1
安踏
【推荐阅读】
以国产运动品牌TOP1安踏为例，解析视频号鞋服直播该怎么做？
【分析人】重玄
*点击图片即可阅读原文
【内容节选】
1、视频号直播布局
视频号的变现路径越来越丰富。有的侧重通过短视频引流到直播间；有的直接开播，在起号阶段就做大广告投流；有的倾向于搭建矩阵账号做分销；有的更看重借助私域撬动公域增长。
从安踏的视频号直播布局上来说，安踏是品牌自播跟区域直播双矩阵打法，先以总部视频号直播打样，打造标杆案例，将成功经验复制推广，吸引区域公司试水视频号直播。
一个人走得快，一群人走得远，所有区域一起开展直播，产生规模效应，但是对于品牌而言推动区域直播任然是任重而道远。
2、直播策略分析
微信官宣了《视频号商家起量基础教程》，提出了视频号起号的核心算法，即直播电商自然流量公式：能赚的钱 = 场均观看流量X单位流量的转化价值X利润率 。
简单来说，每场能拿到的自然流量主要受到三方面影响，分别是：内容消费，电商转化，售后体验。分别对应的是好内容、好货盘和好服务。
①好内容
直播间场景设计色彩较丰富，结合品牌特性、受众风格及消费人群的审美视觉偏好类型，有效增加用户留存，确保流量与转化漏斗稳定，持续为直播间带来流量增量。
通过主播话术优化、助播互动、福袋设置等方式提升用户在直播间的停留时长。
②好货盘
货盘选取了安踏能量环跑鞋（169）、安踏易弯折跑步鞋（199），搭配差异化的货盘组合。
通过这两款爆款单品在单位时间内密集成交，提升单位时间成交金额拉高ACU，引爆直播间流量。
③好服务
直播间提供并履行正向体验保障服务，如七天无理由。
2
斯凯奇
【推荐阅读】
以斯凯奇为例，运动鞋服品牌要如何在视频号直播中挖掘新增量？
【分析人】重玄
*点击图片即可阅读原文
【内容节选】
1、爆品循环思考
1）爆品循环模式
在商品中找出最好卖的一款，或者打造一个看起来适应面广且具备超高性价比的组合。
例如，吸尘器厂家可以选择一款中间价位的标配型号作为销售核心。
而像瑞幸咖啡这种企业，有黑糖、拿铁、美式3种口味，并且品类之间是可以兼容的，因为很多消费者希望一次下单品尝多种口味，则可以选择打造3种口味组合装作为销售核心。
2）斯凯奇爆品循环模式
选择了最普适款、符合自己用户画像需求的鞋子，再加上直播间的主播能力较强，可以很好的承接这个爆品循环的模式。
精心选择出一款最容易成交的爆款商品，打造出两套最具成交力的说辞，循环使用。两套说辞循环使用，避免了客户在短时间内觉得这个直播间总是在讲同一套话的不适感。
2、挖掘用户增量
如果能在视频号挖掘到过去未曾覆盖的用户群体、以及产品品类又适销对路的情况下，自然就能挖掘到生意的新增量。
从用户群体来看，在视频号618期间大盘用户画像，最大的购买群体是49岁以上年龄段用户，占比超过50%。
原本斯凯奇核心圈层—人群画像中占据主导力量的30+女性在视频号占比都不算高，更别说追求时尚、个性张扬的年轻族群在视频号可以几乎忽略不计，斯凯奇也可以在视频号上挖掘到了未曾覆盖到的中老年用户新增量。
3
李宁
【推荐阅读】
国潮降温、收入降速，李宁如何在视频号直播寻找新增长？
【分析人】重玄
*点击图片即可阅读原文
【内容节选】
1、直播策略分析
直播间策略较为简单，观察期间直播间总共配备3位主播，搭建实景直播间场景，强化品牌官方背书，快速与用户建立起信任感。
直播期间保持轻量化的运营模式，营销策略和玩法相对固定，没有设置福袋、抽奖、引导关注等方式。
未观测到太多的投流，依靠低价爆款提高成交指标，反哺公域筛选精准流量，促进GMV的成交及产品的连带率。
在选品+上品节奏+商品讲解几个维度上都在水准之上，但是直播间互动有待加强，直播间的流量较为固定。
