转化率提升至87%？3个维度拆解玩法

一直以来，企业服务行业竞争激烈。研究机构曾预测，中国企业服务市场赛道有望突破25-100万亿规模。这个蕴藏无数新机遇、新可能的赛道，也迎来不少互联网巨头竞相下重注。

站在风口上，冰火两重天。面对来自市场环境、友商的多重考验，小规模的B2B公司应该如何破局？

我们一起来看看，如何切入数字化提升自身竞争力，在万亿级企业服务赛道中突围。

互联网在Toc领域带来翻天覆地的变化后，早已将触角触及ToB领域。随着企业获客流量日益昂贵、成本上升、渠道受限，Tob行业重视数字化转型成为必然趋势。

在需求端：伴随着互联网逐渐渗透到各行各业，不少企业都已开始布局数字化；服务于企业的B2B公司也需构建与之适配的数字化经营模式；

在竞品端：数字化转型较早的竞品友商已收获大量市场红利。无论是客户群的垄断还是渠道的垄断，都会对传统厂商形成降维打击；

在经营端：经过多年的经营，不少B2B自身存在多种问题，如销售线索管理混乱，未对客户及时跟进，导致流失；客户管理缺乏流程化、节奏化、条理化；缺乏品牌专业形象塑造，宣传物料散乱，无统一化等等；

针对以上现状，可借助合创云商客户通，在“品牌形象+名片打造+销售管理”三个板块上布局。转型的半年时间里，客户转化率已提升到了87%。

不同于面向广泛消费者的Toc营销，所在的ToB营销具有领域专、人群窄的特点。因此如何精准抓住目标客户、以及持续的客户互动形式，是B2B公司转型的首要方向。

从3方面沉淀品牌自己的数据资产。

1.善用口碑营销：

数据显示，在所有的购买决策中，有20%-50%的决策背后首要因素是口碑，而这个比例在Tob行业会更高。在口碑介绍时，名片便是最常用的媒介。当老客户转介绍将电子名片转发给新客户，后台客户第一时间获取新销售线索，不错过商机；

除此之外，在展会、线下宣传物料中加上名片二维码，客户扫码，线索永远留存。

因此，从产品、企业介绍、服务优势等多个维度完善电子名片。在我的企业板块，使用长图详细介绍了企业主推产品服务、业务介绍、服务宗旨，让客户可以全面了解企业全部信息。

为充分赢得客户信任，可在页面底部罗列合作机构logo，从各方面完善品牌信息。同时，在名片中客户可以借助MI即时通讯功能第一时间和销售沟通需求。

3.维护客户关系：

客情的维护主要依赖于销售与客户之间的一次次交互。通过客户通的获客素材功能，使用文章、海报、视频多种形式推送内容，增加与客户互动的触点，并降低客户对品牌的陌生感。

“小团队没有配置专业设计师，设计海报一直是我们的一个难题。但通过客户通后台的模板，简单操作就可以生成自己的海报，省了我们不少功夫。”神州众邦企服负责人说到。

当客户浏览文章或扫码海报内容时，销售在后台可以第一时间收到通知。如此持续的营销推广，能做到降本增效，规模化地对多个客户进行低成本、高频次的覆盖，团队借此唤醒了不少休眠客户。

在客户管理方面，遇到和大多数企业一样的难题：

· 每天都有哪些客户，访问了销售名片，对公司感兴趣；

· 访客这么多，如何筛选高意向客户，并了解其对哪款产品服务感兴趣；

· 对客户管理混乱，没有系统规整，一旦销售离职，客户也跟着流失；

面对这些难题，很快拿出了解决方法。团队通过合创云商客户通，进行商机管理、客户漏斗管理，并形成一套行之有效的方法论。

· 商机管理

线索跟进的及时性和客户的转化之间也有着密切关系。通过商机雷达，在销售端，能及时收到客户的访问提醒，实时跟进，快速转化客户。同时，客户通后台会对客户行为轨迹进行全程追踪。通过这些轨迹，销售可以了解客户意向服务产品，跟进更有针对性。

而在企业管理者而言，通过商机雷达，可以掌握每个销售的情况，并快速分配客户资源，评估销售业绩也有据可依。

· 客户漏斗管控

客户资源是企业的核心资产。建立客户资源库，做到有序化、规范化管理非常重要。

对每个客户进行详细的分类标签，按照不同维度规范分组，规范管理。针对不同标签的客户，采用对应的衡量标准与管理方法。

通过这两个管理方法，极大地减少了客户数据整理时间，精准的客户标签轨迹筛选帮助他们高效找到精准客户并提升转化率。

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