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每次提供一点点GMV提升的小思路

最近临期食品直播间成为了抖音直播的热门玩法。

“还有5-8个月”、“10元买4箱”、“今天这个烤肠在外面景区买的话可能要去到10块钱一根，普通的一些街边也要四块到五块钱一根，今天在我们直播间一块七毛五”...

作为抖音直播间大热品类之一，零食饮料近期备受关注。

我们研究了一个临期食品直播带货账号@会员超市，目前共有粉丝1.8万，4月20日开播前粉丝5861，单场涨粉1.2万

图源抖音

新号的粉丝量级，但有比较高的直播带货水平

近7天场均观看6万+，场均GMV10万+，平均观看人次15.1万。靠自然流挤进了带货流量日榜前20名，上升了223名。

临期食品玩法为什么会翻红？

临期食品玩法最近会火，是因为两位揭秘临期食品行业内幕的短视频博主“尖商胖丁”和“临期也狗”，在今年再次引起了人们对这个赛道的浓厚兴趣。

他们在视频中自称“奸商”，内容主要揭露临期食品的套路，同时线下又在售卖临期食品，这引发了网友的吐槽和围观，但视频风格接地气让网友无比上头。

图源抖音

“临期也狗”自称食品行业的老韭菜，在视频中揭露了临期食品行业的内幕，比如“几毛钱一罐的可口可乐”、“精品超市靠临期食品暴利”等。抖音账号一个月内涨粉144万，一周内吸粉94万，抖音涨粉榜排名第一。

图源抖音

“尖商胖丁”自称奸商协会卧底，在视频中揭露了比如“暴利的二手啤酒”、“188的牛奶原价18”等等，抖音账号一个月内涨粉141万，一周内吸粉78万，抖音涨粉榜排名第三。

图源抖音

借助这股热度，临期食品直播间也再次兴起。对于高复购率、低客单价的食品饮料产品来说，用户下单决策的速度通常很快，而“临期食品直播间”一般会营造低价、清仓的氛围，让用户感觉自己占到了便宜，从而促使用户下单购买。

比如@会员超市这个账号1月份开始发布一些零食带货短视频，当时没有什么流量，粉丝也只有小几千。

转折点发生在今年4月16日，凭借“临期食品，最后再清一天”这个旗号开始直播，迅速起号。

第三方平台显示截止到4月21日，账号正式开播了5场，累计销售额突破50万，场均销量10万以上，带货转化率高达94.43%。

下面以这场目前表现最好的一场直播为例，来拆解一下这个直播间：

直播录屏

注：以下数据来源第三方平台，仅供参考

1.流量整体表现

数据显示这场直播从早上8点20分开始，一直持续了近12个小时，直到晚上8点20分结束。观看人次达到了52万，比同流量层级直播间平均值高出了970.8%；直播间人气峰值为4747人，比同流量层级直播间平均值高出了293.3%；平均在线人数为1175人，比同流量层级直播间平均值高出了136.69%；推流速度（平均每分钟进入直播间的流量）为721。

新增涨粉1.2万，涨粉率2.31%，人均停留时长1分38秒。

从第5场直播的流量来源可以看到，94.11%的流量来自推荐feed。低价休闲零食做千川的很少，所以主要依靠自然流为主，少量的付费直投。

2.成交表现

这是该账号开播的第5场带货直播，销售量表现实现了飞跃，将近是第1场直播的10倍。最终销量预估达到40万以上，销售额预估为20万以上，平均每分钟销售600件以上，且千次观看成交额超过400元。

