业逻辑差异。
转型初期，老陈采取“线上维系老客户 + 线下开拓新货源”的模式。他穿梭于广州、佛山的服装工业园，直接对接工厂清理库存，常能以正价 3 折以下的价格拿到大牌或电商大店的优质货源。凭借“不压货、不囤库存”的轻资产运营，他迅速打开了局面。
随着业务稳定，老陈在石井租用实体档口并配套仓库，开始适度囤积“面料完好、无质量问题”的精品尾货。据其经验，高品质短袖批量拿货价仅 3 至 8 元，秋冬卫衣等则在 10 至 20 元之间。加价 2 至 30 元出售给下游客户，通过走量积累利润。2023 年其档口月出单超 3000 件，今年更翻倍至 7000 件以上。
与市场上按整包低价处理“杂货”的一锤子买卖不同，老陈坚持走精品路线，只选基础款和热门款，从而积累了大量回头客。
高毛利从何而来？
尾货行业的从业者形态多样，既有实体档口，也有活跃在抖音、快手的“虚拟档口”中介，更有千千万万的小主播和地摊创业者，构成了庞大的“蚂蚁雄兵”。
该群体的核心盈利模式在于极低的进货成本与较高的零售溢价。普通尾货拿货价通常为 1688 或拼多多同款价格的 1 至 3 折，而零售价往往翻倍。例如，5 元的短袖可作为 9.9 元的引流款，8 元的卫衣则可标价 25.9 元以提升利润。
此外，极低的运营成本也是高毛利的关键。尾货直播无需复杂布景和专业话术，甚至无需试穿，仅需看款、报价、上链接。售后方面，由于售价低廉且多数不开通运费险，消费者退货意愿低，使得售后成本几乎为零。
扣除运费（批发城快递单件可低至 3 元以下）、人工及少量损耗，尾货单件净利润率普遍在 50% 以上，优质品牌尾货利润更可翻倍。相比之下，正价新款服装的净利润率往往不足 10%。
目前表现优异的电商尾货账号主要分为三类：
- 垂类细分型：如专注中端女装的“大琳尾货女装”；
- 品牌尾货型：如主打太平鸟、海澜之家等撤柜货的“奥莱品牌撤柜服饰”；
- 低价走量型：如拼多多的“月月服饰尾货直营店”及抖音直播号“石井阿泽尾货”。
入行门槛低，避坑难度大
尽管尾货生意看似暴利，但新手极易在货源上踩坑。行业中存在典型的“混份货”套路，即在低价旧库存中掺杂少量好货，甚至将翻新旧衣售卖给不懂行的新人。
资深从业者老陈指出，成功的关键在于两点：一是选品适配度。垂类账号靠品质调性，品牌账号靠稳定货源，平价账号靠实用价廉。尤其是品牌尾货，若无深厚人脉或大宗买断能力，很难拿到一手货源。二是确保现货。许多档口仅挂板无货，接到订单后从别处调货，容易导致货不对板。因此，深入仓库查看大货至关重要。
尾货市场的未来格局
服装行业两极分化加剧：头部玩家厮杀新款溢价，中小从业者则转向库存周转赛道。我国服装尾货市场规模已超 1300 亿元，渗透率从 2020 年的 8.2% 提升至 12.8%。尾货市场的崛起，有效对冲了行业高库存、高退货的痛点。
相比正价服装漫长的清仓周期，尾货直播能在数小时至一两天内完成消化。虽然尾货市场同样存在价格竞争，但凭借超低的进货和运营成本，经营者仍能保障 50% 以上的高毛利。
过去五年，电商在服装尾货中的占比从 35.6% 攀升至 58.3%，成为绝对主力。在直播电商崛起前，品牌尾货主要由线下奥特莱斯（Outlets）和线上唯品会主导。
奥特莱斯起源于美国，旨在通过直销中心处理过季滞销品，实现高端品牌平民化；唯品会则凭借“名牌折扣 + 限时抢购”模式成为中国特卖电商代表。然而，新兴的直播尾货账号难以完全取代这两大传统豪强。奥特莱斯和唯品会通过明码标识和维护品牌调性，为正价体系构建了护城河，其核心客群具有高粘性。
直播电商尾货的优势在于收割外围及中低价大众市场，甚至承接部分奥莱因维持调性而流出的货品。未来，尾货市场将呈现清晰的档位分层：直播电商与传统货架电商共同组成品牌服装尾货的大盘。这不仅为经营者提供了避开行业顽疾、加速资金流转的机会，也通过推动高品质产品的平民化，满足了消费者“降级”但不降质的需求。
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