提要：促使用户消费，除从众心理的影响外，精明的电商还通过运营设计，充分营造抢购的紧张氛围，并在价格策略上抓住用户的心理特点，促使用户产生更多冲动购买。
接昨日干货(≧▽≦)/
问题二：如何通过运营设计减少用户心理犹豫？
一、在页面营造“稀缺”的紧张氛围，让用户没时间想这么多
1、在页面上展现已售完的热门产品，激发用户遗憾心理
当看到自己心仪的商品被打上“售磬”的标签时，能大大地激发用户的遗憾心理，导致他看到另一件未售磬的心仪商品时会倾向快快出手。所以精明的做法是商品售完了也展示在页面上，并明显标识。如唯品会的做法：
更精明的做法特意在页面上营造这种效果，如特意挑选几款数量少、折扣较高的热销商品，当其卖完后显示在页面，就能促使其它数量多、折扣相对小的商品的成交。
2、页面同时突显“限时”和“限量”，营造紧张感
“限时、限量”是目前电商常用的促销方式，如双十一、黑色星期五等。但这一方式的运用也是有一定的技巧的，在运营设计时注意这些细节更能促使用户购买。
如下面两个图，左边是京东的“掌上秒杀”，右边是亚马逊的“Z秒杀”。相比京东只显示“限时”的做法，亚马逊将“限量订购的进度”与“限时”相结合，更能激发用户冲动购买。除此外，显示当前准备参与抢购的人数（或收藏人数）、限量商品的数量等也有利于营造出一种“抢”的紧张氛围，减少用户犹豫。
“限时”、“限量”虽能很好地减少用户做购买决策时的犹豫，但是也要注意不能滥用。因为用户不是傻瓜，当它知道这是你常用的“伎俩”时，再次使用的效果就会大打折扣了。
比如在淘宝商家页面上显示的“最后一天”、“限时抢购”等制造紧张的wording，如果是用户第一次看见，可能会相信并且会快速决定购买，但是当用户多次看到，发现这是商家忽悠人的做法后，那就不会再产生之前那种强烈的紧张购买情绪了。
二、利用用户“心理帐户”，减少用户购买时因“舍不得”而犹豫
对于支出和收入，用户在心理上存在着不同的帐户。例如同样一件标价为2千元的衣服，如果是给自己买可能觉得贵，舍不得买，但如果是送给心爱人的生日礼物，可能就会毫不犹豫地买了。
这是因为用户把这两类支出归到不同的“心理帐户”而导致的，衣服买给自己的是“日常衣物支出”，但是买给心爱人则会归为“人情或情感维系支出”，显然大多用户会更舍得为后者花钱。
同样，对免费或意外所得的东西，用户也会因心理帐户不同而导致不同的行为。例如，同样一张50元的票，如果是免费获得的，用户不去看也不会觉得特别可惜，但如果是自己花50块买的不去看则会觉得特别可惜。因为用户把前者归为免费的意外所得，而后者是自己付出金钱所购买的。
在运营设计中利用好消费者的这种心理，通过不同表达的广告等来引导消费者, 影响他们的心理表征, 进而提高销售额或点击率。比如哈根达斯的广告语“爱她，就请她吃哈根达斯”。
哈根达斯将自已在用户心理归为“表达爱的一种方式”，而不是一种“零食支出”，所以用户自然会更舍得花钱。因此，在考虑运营主题或内容时，我们可以先调查了解目标用户主要存在哪些心理帐户，普遍舍得在哪个帐户上花钱，然后运用情感化设计来突出强调，也就是为用户找一个冠冕堂皇的花钱理由，从而减少花钱的心理愧疚，促成购买。
三、巧用“捆绑”技巧，绕开用户犹豫心理，促成意外购买
大多用户在消费时会有种“有便宜不捡白不捡”的心理，所以当凑单能获得更大优惠时，大多用户都会多逛逛寻找合心意的商品一起购买。这个商品用户本来可能没想着要买，结果就因为“凑单优惠”一下就达成购买，基本绕开了复杂的心理决策过程。
常用的捆绑方式有：
1、满XXX元，减XX元
2、满XX件，打XX折（或一件打XX折，二件折上再XX折）
3、搭配另一个相关产品一起购买，可再优惠
4、两个或多个商品一起打包销售，总价比单个分开买便宜，使用户一次购买的数量增多
相关学者对价格的呈现方式与用户的心理感知进行了研究， 我们可以在使用捆绑方式时，利用这些价格呈现技巧，让用户在同样优惠力度的情况下会觉得自己获得更多，从而冲动购买。
1、 把折扣拆分呈现，会让用户感觉得到的折扣更多。
比如淘宝双十一时，单个商品除了有限时优惠外，还会结合店铺券的形式再给消费者一次优惠，让用户感觉折扣很多。
第一重优惠：
第二重优惠：
2、把一个得和一个小的失整合起来
如同一款产品A，可以每件下降1块钱进行促销。以下两种价格显现方式，策略2会明显比策略1更能吸引用户点击和购买。
价格策略1：20元/件，2件促销价38元。（每件降价1元，用户感知不明显）
价格策略2：34元/件，搞活动“满67减30”。（实际两件也是38元，虽然用户能感觉单价贵了，但还是会觉得“满67减30”力度很大，价格更实惠）
3、折扣表现形式
当折扣的百分比很大的时候, 就以百分比的形式呈现，如果不大的话就以比较价格的方式呈现；两者都很大时, 则两种方式同时呈现。如：一杯10元的咖啡，说“半价出售”比“优惠5元”更能吸引用户眼球。但一套总价130W的房子，与其说9.3折，不如说优惠12万更吸引用户。