直播间的整体转化，直播曝光人数908万，直播观看人次52万，商品销量40万+，整体转化率为2.58%。

3.直播间拆解

靠自然流的直播间打造，核心重点是直播间的布置，排品的技巧，主播话术，下面来逐一分析。

（1）人&话术

a.主播

单人女性主播，着装比较日常，有亲切感，有助播但不出镜；

b.话术拆解

①新人引导：

欢迎各位新进来的哥哥姐们，小黄车可以去逛一逛，转转，喜欢就拍，不喜欢就不拍，觉得便宜拍贵就不拍，千万不要错过了

刚进来点开咱小黄车可以先去看看，先去瞧瞧的。先去看看，先去瞧瞧，不然的话咱下播咱就没有了好不好

我再给咱的新来的兄弟姐妹们再去上播咱的新人见面礼

②拍单引导：

早拍早发货，早买早享受

大家喜欢的商品可以先拍下来，不用着急付款，等到凑单的时候再一起付款。

这个商品很抢手，赶紧拍下吧

还有 10 分钟，咱 10 分钟没有拍的话，抓紧打小手速，不然的话咱一会就下播了

③优惠福利引导：

咱老粉不要拍，新粉去拍这个是给新粉的，到手是整整发两箱的

1号链接到20号链接补贴的比较多的，是专门给到第一次来到我们直播间没有拍过咱们的新人见面礼

马卡龙直接给我上8块9毛钱，直接是拍一箱，我再给你再送一箱，到手是两箱，但是每个人只能拍一箱

正常是12块9毛钱一盒，今天在我们直播间直接给咱家兄弟姐妹们直接到手，是一块 六毛五好不好？

今天这个烤肠在外面景区买的话可能要去到10块钱一根，普通的一些街边也要四块到五块钱一根，今天在我们直播间一块七毛五

刚刚的小伙伴都买了很多，而且用了优惠券，价格很优惠哦

这个商品平时很少打折，现在价格很优惠，赶紧下单吧

④库存促单：

再给新粉、第一次来我直播间没有拍到的再加 50 单

刚刚的 XX 单已经拍完了，来再加个 XX 单库存

库存不多了，赶紧下单哦

限时加库存，不要错过哦

这个商品热销，再加多点库存吧

大家看好的商品库存不多了，快下单吧。

刚刚有些小伙伴拍错了，所以现在有些库存剩余，大家看好的快拍吧。

现在有些库存剩余，可以先拍下来，不用着急付款，等到凑单的时候再一起付款

④互动引导：

各位兄弟姐妹们，如果您们觉得口感非常非常好，可以给我们点个赞，好不好？

各位兄弟姐妹们，如果您们有什么需要，可以在公屏上跟我们说一下，我们会尽力满足您们的需求。

如果没有关注的姐姐能不能现在给我点个关注，然后点击我们的头像进一下我们的粉丝群好不好？

没点关注点点关注我再给你们一个新人见面礼

c.评论互动

引导加粉丝群，用户下单后及时艾特提醒开始打包，让用户感觉到订单处理速度快。

（2）场景设置

这类直播间通常会将背景设置成线下大型超市实拍的场景视频，前面会摆放一些零食产品来吸引观众，符合零食的售卖场景，同时让消费者在过程中自然去对比线上和线下，而且搭建成本比较低。

一般还会在画面中心标注“临期食品、X折扣、保质期”等文案信息，用优惠来吸引感兴趣的人群。临期零食由于快到保质期,价格通常会大幅降低，这种超低价格本身就具有很强的吸引力，能迅速聚集大量流量与潜在消费者，通过直播间里临期产品清仓的噱头，将用户拉进并留在直播间。

（3）货盘设置

这场直播共有177个链接上架，这些链接的品类只有食品饮料，来源于很多不同的店铺。几乎80%的商品单价都在1~20元之间，这些商品价格非常低，而且都是在抖音上非常畅销、受欢迎的爆款零食，这就为在直播间的用户提供了多样化的选择。

其中主播都是主要针对销量在1万以上的8~10块热门商品进行循环讲解，最多讲解次数是一个商品讲解了49次，同时会根据观众的提问调整讲解顺序。

（4）观众人群画像

本场观众中性别分布男性稍多，占比57.3%；年龄分布中31-40岁居多，占比40.91%；地域分布观众数TOP3分别是广东、江苏、浙江。

与我们常规认知有不同的地方是，一般我们认为年轻人更偏爱零食，但这个直播间的观众人群是中年人群居多，推测是31到40岁的观看人群通常处于家庭经济收支压力较大的生活阶段，他们更加注重价格与性价比的关系，可能更容易被临期低价销售策略所吸引。

小结：其实“临期食品”这个卖货噱头已经不算新了，抖音还有很多类似的直播间，玩法大多相似。

这种直播间的特点是选品门槛低、货盘易于操作，而且转化率很高，直播间也很容易搭建，因此被容易被复制。并且，这种直播间不需要主播具备高深的话术和促销技能，就能实现不错的转化率。

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