中小企业信贷业务的“『授信管家』”模式！

信贷经营，需要突出信贷管理的重要作用，“授信管家”的信贷思维，显得耳目一新，值得尝试。中小企业信贷业务是商业银行信贷经营的重要业务模块，商业银行应当突出“管家”式信贷管理模式，积极整合资源、专业能力、信息渠道等方面要素，提高整体服务水平，摆脱过去仅仅局限于授信及产品等传统银行业务。商业银行信贷经营应当开拓新思路，培育“授信管家”经营理念，可以从财务、人力资源、营销管理、生产、成本控制等方面探讨银企合作如何提高中小企业管理水平，持续提高中小企业的业务贡献，保障银行的资产安全，践行为客户创造价值的理念，陪伴客户成长。

问题意识：中小企业信贷经营的“授信管家”理念的提出

(一) 中小企业经营管理现状

长期以来，中小企业由于管理人才缺乏、管理手段落后和管理制度不健全，相当一部分企业仍习惯于传统的经营管理方式，缺乏对市场的适应和把握能力，生产的盲目性很大；加之人员文化素质低，技术人员和管理人员缺乏，管理思想僵化落后，使企业管理局限于生产经营型管理格局之中，财务制度较为混乱，营销上缺乏专业的培训和清晰的目标管理，简单粗放，加上中小企业话语权较弱，受到管理部门大量的干预，使中小企业的财务管理目标短期化；跟不上市场的需求与步伐，很多中小企业只能从事劳动密集型和粗加工的产业，产品往往不具备竞争力。而这些问题，几乎成了中小企业的通病，管理中的各项要素环环相扣，互为短板，约束了企业的做大做强。

（二）中小企业管理中存在的问题

1、管理模式僵化，管理观念陈旧

中小企业典型的管理模式是所有权与经营权的高度统一，企业的投资者同时就是经营者，而且部分企业管理者的管理能力和管理素质差，管理思想落后，缺乏现代管理观念。在这种情形下，这种模式势必给企业的人事、财务、营销、生产等各方面的管理带来负面影响。另部分私营企业中，企业领导者集权现象严重，并且对于管理的理论方法缺乏应有的认识和研究，致使其职责不分，越权行事，造成各项管理混乱。

2、财务控制薄弱

一是投资盲目性，投资方向难以把握，追求短期目标。由于自身规模较小，贷款投资所占的比例比大企业多得多，所面临的风险也更大，所以它们总是尽快收回投资，很少考虑扩展自身规模。

二是对现金管理不严，造成资金闲置或不足。有些中小企业认为现金越多越好，造成现金闲置，未参加生产周转；有些企业的资金使用缺少计划安排，过量购置不动产，无法应付经营急需的资金，陷入财务困境。

三是应收账款周转缓慢，造成资金回收困难。原因是没有建立严格的赊销政策，缺乏有力的催收措施，应收账款不能兑现或形成呆账。

四是存货控制薄弱，造成资金呆滞。很多中小企业月末存货占用资金往往超过其营业额的两倍以上，造成资金呆滞，周转失灵。

五是重钱不重物，资产流失浪费严重。不少中小企业的管理者，对原材料、半成品、固定资产等的管理不到位，出了问题无人追究，资产浪费严重。

3、营销战略不科学

 

营销战略是指在SWOT分析基础之上，找出最适合自己的长期发展方向的战略，它集中了企业最核心的竞争力。许多企业在自己的营销旅途上拼命挣扎而毫无结果时，才想到了自己的战略。中小企业常在以下几个方面出现营销战略问题：

（1）企业经营管理者的经营思想落后。一些企业领导人市场经济意识较差，市场营销不被他们认识和接受，或被他们错误地等同于推销或销售。此外，还有一些企业领导人习惯于接受行政管理的旧体制，对进入21世纪的企业营销感到不知所措。

（2）与市场脱节。营销应以市场为导向，是满足消费者需求的过程，它起始于市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。中国已经由卖方市场转变成买方市场，现代营销必须以消费者为中心，产品设计之前就必须对其进行充分研究和分析，并且要把差异化、竞争策略、市场细化、定位等观念融会到从产品设计、定价、广告、促销到终端销售的每一个环节。

（3）市场营销目标低、眼光浅。有些企业开展市场营销所涉及的范围狭小，对打破市场分割、开拓新的市场缺少勇气和谋略，甚至一筹莫展。有些企业缺乏产品创新精神和扩大经营范围的开拓精神，满足于扩大企业现有产品的生产和销售，或将企业的产品限制在特定的行业中，不向相关的领域进行渗透和开拓，更没有生产一批、开发一批、研制一批的战略眼光。

