大家好，我是Melissa, 莎姐!
做外贸最难受的事情之一，不是一个客户从来没有下过单，而是这个客户明明已经合作过，甚至合作得还不错，突然有一天告诉你：“We decided to work with another supplier.”客户被同行抢走了。
这个时候，很多业务员第一反应就是降价。觉得既然客户去了同行那里，那我就把价格再压一点，也许客户就回来了。于是马上找老板申请价格，重新做报价，甚至把自己的利润压到很低，希望靠价格把客户抢回来。
但我做外贸这么多年，越来越觉得，客户离开以后，第一件事情不是降价，而是搞清楚客户为什么离开。因为客户换供应商，真的不一定只是因为价格。有时候是交期出了问题，有时候是质量不稳定，有时候是回复太慢，有时候是出了问题以后没人负责，还有的时候，是同行比你更主动，让客户觉得跟对方沟通起来更省事。
所以，当客户告诉你他已经选择了另外一家供应商，我反而建议你先不要急着解释，也不要马上问竞争对手报了多少钱。你可以很自然地问一句：“I completely understand. May I ask what made you decide to work with the other supplier?”我完全理解，方便了解一下，是什么原因让你最终选择了另一家供应商？这句话的价值很大，因为你真正想知道的不是竞争对手到底便宜多少钱，而是客户为什么觉得对方比你好。
如果客户告诉你：“Their price is 10% lower.”竞争对手价格低10%，你再继续问：“Is price the only reason, or are there any other factors?”价格是唯一原因吗？还是还有其他因素？如果客户说除了价格，对方交期更快、技术支持更好、付款条件更灵活，那你就知道自己真正输在哪里了。这个时候，即使你把价格降10%，也未必能把客户拿回来，因为客户真正看重的可能根本不是价格。
还有一个特别重要的问题，就是不要因为客户现在去了竞争对手那里，就把这个客户从你的客户表里彻底删除。商业关系不是非黑即白。今天客户可能选择同行，半年以后可能因为质量问题回来找你；今年客户可能减少采购，明年又可能出现新的项目。你可以保持适当联系，但不要天天骚扰。比如客户行业有新的政策变化，你可以提醒一下；客户所在行业出现原材料价格变化，你可以分享一个简短的信息；或者你们公司有一个和客户业务真正相关的新解决方案，也可以发过去。你的目的不是一直告诉客户“We want you back.”而是让客户下一次需要供应商的时候，还记得你。
如果客户真的因为价格选择同行，也不要急着跟客户拼到底。你可以尝试成为他的第二供应商。比如：“We'd be happy to support you as a backup supplier whenever you need additional capacity.”如果以后你们需要额外产能，我们很乐意作为备用供应商支持你。这个切入口其实非常好，因为客户没有必要为了尝试你，而立刻把现有供应商换掉。但如果你能先进入他的供应链，哪怕一开始只有5%或者10%的订单，后面你都有机会证明自己的能力。很多客户不是一次性被“抢回来”的，而是从一个小订单重新开始。
所以，下次客户被同行抢走，不要第一时间降价。先问自己三个问题：客户为什么离开？我真正输在哪里？如果客户下一次出现需求，我还能不能成为他的选择？真正厉害的外贸业务员，不是从来不丢客户，而是丢了客户以后知道为什么丢，也知道怎么把未来的机会留下来。如果是你，客户被同行抢走以后，你会主动把客户抢回来，还是先保持关系等待机会？欢迎在评论区分享你的做法。
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