本期讲的主题围绕借助大促活动全方位洞察竞争对手，通过数据层面和营销活动来全面解剖对手。
本文篇幅3000字，预计阅读完成时间10分钟。
俗话说的好，知己知彼，百战不殆。知道对手怎么布局，才能破局。在一个行业里表现优秀的对手，一定是走过不少坑，出来的玩法和操作，大部分也是被实践过是可行的。
那么我们作为看客，或者同类目商家应该怎么做？本期内容分三个模块。
1.如何选择竞争对手，有哪些维度判断对手是否正确？
2.针对大促不同阶段，需要洞察对手哪些内容？
3.拿一次大促来练兵，是否成功偷师？
1.1如何选择竞争对手
举个案例来引入，一次大促复盘，运营在分析竞品数据，讲到竞品整理的流量结构，整体流量引入比我们要好，特别是会场流量比我们还多。整体转化率比我们低太多。当时自身店铺是处于第三层级，对手处于第六层级，我们销量也不是一个级别。当时我就提出质疑，选择的竞争对手，是不是有问题，根本不在一个级别的。我们拿他们的数据来对比参考没有意义。
就类似下图的流量结构图，竞争对手可以从任何流量渠道都足够碾压你。
1.2那如何正确的选择竞争对手，结合哪些方面来判断选择竞争对手是否合理？
其实选择竞争对手不止一个，竞争对手一定是跟我们店铺销售相当和比我们上一级的优秀的竞争对手。为什么？我们来看。
竞争对手跟店铺水平相当，其实就是和我们日常销售接近的对手。比如我们日销1.5万，对手日销也大概在1.5万的水平。3个判断标准和2个目标助力定位竞争对手。
3个判断标准。
1.销售额接近
2.竞品和店铺主推款销量接近
3.是同价格/属性/风格的产品。具体可以通过搜索主关键词，销量排序下快速找到。
2个目的。
1.观察同级别对手在大促表现情况，譬如对手大促整体流量有涨幅，但是我们并没有涨幅，我们需要一一排查，对手是什么流量渠道涨幅，对应什么产品，这个产品在做了大促什么动作。
2.店铺核心数据做参考标准，见下图。
什么是参考标准，参考标准其实就是通过数据指标来判定我们的产品竞争力。平台基于数据指标表现来做流量机制分配。这句话很好理解，谁能给平台创造更大的价值，就会把流量给谁。
数据指标，我相信大家都不陌生，比如预热期的加购率是否和我们差不多，如果日常的加购率是差不多，预热期我们被对手拉开差距，对手做了什么动作，比如做加购清购物车，加购前XX名送礼。还是说对手的流量涨幅了，涨幅在哪些渠道，既然加购率增长了，也势必在这些流量渠道带来的效果。
如果店铺本身层级不高，整体的搜索流量和推荐流量在预热期预售期开始就出现下滑的情况，可以拿我们的对手做为参照，如果也是同样面临下滑的情况，就能够说明，流量有被平台倾斜。只是下滑程度而已。2018年和2019的双十一我同样遇到这样的情况，搜索在预热期间几天，Top店铺的搜索在涨（非爆款带来），整体转化是偏低的，但是相同层级的对手和我们是下滑的。任何说法都需要从数据的层面去应证是否合理且真实存在。接下来我们来看更厉害的对手。
上一级的优秀的竞争对手，如何定义？包含以下几点
1.销售额至少高一个层级
2.更加关注整店的布局。
3.大促的策划表现更优异。
比我们做的更好的竞争对手，他们足够优秀，一定是值得我们学习的。比如说他们的主推款销售额如何做到现在的高度，可以通过竞争分析-还原竞争对手的操作。
第二点就是对手整体布局会比我们好很多，无论是产品/品类布局，价格带分布这些方面。见下图。真正看透一个店铺是需要花时间的，也值得我们花时间深思。很多人上来就说，他们有钱投入，牌子大，为什么不能正常心态去看待，别人值得我们学习的点？多学习白piao，对你有什么损失？
这些数据都源自生意参谋，品类布局，价格带的分布对于我们看店铺的布局很关键词。如果没有专业版，可以尝试手动记录计算，不会太难。就是稍微费些时间而已。