（三）商业银行在中小企业维护中存在的问题

1、优质中型客户拓展难度加大，小微企业增加

中小企业，尤其是中型客户管理较为规范，销售收入较大，从业人员多，经营稳定，而且又有比较规范的抵押物，是各家银行都有意愿介入的主要目标。可是，银行竞争日益激烈，银行为中小企业融资设计的产品也趋近同质化。基于竞争环境的恶化，存量客户维护压力也与日俱增，平均每户约与2～3家银行有业务往来，拓展难度加大。目前银行新拓展的客户也以小微居多。此类客户销售收入较前者少，而且因抵押物欠缺，担保方式上除了土地、房产等传统抵押物不足外，也多寻求以专业担保机构担保、应收账款质押、存货质押、联保联贷等个性化产品为解决方案。

2、产品捆绑不足

商业银行中小企业客户多以流动资金贷款为主，开立银行承兑汇票目前正在增加。而且中小企业客户使用贸易融资产品较少，相关理财产品、结算产品均捆绑较少。部分原因在于客户需求不足，授信客户目的明确，以寻求银行授信为主。其次是对客户宣传力度不够，未能深入挖掘客户的深层次银行产品需求。还有很多客户认为银行的产品过于分散、单一，缺乏综合全能型产品等等。

(四)中小企业信贷业务“授信管家”模式的提出

基于中小企业的经营以及银行的维护现状，商业银行应当培育“授信管家”的信贷思维，目的在于通过与中小企业的授信合作，推广“RPC”模式在中小企业客户群体中的应用，利用银行客户经理及产品经理的专业积累，充分发挥银行在各领域的领先专业与平台化运营优势，博采众长，通过深耕客户所处行业积累经验，为中小企业授信客户提供咨询顾问式的授信服务。通过顾问式的服务，介入企业全流程，为企业生产经营把脉，有利于保障银行资产安全。同时更准确地了解企业需求，全方位提高中小企业的管理水平逐步稳定客户，培养客户忠诚度。

相伴成长：中小企业信贷业务的“授信管家”信贷模式

（一）整合人力资源，奠定企业发展基础

商业银行可以从两大方面为企业量身定制有效的人力资源管理方案：

（1）属于企业个性方面的，由企业改进内部管理结构，把人力资源开发提高到关系企业命运的位置，重视对人力资本的投入，形成吸引人才、凝聚人才、用好人才的良性机制。

（2）属于企业共性方面的，需联合起来，优势互补，利益分享，共同促进普遍性问题的解决。

1、建立合理的人才引用和变更制度，建造优质的人力团队。对于新进人才进行公开招聘，建立公开、公平、公正的外部招聘制度，对于现有人才，实行优化组合，竞争上岗，并定期考核；在相同或不同岗位上，人员可以自由流动，做到人员的最优化配置。

2、建立多样化的激励机制完善激励机制市场的竞争要求。企业在努力寻求、招聘优秀人才的同时，千方百计稳定住企业的核心员工，防止人才流失，充分发挥员工的积极性。员工的工作动力来源于自身需要的满足程度。人的需要是多样化的，因此激励的措施也应该是多样化的。在人力资源激励上，应该保持物质保障和精神刺激相结合。中小企业要建立把员工和企业紧密联结在一起的经营方式。例如，通过合同或契约把实现企业的生产经营目标和提高员工收入，改善劳动条件、增加福利要求等措施具体化，形成人人关心企业命运、并谋企业发展大计的局面。中小企业还应建立员工全方位、多渠道参与管理决策的民主制度，如职工代表大会制度。鼓励员工为企业发展献计献策，沟通上下关系，协调经营者与生产者之间的情感，正确处理维护员工利益与发展生产之间的关系。通过物质激励和精神激励的综合作用，是员工和企业真正形成命运共同体。

3、重视持续经营，对员工进行再教育与培训，把人力资源开发当作资本看待，不把人才当作不断燃烧的蜡烛，而应将其视为一个蓄电池，在不断放电的同时，也应不断地充电。对员工的培训可以导致企业取得更高的效率和更多的创新等，同时可以建立起企业与员工间良好的合作关系，又可以增强企业的凝聚力。

4、建立完善的绩效评估和约束机制。建立一套客观有效的业绩指导、业绩评价和业绩辅导改进体系，可以准确评价员工的各种表现，并以此建立与之相适应的各种激励制度、人员培训与开发计划、人员进退升迁制度和形成相应的流程程序等。在经济全球化和市场一体化的今天，中小企业应从深层次上认识到人才是企业的生存之本、发展之源。银行可以协助企业尽快建立良好的育才、用才、聚才机制，抓紧引进和培育适应竞争需要的高素质人才，以迎接挑战和竞争。

