亿邦专栏作家、宁波新东方工贸有限公司总经理Harris朱秋城根据自己布局海外直播带货的切身经验指出：“抖音国际版（TikTok）是最适合中小企业的海外直播平台。”同时，他对抖音国际版的直播门槛、盈利模式、主播合作方式、企业如何挑选带货主播、注意事项等各方面进行了梳理，为广大外贸从业者玩转跨境直播带来了一篇详尽的“入门指南”。

以下为朱秋城分享原文：

全球疫情持续下，传统的线下外贸渠道受挫，但是各大跨境电商平台的流量数据却在暴涨，根据一项数据统计，2020年3月份美国在线销售数据增长率是48%。

而流量爆发的最明显的渠道就是“直播”。预期未来3年到5年内，通过直播等视频引流会成为中小外贸企业在线引流的最重要的风口，2020年很有可能会是外贸跨境电商直播的真正元年。

其实直播带货模式在国内电商领域已经做的比较成熟了，疫情期间抖音、快手等短视频平台更是迎来了难得的发展历史红利期，带货主播李佳琦和薇娅等更是拥有比明星更高的商业价值，通过直播带货也确实给广大中小企业带来实实在在的销售数据和业绩。

目前传统的外贸在线平台流量已经越来越看到了天花板，再加上海外疫情的持续，目前直播的热潮也蔓延到了海外，2020年中国广交会首次在线举办，更是把外贸直播推到了一个历史高度。

01

中小外贸企业海外直播怎么做

如果不是这次疫情，别说海外直播怎么玩，很多以传统线下模式为主的外贸企业连国内的视频平台都缺少了解，所以大家要做好海外直播，首先应该进行系统化的学习和培训。

首先我们先来介绍一下，目前海外的主流直播短视频平台有什么。

相对于中国短视频和直播的疯狂成长，海外的直播和视频平台基本上被控制在几大电商巨头手里。比如说facebook、Twitter Youtube、instagram等。当然也会有些直播APP但是目前来说都没有国内这样火热。

 海外的直播视频在赢利模式也跟目前的国内直播有大的区别，海外的直播更注重娱乐性，也没有太多的直接类似于打赏和刷礼物等收费模式。

其实在海外的中小企业做视频营销和直播营销最近几年也非常常见，但是海外的视频传播核心还是关注企业的传播内容，通过传播跟企业相关的有价值、有意思的视频，在社交媒体扩张营销力和品牌传播，最终产生转化率。

对于国内外贸企业来说，做视频直播首先还是选择各大跨境电商平台的直播平台，比如说阿里巴巴国际站，阿里巴巴速卖通，亚马逊，lazada等电商平台目前都有自己的电商直播平台，这些主流的电商平台也有非常完善电商直播的培训系统。

这里我们重点来说一下，抖音国际版对于出口企业的价值和作用。

02

抖音国际版最适合中小企业

关于跨境电商的直播平台，抖音国际TikTok是我个人首推平台，理由是这样的，首先抖音国际的推广逻辑基本上跟国内的推广逻辑是一样的，抖音其实是真正意义上成长于国内的短视频平台，相对于Facebook等海外基因的国外平台，更适合中国的中小企业。

目前抖音国际在海外扩张速度非常快，在欧洲和美国的年轻人中更是成为一个风潮，而欧洲和美国恰恰是外贸企业出口的核心目标市场国家。并且抖音国际在日本和东南亚发展的也非常好，并且本土化趋势非常明显。

03

抖音国际版如何下载到手机

很多外贸企业都没有玩过抖音国际，所以文章就从如何安装一个抖音国际软件开始说起。抖音目前有两个版本，第一个钟就是我们经常玩的国内版抖音，另外一个就是海外版。

要玩转海外版的抖音，首先你就需要做一点点小投资，个人建议通过淘宝买一个张海外的电话卡，目前淘宝很多卖海外电话卡服务的，或者你手机安装一个翻墙软件。

苹果系统安装抖音国际版的方法：在APP STORE用国外的手机找到个人账户，登陆到美国区域，下载就OK了。安卓的手机可以通过google pay下载，或者通过百度的方式，搜索“tiktok ”然后下载tiktok APK文件。