2、未来的趋势
星巴克的品质，瑞幸的价格；喜茶的品质，一点点的价格；钟薛高的品质，蒙牛的价格。这才是对“低价好物”的诠释，或许也可以是另一种消费升级。
除了在供给端的创新与升级，在渠道与平台端同样需要创新，在成交链路上更简单直接，回归消费本身，在流量供给上向高性价比的产品倾向，将更多低价好物推荐给消费者。
纵观部分头部鞋服品牌，在视频号直播上的销售也是走的高品质低价格的路线来打动视频号的用户，更通用、实用的高品质基础款，更高性价比的低价好物，将会成为品牌创新方向。
借用包豪斯的理念就是，少即是多，为大众做产品，回归产品与消费本身的理性实用主义。
4
李宁、安踏、斯凯奇
【推荐阅读】
拆完李宁、安踏、斯凯奇，总结出运动鞋服视频号直播这几点打法
【分析人】重玄
*点击图片即可阅读原文
【内容节选】
1、视频号带货窗口期
品牌商家向来是平台争抢的核心，虽然视频号很早就给出流量扶持等优惠政策吸引商家入驻。但对商家来说，平台的推动是一方面，先入局者的成功案例才是更有力的招揽。
视频号在电商基建上的态度是比较谨慎的，至今没有「开闸放水」。微信生态有许多微商群体，分销社群，这部分隐藏力量还没有被视频号召唤出来，一旦打通，视频号可以更快速地起量。
现在是入局视频号的一个更好的时机。平台的红利逐渐显现，但商家能否捕捉到，除了决心入局外，在操作层面上也有一定的难度。
目前视频号还难以与做到其他成熟短视频平台的效率，但也正因如此也变相制造了红利——行业内卷程度低，不会马上面临海量商家跟进、投流竞争环境宽松等等。
目前视频号有人观望，但没人想错过，视频号直播是服饰行业做增量的必争之地，鞋服品牌可以尽快入局视频号直播。
2、视频号商家起量基础教程
1）人货场匹配，做有吸引力的直播间内容
选择和直播主题，目标用户匹配的主播，通过精巧的直播间布景，主播话术、福利安排、以及得当的直播节奏设计，吸引用户停留更长时间。
2）注重转粉，沉淀用户资产
在直播中，引导用户关注，沉淀用户资产，后续围绕关注用户做差异化的选品和福利设置，促进潜力用户首单转化和复购，拉长用户生命周期。
3）好货盘
制定合理的货盘组合，根据内容主题，供应链情况，为不同标签受众在不同生命周期提供差异化的商品定款、定量、定价、定惠策略，提升商品气泡点击率和支付转化率。
4）流量和货盘配合，把握节奏
在直播期间不同阶段合理安排福利款、冲量款、利润款上架节奏。
5
迪卡侬
【推荐阅读】
GMV破千亿，618增长翻5倍的运动品牌迪卡侬，是如何做好视频号直播的？
【分析人】重玄
*点击图片即可阅读原文
【内容节选】
1、迪卡侬私域布局相对完善，无论是公众号、小程序、企微、朋友圈、社群、视频号都有布局，且已经形成流量闭环，做到最大程度的用户留存。
特别是进群利诱点，清晰地展示在入群链接里，让用户自己选择附近门店进群，把线上公众号、小程序流量回流门店私域。
2、从每天观察直播可以看出
直播间拥有多个团队排班模式轮流上阵，整体运营模式和主推品类一致，但每个团队的人员配置和专业水平都存在差异。
个人猜测有可能是总部和外部多个直播团队pk赛马阶段。在保证其他变量相同情况下，看团队的差异带来结果的差异度有多大。
3、直播间的总体策略是每天都在几个利润品之间来回过品，若是对于老用户来说就其实没有
新鲜感。所以猜测迪卡侬借助直播能够吸引更多新用户流量，不断做新用户转化。
直播间也经常引导用户进行互动，用户决定主播的奖品。如由用户在公屏提问那个产品，或者想看直播讲解哪个产品，主播会立刻安排。猜测是在主推品都讲完了，且效果一般的情况下，根据用户的反馈及时调整讲品。