5、加强财会队伍建设，提高企业全员的管理素质，与商业银行对接，提高整个授信方案的过程管理。必须加强财会队伍建设，对财会人员进行专业培训和政治思想教育，增强财会人员的监督意识。加强全员素质教育，首先从企业领导做起，不断提高全员法律意识，增强法制观念。只有依靠企业全员上下的共同努力，才有可能改善企业管理状况，搞好财务管理，提高企业的竞争实力。

（二）协助企业苦练内功，强化资金管理，加强财务控制

1、帮助企业提高认识，把强化资金管理作为推行现代企业制度的重要内容，贯彻落实到企业内部各个职能部门。由于资金的使用周转牵涉到企业内部的方方面面，企业经营者应转变观念，认识到管好、用好、控制好资金不单是财务部门的职责，而是关系到企业的各个部门、各个生产经营环节的大事。所以要层层落实，共同为企业资金的管理做出贡献。

2、努力提高资金的使用效率，使资金运用产生最佳的效果。为此，首先要使资金的来源和动用得到有效配合。比如决不能用短期借款来购买固定资产，以免导致资金周转困难。其次，准确预测资金收回和支付的时间。比如应收账款什么时候可收回，什么时候可进货等，都要做到心中有数，否则，易造成收支失衡，资金桔据。最后，合理地进行资金分配，流动资金和固定资金的占用应有效配合。

3、加强财产控制。建立健全财产物资管理的内部控制制度，在物资采购、领用、销售及样品管理上建立规范的操作程序，堵住漏洞，维护安全。对财产的管理与记录必须分开，以形成有力的内部牵制，决不能把资产管理、记录、检查核对等交由一个人来做。定期检查盘点财产，督促管理人员和记录人员保持警戒而不至于疏忽。

4、加强对存货和应收账款的管理。近年来，很多中小型企业陷入经营流动资金紧缺的困境，加强存货及应收账款管理是重要的解困措施。加强存货管理，尽可能压缩过时的库存物资，避免资金呆滞，并以科学的方法来确保存货资金的最佳结构。加强应收账款管理，对赊销客户的信用进行调研评定，定期核对应收账款，制定完善的收款管理办法，严格控制账龄。对死账、呆账，要在取得确凿证据后，进行妥善的会计处理。

（三）中小企业发展的营销策略分析

1、竞争性分析

商业银行要引导中小企业经营者认真分析企业潜在的客户，并根据其市场地位把他们划分成高端客户、潜在客户、一般客户等多个等级，针对不同等级的客户，采取相应的销售策略，通过“各个击破”的方式，来扩大市场销售面，提高市场影响力。并从技术、劳动力和生产成本，产品链成套等方面对自己做以全面的分析，找出自身的优势和机遇在哪里，如何保持和发扬优势，进一步抓住机遇。自己的劣势和风险在什么地方，如何采取措施规避这些风险等。并分析竞争对手的强项在哪里，弱项在哪里，只有对自己有了全方位的认识，才不会形成“软肋”，只有知己知彼，才能稳操券。

2、目标市场选择

（1）集中优势，实行产品差别化策略。营销的核心是买卖，买卖的核心是产品，在所有营销策略中，最重要、最有效的策略是产品策略。中小企业资金有限，无法像大企业那样大批量生产并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格来占领市场。中小企业较适合小批量、多品种的生产，应将市场定位在个性化、独特化的生产领域，尽量实现产品的差别化和高级化。对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资、密集型经营，走专业化经营道路，提高市场占有率。

（2）市场细分，实行夹缝经营策略。一方面，中小型企业的规模小，竞争实力弱，不能与大企业面对面“碰撞”。另一方面，它们又机动灵活、适应性强，适宜采取拾遗补缺的夹缝经营战略。采取这一经营战略，关键是要找到中小企业经营上补缺或拾遗的空间，即寻找市场上被大企业忽视或没有提供足够有效服务又具有开发价值的市场空白。一个理想的市场补缺应备以下几个方面条件：具有足够的规模和开发潜力；大企业或竞争对手忽视或不够重视这一细分市场，中小企业又有足够的资源和技术能力来开发；补缺市场上的产品寿命周期较短，生产工艺简单，投资少，见效快。中小企业必须不断开发新的补缺市场，依靠多种补缺减少经营风险，增加生存机会和盈利能力。

（3）灵活定价，实行价格差异化策略。根据产品特点及消费者的能力，实行灵活的定价策略。像同样的产品，不同的配置，档次和性能差别很大，自然价格就不一样。产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大，而目前产品雷同现象普遍，因而在企业的所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格，中小企业应在制定营销策略时巧妙运用。

本期编辑：孙吉财

本期审核：殷丹

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