04

抖音国际版如何赚钱

下面的内容不仅仅写给外贸企业也写给一些网红做海外市场，首先我们来了解一下做国际板抖音需要具备什么条件和门槛。

对于很多国内直播来说，国内的直播竞争已经真正如火如荼了，所以未来几年海外版直播会是巨大的市场机会。

1：海外粉丝的打赏收益

开始国际版直播首先你需要至少1000个粉丝。通过你的抖音内容创造和生产，粉丝可以给你赠送虚拟货币，最终可转换成现金，成为你的收益，抖音国际和Google、Apple抽平台分成。这样的商业逻辑基本上跟国内抖音一样。所以你通过生产制造越来越有意思和价值的视频吸引更多流量，直接产生收益。

2: 做广告代言

当你在抖音拥有足够的粉丝量，就会有企业品牌找你合作，当然你也可以主动找到国内的一些外贸企业合作，目前外贸企业急需要这些海外网红带货，所以你的市场应该会很大。

还有一个核心点就是如果你打算做海外抖音的品牌广告代言，你应该精细化自己的粉丝定位，比如你粉丝的经济能力，年龄层次，国家地域等，以不同的粉丝定位去吸引不同的广告商。

关于广告价格，一般与你的粉丝量和粉丝粘性相关联，海外的广告商费用自然高一点，通过海外抖音赚到5万到10万美金的广告费的网红大有人在。国内跟厂商合作也有几万或者10多万人民币起。

3：直播带货

对于国际板抖音的盈利模式，最立竿见影的还是直播带货，这跟国内的带货逻辑是一样的，当然首先你应该具备相当数量的消费粉丝群体，并且这些粉丝真正具备消费能力。

除了了足够的粉丝量，你还应该搭建一套第三方的电商店铺销售平台，目前海外用的比较多的第三方带货平台是Shopify电子商务商店，也可以给网友粉丝提供主流跨境电商平台的店铺链接，比如速卖通、阿里巴巴国际站等。

对于海外抖音的带货，首先还是应该对于粉丝进行精准的分层和分享，针对性的推荐商品，因为匹配是转化率是最高的。

然后尝试建立自己粉丝的互动群，建立社群和社区，也可以跟工厂合作创建TikTok视频来销售自己要销售的产品。

05

外贸企业如何选择自己的海外主播

刚刚我们是从网红直播的角度聊如何玩转海外直播，现在我们换一个角度通过中小企业角度来谈谈，如何选择一个符合自己企业定位的网红直播。

1：选择第三方电商网红中介

首先如果你对于海外直播没有一点点经验，建议你找一些第三方网红直播中介平台，目前亿邦动力思路网就做类似的电商中介服务，通过专业靠谱的中介选择符合自己的平台直播。

2：判断网红粉丝的价值和粉丝定位

这是任何网红带货的核心，因为任何网红的价值就是她的粉丝量，但是目前网红的粉丝量水非常深，真真假假难分辨，没有足够价值的粉丝量自然产生不了太大的销售，普通的中小企业往往缺少判断粉丝量的能力，建议选择第三方服务机构判断。

关于的粉丝的定位我们文章已经说了很多次了，比如你是卖剃须刀的，你应该选择的网红的粉丝是男性，而且年龄层级符合你产品的消费定位。

3：直播应用场景的建立和应用

任何一个网红直播都会有他的直播背景和应用场景，因为中小企业直播带货不同于寻常娱乐直播，网红直播的背景和设置应该符合你的产品，关于这点其实可以参考前几年大火的电视直播模式，比如前几年非常著名的“湖南卫视快乐购”电视直播。

直播的背景其实是专门为产品搭建的，然后通过演员的表演和主播的宣讲，描述出产品的应用场景，最大程度的刺激购买欲。

直播带货的应用场景其实有专门的服务公司做，如果普通外贸企业没有经验建议找第三方服务公司做。

4：跟网红主播谈业绩合作分成模式

对于广大外贸企业来说，直播带货最关心的一个点就是业绩分成、佣金抽成的操作怎么进行。目前网红直播的合作模式大概有下面几类：

1）单纯的话题营销品牌曝光宣传

这个一般是粉丝量级非常高的网红和大品牌商之间的合作，比如李佳琦薇娅这样的级别的网红，首先品牌商对于网红的粉丝价值充分肯定，通过网红制作品牌产品相关的视频，曝光产品及品牌，并且生产制作话题性的视频，达到品牌传播的效果，而网红根据自己的粉丝价值事先跟品牌商谈好价格，价格完全取决于市场和卖买双方的约定。这样的模式不直接产生销售，所以更适合大品牌商合作，不适合急于卖货的中小企业。

