外贸成长日记 · Day 4：外贸术语听不懂？FOB、CIF、EXW 一张表讲明白- 大数跨境

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外贸成长日记 · Day 4：外贸术语听不懂？FOB、CIF、EXW 一张表讲明白

翼起出海

2026-08-14

导读：连载第 4 天。前三天我们搭好了"六步框架"，今天钻进第 3 站"报价"里最让人头大的部分——贸易术语。

连载第 4 天。前三天我们搭好了"六步框架"，今天钻进第 3 站"报价"里最让人头大的部分——贸易术语。这几个词听懂了，你跟客户、货代对话才不会被绕晕。

先说个真实场景

小王第一次给客户报价，客户回了一句："Please quote FOB Shanghai."

小王懵了：FOB 是啥？上海又是什么意思？我该报多少钱？运费算谁的？

他硬着头皮按"出厂价 + 自己估的运费"报了过去。结果客户说报价太高，另一家便宜了将近 20%。小王一查才发现——人家报的是 FOB，海运那段运费根本没包在单价里，自己却把整段海运费都塞进去了。

一句话：术语没搞清，报价直接亏。

贸易术语，到底是个啥？

用大白话讲：贸易术语 = 一笔买卖里"责任、费用、风险"的切分线。

它只回答三个问题：

货在哪儿"过手"？（交接点）
运费谁出？
货坏了、丢了，算谁的？（风险）

把这条线画清楚，买卖双方的账单和责任就不会打架。

国际商会出了一套标准，叫《Incoterms》（国际贸易术语解释通则）。下面这几个，是新手最该先记住的。

1. EXW（Ex Works，工厂交货）

大白话：货在我工厂门口，你来自提，剩下的全归你。

卖方责任
：把货准备好，放工厂（或仓库）让你提走

买方责任
：从提货开始，运费、保险、出口报关、风险……全部自己扛

适合
：买方在产地有自己人 / 代理，想完全掌控物流

⚠️ 新手大坑：你如果是卖家，客户要 EXW，那你就轻松了——但很多国家出口报关需要卖家配合，纯 EXW 有时行不通，得商量着来。

2. FOB（Free On Board，船上交货）

大白话：货装上船之前我负责，装上了船，就归你。

卖方负责
：把货送到起运港、办出口报关、装船

买方负责
：从装船那一刻起的运费、保险、进口清关

交接点
：货物"装船完成"的那一刻

💡 FOB 是 B2B 里最常见的术语之一。客户说"FOB Shanghai"，意思是：价格只包到上海港装船为止，海运那一段他另算。所以你报 FOB，千万别把海运费算进单价里。

3. CIF（Cost, Insurance and Freight，成本加保险费加运费）

大白话：我不但把货送上船，连到目的港的运费和保险都帮你买了。

卖方负责
：运费 + 保险 + 装船，一直到目的港

买方负责
：目的港之后的卸货、清关、内陆运输

注意
：CIF 下风险其实在装船时就转移给买方了（和 FOB 一样），保险只是卖方替你买，真出事是买方去理赔

⚠️ 新手最容易混的一点：CIF 卖方包了运费和保险，但风险不是包到目的港。货一上船，风险就过去了。别以为"我买了保险就万事大吉"。

4. CFR（Cost and Freight，成本加运费）

大白话：跟 CIF 差不多，但保险得你自己买。

卖方负责
：运费 + 装船到目的港

买方负责
：保险 + 目的港之后一切

简单记
：CIF = CFR + 保险

💡 如果客户要 CIF、你又懒得帮他买保险，可以谈成 CFR，省一道手续；但很多客户图省事就直接要 CIF。

5. PI（Proforma Invoice，形式发票）

这个不是"运输术语"，但新手最容易和它打架，单独拎出来说。

大白话：PI 是"假发票"——它长得像发票，但不是真用来入账的，是报价 + 合同意向。

用途
：客户拿它去申请预算 / 开信用证；你拿它锁定价格、收定金

和正式发票（Commercial Invoice, CI）的区别
：CI 是货发了、钱收了才开的真账单；PI 是成交前的"协议价"

Day 3 我们说过"签 PI / 合同 → 收定金"，那个 PI 就是它

💡 记住：PI 不是真发票，是"准合同"。客户签了 PI、打了定金，这笔生意才算真正锁定。

一张表，五术语秒懂

术语	中文	运费谁出	保险谁出	风险何时转移	新手常用度
EXW	工厂交货	买方	买方	提货时	偶尔
FOB	船上交货	买方（装船后）	买方	装船时	⭐⭐⭐⭐⭐
CFR	成本加运费	卖方	买方	装船时	⭐⭐⭐
CIF	成本加保险费加运费	卖方	卖方	装船时	⭐⭐⭐⭐
PI	形式发票（非运输术语）	—	—	—	必懂