优秀的竞争对手的营销策划也同样做的够好。我也是做过各种活动脱离出来，其实活动做的足够克制，反而所有资源和团队配合都会聚焦，方向会足够明确。很多运营根本不会反思，做那么多活动是否有效，目的是什么，确实目的讲出来了，但是创造出的价值结果，对于整体结果影响微乎其微。现在电商门槛太高了，需要做的事情太多，工作量巨大。所有做过的工作结果需要好好做复盘。
下面这是一家年过十多亿销售店铺，大促没有太花里胡哨的活动，预售期活动就是免定金，预热期活动就是前1小时让利。
2.针对大促不同阶段，需要洞察对手哪些内容？
双十一的大促基本分为：蓄水期-预售期-预热期-爆发期
蓄水期，可以理解为10月1号-20号。看店铺类型洞察。
单一爆款为主的类目，日常对手数据会盯着比较紧了，如果有提前做动作，一定能感知到。
中小卖家，只有单一爆款或者在做爆款的商家，这个节点很关键了，潜力款和爆款需要做好基础。有好的新品，加速推进。
大卖家，早已在蓄水期前就做好整体双十一目标的测算，推动双十一整体项目的开展。可以同步观察他们在蓄水期有没为双十一做的运营动作。
预售期/预热期，需要关注对手的点。
1.店铺利益点/主推款（预售产品/现货产品）利益点。尤其是前1-2小时利益点。对比我们的利益点，自己作为消费者感知，以及通过客服部门沟通反馈，千万别自嗨，自认为活动做的OK，直到预热期的数据下滑，也毫无反应。
2.流量变动情况。付费流量增加？对应是什么渠道？是什么产品？产品基础是否做好、产品是匹配什么利益点去打？
3.客服的话术和卖点配置。多去看对手的客服，了解客服之间水平的差异、更优秀的对手的客服建议多去看看，一定会有新的视野和发现。
4.评价和问大家。对手有无操作评价和问大家。同样是评价，对手的评价和我们的评价差距是否有。在一些标品类，可以关注的会更多，他们的评价控制会更好。大促预热期锁评价，这点很多都不清楚。要知道当天进店流量非常大，如果有差评置顶在前面，会多影响转化？
爆发期，需要关注对手的点。
1.爆发单品是哪些，对应的销售指标是多少。和我们销售相当的对手，爆发系数和我们对比是如何，就知道我们这次双十一做的准备是否充分。比我们做的好上一层级对手，他们的爆发上限阈值是多少，就清楚，如果我们同样能做到有他们这么好，我们的爆发点，也就是天花板会在哪里。在这里就不延展了，还涉及到包括是否有站外的投入，在这里我们说的更多还是站内为主。
2.爆发期流量销量情况。特别是前1-2小时，前2小时的销售占比大部分类目已经超过50%以上，如果前2小时没做好，可以在爆发期疲软的时候关注对手可能还有什么动作，对整体的销售是否会有帮助、。
3. top单品的销售占比。爆发期对手哪些产品最终表现最好，我们可以通过还原对手的产品在蓄水期到爆发期之间所做的动作和数据表现，做一份详细的分析报告。这才是最大的价值。
4.页面展示。主要观察对手店铺的利益点和爆款利益点是否是实时更换等问题。有一些商家会以小时为单位，拆解单品主图透标和详情展示。大促氛围本身已经很紧张，拿限时/限量/售罄 去做，依然是非常有效，一定可以提升转化。
另外提一个干货，对于一些好的大促氛围图，无论是页面和角标腰带图，都可以收集起来，下次使用。虽然官方也有一定素材，依然满足不了。
3.拿一次大促来练兵，是否成功偷师？
经历过一次双十一，按照前面罗列的点，无论从视野和角度来看，我们会被对手打开新世界，能看的点会更多，这是最直观的体会。
借助下一次大促，我们通过前面的分析和总结，找到现阶段最适合我们去操作的，在自己的店铺进行实操。对手的操作的点，是否适合自己。只有做过才知道。
送给大家最后一段话：其实就算双十一没赶上也不要紧。无论是什么商家都好，一定要看的足够长远，是否有迎来相对好的机会的产品切入。举例，双十一是第四季度，秋冬应季产品迎来机会，市场需求不断在增长，就算错过双十一没有关系，双十一趁现在能做一波基础，布局双十二。
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