2）服务费+佣金模式

这是目前直播圈最常规的一个合作分成模式，一般来说找一个成熟的网红直播，网红首先会报一个服务费或者基础费用，这些基础费用不承诺销售数据。基础费用根据市场和网红的粉丝量价值区别很大，少的几千几万，大的网红几十万甚至上百万。

这些费用的收入还跟网红公司的配备和运营模式关联，比如网红需要化妆，运营团队成本，有些网红做带货直播之前更需要做第三方付费引流和优化推广付费服务。

另外一个费用就是销售提成抽佣金，一般是10-30%之间，这也解释了为什么李佳琦短短几年可以在上海买到亿万的房产。直播确实是风口，如果确实有效果，企业真金白银的付出是值得的。

对于这些协议，中小企业建议找第三方律师参与，合同条款写的清清楚楚，明明白白，因为直播带货争议和后期纠纷非常多，所以合同大家首先要写清楚。

3）单纯的纯佣金模式

这种模式很多网红都不会特别积极主动，理由非常简单，因为网红投入和风险更大，肯定没有有基础保底收入有保障，但是是刚需、销售数据好、价格优势明显的产品除外。

而这恰恰是中小外贸企业最喜欢的合作模式，因为这类合作模式企业不需要承担风险。

但是网红选择这类合作模式一般比较谨慎和严谨的，一般来说需要有店铺的数据调研，比如说你淘宝店铺6个月的销售数据，店铺的评价分数，有没有上过聚划算等团购的案例数据，价格是不是真的是全网最低价格。因为这个模式网红承担的风险更大，所以抽佣金自然也最高，一般是35%到50%甚至更高，所以中小企业选择这样的合作模式也应该考虑到企业利润实际。

5：参考以前网红案例和竞争对手的案例

最后你可以让网红提供以前的网红带货的案例和直播案例，这些案例应该是真实的，数据可以调研的，比如说具体哪家公司委托你做过直播带货，直播带货的数据多少，最终产生了多少实实在在的销售数据。而且建议让网红提供多维度的案例参考。

你也可以看看其他竞争对手同一个级别的网红带货的销售数据，多做一些市场调研最终让自己企业的网红直播产生真实的销售效益。

06

关于外贸企业选择网红带货的提醒

很多中小企业是在海外疫情持续下才被迫选择网红带货等电商新模式的，所以大部分的企业其实经营能力资金能力并不强大。所以对于普通的外贸企业选择网红带货首先要符合自己的企业和产品实际。

选择的网直播带货的时候首先可以浅层次的合作，比如首先可以让网红了解一些自己的企业和产品情况，让网红在他的Facebook发布一些产品内容，做一些低价格的产品折扣引流等信息。等跟网红有一定的了解和熟悉，并且彼此产生了一定的信任以后，再进行实质的合作。合作过几次非常有价值的直播带货后，再逐步加大合作力度，甚至作为品牌代言等。

其次就是不要盲目跟风，因为对于很多B端客户来说，未必所有的产品都适合做直播带货，比如说工业品，非成品，化学液体品等，目前网红直播做的最好的品类还是电商特征比较明显的产品，比如美妆，衣服等。

然后就是产品的价格实际，前面的文章大家都看到了，网红带货需要大比例的利润和业绩抽成，普通的外贸出口企业利润已经是非常微薄了，通过这样的网红带货，被网红抽走大头，是不是合适这也是广大外贸企业应该深度思考的问题。

最后就是网红公司的实力，诚信和靠谱度，目前网红良莠不齐，鱼龙混杂，有些所谓的网红就一个人，一个出租房，没有固定资产，合作以后有些贸易纠纷、经济争议不能很好的解决，所以建议还是选择一些实力强、诚信度高的网红公司。

入会咨询

平阳县电子商务协会：17757794670

平阳县电子商务协会小助手

微信号：2958609421@qq.com