店铺运营如何提升业绩

    

    来聊聊关于运营薪酬KPI考核的话题。传统我们去考核运营的机制几乎都是通过底薪加提成的比例来去做考核，如果超出目标，可以根据目标的实际达成情况做额外的幅度增长。

    说的没错，运营的职责岗位要求就是完成销售目标。有一个商家朋友遇到一个问题，他想去考核利润，让运营做业绩，但是运营的业绩又做不上去。做销售额，又不管利润了，只会去冲销售额。所以又有一个商家说通过考核销售额和付费的占比。

    我给的解释是要让马儿跑，不给马吃草。怎么跑，那就让马学会自己找草，自己跑。KPI很大程度上是提升不了运营对销售的提升。

    其实这个问题本质就是无论我们通过什么样的机制去考核，运营都会根据这个机制来去获取最大的个人利益化。运营这么去想是有问题的，就是因为跟我们设定的KPI有关系。很简单，不说别的，做运营只是想要拿提成的。如果不给提成，运营做太多的活也没有用，因为跟他没有半毛钱关系。

    很多老板都会觉得，店铺都没做起来，怎么给运营提成了，每个月的利润就这么多。做运营的基本都会算账，特别是成熟的运营，他是非常清楚上限会在哪里。如果你的毛利不高，店铺实际的利润很少，那你想跟他去画饼根本也不可能。

    他也知道自己能做多少，能拿多少。所以无论怎么去考核，都很难解决这个问题。当你碰到他的底线，就更加不可能很好的去完成销售目标，他很可能会另寻他路。

    大部分运营就是不给钱花，不给推广费，就带来不了业绩。我认为这个是阶段性的，前期我们是可以给费用投入，产品前期的投入费用，这个投入费用是要有目的有目标的去执行，完成后费用比例是要收回来的。在店铺成型，有一定基础后。我们要通过其他的方式，完成销售目标。

    运营如果只有一根筋，就是给多少钱就办多少事情，这样的运营，他的思维会受限很多。我们不能这么去思考问题。产品的毛利率是决定了运营有多大的操作发挥空间。

    如果是低毛利型的产品，在其他方面要做更多的努力。而且我们的制定的目标是要匹配相应的资源投入来去达成的，而且这个目标不能假大空，这一点很多老板都做不到。市场竞争情况，市场体量，老板你不知道，就让运营去给分析出来。

    简单聊聊简单的几个不通过付费的方式提高业绩方向，如果我们做食品，食品的毛利率本身很低。如何通过不加到付费的方式去提升销售额呢？

    第一个是通过老客户。食品的复购率是很高的。很多商家都在做老客户养自己的鱼塘，那如何有效的去维持老客，并且把老客销售占比多高呢。可以思考一下。

    第二个是通过引导推新品，不断的推出一些新鲜的产品去让老客户不断的回头。这个涉及到产品供应链和定位的问题。

    第三个是如何提高客单价，如何让客户一次性购买多件产品或者是连带其他产品，多去思考消费者他是怎么决策，怎么购买，他是什么心理。优秀的同行是怎么做的？这个是一个方向。

    第四个方向是把点击转化率做好。点击转化率又分成很多细致的指标。这些指标是需要运营配合去提升的。比方说，客服的转化率指标，这个指标如何做得比别人更高。如果没有运营一起帮助提升，那点击转化率就没有别人做的好，你最终想达成目标，就要花更多的钱。

    回到前面说的，我们要让运营学会自己去通过其他的方式做销售额。而不是一味的把心思和方向花在如何去考核运营的方面，最后运营会自己去找事做，把销售目标做好，最终付费占比就会降低，销售业绩也会越来越高。

    这样才是良性的，才是我们最终想要的。如果是成熟的运营能这样思考和解决问题。那根本不需要留下来，可以招的普通的运营培养这样的机制，老板不懂怎么办，那就学，这些事情没有人帮你。

    遇到一个很不错的运营，真的是需要靠缘分的。如果老板没有这样的格局，只会一味的压榨员工，一点发挥空间都没有。那在他们眼里看来你也是XX。

    文末给大家分享一份资料，关于成熟店铺绩效考核的制定的参考文件，只参考设定适合自己团队的绩效考核。关注公众号，添加我私人微信，即可获取。

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